每晚九点，老闫会准时出现在他的抖音直播间里，以创业导师的身份与冻品行业天南海北的粉丝连麦，探讨团队搭建或产品规划等行业问题，至今已经坚持了100多天。

作为一个在冻品行业摸爬滚打了近13年的行业老兵，闫士尧与冻品的缘分不止于此。

2013年进入冻品行业至今，旗下6家公司，投资了5家食品工厂，从1个人白手起家到现在130人的团队，这些成绩和经历成为对他最好的注解。

01

从冻品“老炮儿”，到新晋“网红”

去年年底，闫士尧在抖音开设账号，发布关于冻品行业创业的短视频。从那时候开始，他身上就多了几个这样的标签：冻品老闫、冻品老炮儿 。

面对冻品头条的专访，闫士尧的状态显得十分放松，对于我们抛出的问题，他侃侃而谈。这种驾轻就熟的熟练姿态，显示出他对于行业和自身定位深思熟虑的思考。闫士尧的短视频大多数是围绕冻品行业，他认为自己是“一个始终在路上的冻品行业创业者”。

传统的创业者可能只会围绕自己，而如今他却希望将自己丰富的创业经验，成功的、失败的、欣喜的、坎坷的……，能够分享给更多的年轻人。

一方面闫士尧有足够的能力来做这件事，在冻品行业摸爬滚打近20年，成功操盘了多家公司的运营，让他积累了足够多的实践经验。

在直播间与老闫进行连麦的多数是创业初期的新手，这些初入行者往往面临着困惑，摸索着如何入门。老闫在这时给予他们真诚而务实的建议：精细划分市场领域，精选产品，减少选择，以小批量多次进货；做差异化的单品，找到上游能够给足支持的供应商；不要迈大步，一步一个脚印，创业初期主要以生存为主。他深知创业之路的坎坷，因此建议新人以防范风险为首要任务。

老闫不仅在线上慷慨分享自己的创业心得，还抽出时间在线下亲自指导这些新创业者，为很多面临瓶颈期的冻品企业赋能改变现状，甚至数次将濒临倒闭的同行从悬崖边拉了回来。

正是出于这种负责任和真诚态度，老闫直播间的粉丝数量快速增长，大家在遇到困惑时都很愿意与这位冻品领域的老炮儿“聊一聊”。

除了通过短视频输出干货之外，老闫在跟网友的互动过程中也是金句频出——“创业本身就是孤独的，你不可能让所有的人都喜欢你“、有些人的格局，决定他一辈子的高光时刻就止步于此了”、“志同道合的人，需要筛选”、“真正的成功，是培养了多少人成功的成功”……

凭借着真诚地分享和干货输出，闫士尧收获了很多粉丝，铁粉们亲切地称呼他为“老闫”或“闫哥”。

02

细节决定成败，打造样板终端让客户自己找上门

对于冻品行业，闫士尧之所以能持续不断地输出干货，和他自身的创业经历有着密不可分的关系。

他17岁开始“北漂”，20岁从北京南下广东闯荡，下了火车口袋里只剩下35块钱，因为舍不得打2毛钱1分钟的电话而与家里断联，后父亲辗转找到他打工的五金厂，父子二人泪洒现场。

2005年从珠海到潮汕，带领2000多人创业卖煎烤肠，成了潮汕地区的煎烤肠摊儿大王，摆地摊让他赚到了人生中第一桶金。

2007年年底，带着30万启动资金来到了长沙，人生地不熟，闫士尧又开始了新一轮的创业历程。从最初的租房、租仓库、买车、进货、卸货，生意稳定但是似乎很快就进入到停滞期，如何“持续做大做强”，成为那时候的他最想要突破的问题。

在开发长沙市场的过程中，闫士尧观察到一个现象，那就是不少的业务员之所以业绩差，很大一部分原因是他们对于终端客户缺少细节服务。这些业务员通常很生硬地催促终端店打款、发货，或者是按部就班打卡定位，到点下班，他认为这样的业务员是“不真诚、不用心”的，这样做业务毫无“温度”可言。

认识到这一点以后，闫士尧想起了当年在潮汕卖煎烤肠的经验，他很快将目光锁定在烤肠这一品类上，但是当时的烤肠市场鱼龙混杂，操作过程和卫生状况也参差不齐，升级烤肠摊儿，后来成为他拿下长沙市场的重要转折点。

第一步，闫士尧将终端店破旧的烤肠机，全部统一更换成款式更加美观的新机器。

接着为了增加烤肠的卖相，他又统一将店里普通的照明灯，更换成氛围感更足、光线更加柔和的生鲜灯。

同时为了更加体现烤肠的干净卫生，闫士尧甚至将串烤肠的竹签也统一进行了更换，摒弃了原来粗糙扎手的竹签，换成了更加光滑长短一致，切手柄处印有品牌名称的木签，更加强化了品牌与消费者之间的沟通。

完

然后，让人意想不到的事情出现了，经过升级后的样板终端销量开始节节攀升，从最开始一天一个网点销售200—300支，到后来可以达到500—600支，好的网点一天可以销售上千支。

这个举动让闫士尧一下子在长沙当地的冻品圈打开了知名度，很多终端店的老板慕名而来，想要加盟。

闫士尧当时感觉到，这件事，成了！

03

选好品是成功的关键，精准抓住四个品类风口

靠着烤肠完成了最初的财富积累之后，闫士尧又精准捕捉到了肉夹馍、鸡肉卷、蒸饺的风口，这四个品类也一步步助推他的事业不断迈向新的高度。

从最初默默无闻的代理商，到现如今每年销售额达到3亿元的冻品大商，闫士尧深知，选品对于经销商至关重要，它是经验与实力不断磨砺下的必备功夫。

对于选品，他有自己的理解：

1. 选择稀缺性品类，竞争小、利润高

选择相对稀缺的品类，这其中有挑战，但同时也意味着更大的市场空间和机会。因为此类产品属于很少有竞争对手的小众品类，因此也更容易获得市场份额和利润。

初入长沙市场，闫士尧观察到，当时市场上粉店很多，但并没有与之相匹配的产品，肉夹馍尚且属于稀缺品类，且场景聚焦，容易找到精准客户。

经过前期不懈的市场教育，肉夹馍很快形成了第一波客户，每个月有了八千到一万多件的销量，慢慢地越来越多的客户开始接受这个新品。

这种积累为他的下一个爆品奠定了基础，同时也给了闫士尧能够做好长沙市场的决心。

2. 集中优势“兵力”，把一个产品做深做透

选择创新性的产品或服务，满足客户的不同需求，从而与竞争对手形成差异化，但同时还要集中力量，把产品渠道做深做透，进而使自己在后续的竞争中脱颖而出。

如今在蒸煎饺这个品类上，湖南市场是全国品牌最多，竞争最充分的一个市场。很多人觉得是湖南人爱吃蒸饺，实际上根本不是。

闫士尧是最早在长沙市场引入了蒸饺产品的人，并多年来持续在这个品类上深耕，从某种程度上可以说，是闫士尧“让湖南人喜欢上了吃蒸饺”，所以后来进入湖南市场的蒸饺企业和品牌也越来越多，至今长沙都是全国蒸饺品类最全的市场。

从2012年到2016年，闫士尧投入了大量的精力和人力推广蒸饺，而且将每年的客户订货会作为突破口。“不玩虚的，每次我们都会给业绩好的客户发丰厚的奖金，举办实实在在的抽奖，还会给予非常大的支持力度。”

通过真金白银的支持力度，调动了客户的积极性，使蒸饺这个品类很快在湖南市场活跃起来，他代理的某个品牌，高峰期仅蒸饺一个品类每年的销量就有近7000万。

3.多与同行业交流，多走访市场，多学习多沉淀

多年的经销商生涯，让闫士尧深知多与同行沟通交流的重要性，他之所以能一次次抓住风口产品，无一不是十几年走访市场的经验积累。

“多接触市场，才能保持对产品的敏感度”，而且多交流可以获取行业内的最新信息和趋势。

人只有通过不断地学习和沉淀，才能够更好地把握市场机会，做出更为精准的决策。

04

拆分事业部，才是冻品大商的未来

很多人会疑惑，以闫士尧如今的企业规模，是如何腾出足够的时间专注于抖音短视频直播的？又如何有精力到处走访，与同行交流？

实际上，从每天被生意上细小琐碎的事务缠身，到如今团队各司其职，井井有条，闫士尧也经历了一个转折过程。

前几年，随着生意规模不断扩大，产品品类越来越多，渠道分布越来越细，闫士尧也一度面临转型的困扰，直到他拆分成立事业部，公司才进入了一个新的发展阶段。

如今闫士尧的公司拆分成立了6个事业部，有的负责生鲜品类，有的负责冻品流通批发，有的负责餐饮渠道，每个部门负责不同的业务板块。成立事业部的方式不仅将他从琐碎的业务中脱身出来，得以站在更高瞻远瞩的角度审视公司发展的全局，制定更全面的发展框架，同时也使各个事业部能集中优势力量，发挥更高的效能。

而事业部如何拆分？如何才能充分发挥事业部的作用？闫士尧总结了两个关键词：分权、分钱。

“分权”到位，每个事业部的负责人全权负责日常经营，往往都会非常有责任心，从团队到产品，管理的井井有条；“分钱”到位，充分的奖励机制，从上到下激发了团队负责人和成员的积极性，斗志高昂，主动性也被充分调动起来。

正是通过这一举措，闫士尧重新定义了自己企业管理和组织结构的模式，业务结构更加清晰，释放了团队的创造力和潜能，公司发展也进入了一个新的阶段。

对于很多正在转型过程中的冻品商而言，闫士尧在这方面的探索，也成了值得借鉴的方向。

结语

创业20载，搬家56次，公司规模从1个人到现在的130余人，闫士尧这一路走来的风雨，正好与他办公室墙上最喜欢的一幅字画相契合：路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。

他说这么多年遇到过很多“才华横溢的失败者”，很多人的创业需要面面俱到，但是唯独缺少迈出第一步的勇气。

“有想法就要勇敢开始干”，只管将眼下的事情“做到极致”，自然会有结果。

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