湘鄂情连年亏损，转战互联网网；俏江南业绩惨跌，委身团购、盒饭；重庆味道资金链断裂，老板慌张跑......

“国八条”犹如平地一声雷，炸得高端餐饮遍地狼藉，难挽颓势。然而，“阿兴记”却在这场灾难中平稳过渡，年销售额达2亿。这是为何?

看着眼前的刘英，高高的发髻，大红色外套，眉飞色舞地讲起创业故事，我似乎找到了答案。

“有谁会炒火锅底料？”

“我，我是胖子妈……”

刘英派人去接重庆知名火锅胖子妈的炒料师傅。很多天后，刘英才知道此师傅非彼师傅，“我是胖子妈”后面还有半句——“旁边的伙计”，但话没说完就被带走了。

生意已经开张，所幸这位炒料师傅经常到胖子妈门口看他们炒料，竟然偷师成功、味道神似，顾客赞不绝口。凭借熟人经济和口碑相传，火锅店生意爆棚。刘英就这样戏剧性地开始创业。

当时改革开放还未全面荡开，在重官轻商世俗观念下，个体户被很多人鄙视。家庭优渥，家人都是机关人员，自己也曾握着政府铁饭碗，长得白净漂亮，刘英从小优越感满满，但下海经商的她却开始自卑起来。

让她记忆犹新的是，每当有大学同学过来看她，一听到脚步声，赶紧躲到门背后；上街买菜永远不提菜篮子，让女服务员提……

刘英爱美，喜欢穿大红衣服，走到哪儿都是醒目的焦点，骨子里追求美的性格影响着刘英的一生。

火锅店最初装修简单，面积狭窄，仅容下三张半桌子。随着生意的火爆，刘英再隔壁又租下一间房，刚好放下一张桌子。这次，刘英大刀阔斧地装修。

一张大理石园桌，10把带翻板椅子，桌子中央配置一台抽油烟机，窗帘采用椰岛风情的花布，窗台处还特意安装柜式空调，前后共花掉6000元，相当于当时三个月的利润。

彼时，涪陵仅有几家火锅店，装修简陋，石头桌子、矮凳子，没有空调，吃时烟熏缭绕、汗流满面。刘英“高配置”包房让人眼前一亮，大家纷纷前来预定，夏天结束后，她发现这间房的收入是另外一间的三倍。

竞争压力小、味道霸道加上环境良好，刘英的风头盖过同行。两年后，刘英更换到更大的店铺，她又一次大玩逼格，花30多万精装修，地板砖、吧台、隔间以及磨花玻璃。

尽管，当时的刘英并不知道“饥饿营销”和“美女经济”等名词，但却在无形中践行。

原本只是为了把控鸳鸯汤汁的质量，刘英要求每只鸡只能熬制4锅汤，卖完就停止销售，但因为汤汁鲜美，很多顾客都争先来吃；而为了让顾客吃嗨，刘英启动模特T台秀伴餐，让顾客可以在享受舌尖上的体验时，满足视觉上的享受。

经过系列创新打法，刘英的火锅店生意从逐渐增多的店铺中脱颖而出，单日销售额达2万元，这业绩放在今天也位列前茅。

2000年时，刘英已有三家餐饮店：巴人火锅城、巴人川菜馆以及主打川菜小吃的桂林苑风味庄。

2003年，非典弄得人心惶惶，房市一片低迷。刘英因缘际会以极低价购买了重庆黄泥磅五层楼的房子，打算继续做餐饮。

当时，重庆地区名宿装修特色蔚然成风，陶然居、72行等概无例外，主打民宿乡间菜的怀旧亲民风格。

“破窗、破门和破碗。”外地的人们这样评价重庆餐饮。

为凸显差异化，刘英决定走高端路线，将其装修为欧式建筑风格，差儿子从英国购买1万多块钱的建筑书籍，请设计公司参考设计，主打色调为金色，阳光照射下建筑金灿灿的，极为壮观，将其命名为“阿兴记大饭店”。

餐饮门槛低，品牌忠诚度低，味道是吸引顾客的利器。为了推出优质菜品，刘英不断激发员工的创新性。

1、每年组织外出试吃活动

一年组织4次以上的外出大规模试吃，从早上到晚上团队会吃上7、8顿饭，刘英负责拿小相机偷拍，厨师们负责品尝，品尝完后溜到厕所记录。每次外出后，阿兴记菜品都将引进和改良新菜品，不断给消费者制造新的惊喜。

2、定期举办厨艺大赛

为激发员工主观能动性，做出更优秀的菜品，阿兴记会定期举办厨艺大赛。各家厨师将锅碗瓢盆、原材料辅料等一道铺开，热火朝天做起菜来，店长、顾客一一试吃，评选出最优秀的菜品，入围者均有奖金。一旦菜品在饭店销量第一，将获得1万元奖金。

3、允许单店有10个不同菜品

阿兴记菜品、价格甚至制作都是标准化，但容许每个饭店有10道差异化菜品，且自主定价，一旦销量火爆就推荐到其他各店。

除了产品推陈出新，刘英还将服务标准化：当了解到顾客准备坐飞机的时候，服务员会提前包装好的苹果，祝福他平平安安；当北方人初到南方，服务员会赠送火龙果表示生意红红火火……

刘英常说：“不让客户惊喜和感动的服务叫零服务。”

为了激发更加人性化的服务，店长每月都有几千元店长基金，自主用于顾客关系维护、以及工作人员的奖励。一次某顾客生日，店员主动订购鲜花冒着大雨打着出租车去祝福生日快乐，顾客感动之余，当即表示今后的宴席都放在阿兴记。

阿兴记的器具精美，大都从外贸公司搜刮而来，价格不菲。一道28元的毛血旺，装盛的器具价格居然高达1049元，刘英一次性购买100个。

刘英始终追求“美景美瓷美佳肴”，这种美的意识导致定位差异化，菜品创新以及服务感动化，这让阿兴记在众多餐饮企业中异军突起、一路高歌，2004年到2009年共开4家店，每个店座无虚席，门外总是排起长龙，单店销售额每月达400万。

正当阿兴记如日中天，“国八条”的出台犹如当头棒喝，高端餐饮下滑惨重，阿兴记的业绩猛然下滑40%左右。

观望3个月后，刘英提出“百日大整顿、百日大营销”的措施，大整顿即降低内耗，控制成本，水电的使用都有严格规定；大营销即全员销售，将预定指标纳入考核。

同时，阿兴记定位从中高端向平价市场下滑，降低燕鲍翅、海鲜等高端菜品的比例，增加大众家常菜，将人均消费从400元左右降低到100-150。6个月后，阿兴记销售额回升30%左右。

但接下来，刘英的作法让人眼花缭乱，加盟外婆家的炉鱼、奶茶品牌米芝莲、冰激凌品牌酷姆思；自主创建品牌小爱家；花1000万重新装修阿兴记，撤销部分包房，打造成宴会大厅；斥资2000万投资喜悦婚庆主题酒店……

“国八条”的阵痛似乎让餐饮企业惶恐，纷纷转型谋求出路：湘鄂情转战互联网，从餐饮行业外寻找出路；小南国和净雅收缩高端餐饮，发力大众餐饮；顺峰和俏江南以直接降价、团购、打折的形式吸引消费者。

刘英几种转型方式都尝试，是危急之下眉毛胡子一把抓，还是乱中有序？

事实上，刘英的转型有迹可循，走两条路径：一条针对正在崛起的年轻群体，无论以加盟还是自创，均极力满足年轻群体细分品类需求；一条针对日益火爆的婚庆市场，将婚宴作为重头经营，并逐步向婚庆策划等上游延伸。

如此，覆盖当前餐饮行业最具消费潜力的两种群体，并通过多品类、延伸服务满足消费者的多元化需求。刘英将品牌经营项目制，由项目负责人独立运营，避免项目人经验和能力有限、顾此失彼，确保各个细分市场的占有率。

从事26年餐饮，经营阿兴记13年，却加盟竞争对手的品牌，刘英的举动实在匪夷所思。

“成功企业都有不同的管理法则，拿来直接盈利为何不好?”

刘英加盟的品牌通常都是知名度高、模式成熟和营收状况良好的品牌，没有太大的市场风险，很快便能实现盈利。况且，通过加盟能够学习并借鉴别人的成功经验，何乐不为?

跟很多顽固企业家相比，刘英似乎更加开放和包容。但对于疯狂加盟和快速开店，她始终保持警惕。

餐饮门槛低，竞争激烈，很多品牌为了迅速占领市场，都会选择去做加盟，但是还是想说一句：“企业不能贪大求快，要放慢脚步。一步一步慢慢积累经验，也许在某个时机，能更快地取得成功”。

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