来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 贾艺超

编辑 | 小L

冷链这一被缓慢培育出的细分市场，正在热起来。

今日（11月13日），瑞云冷链宣布已完成5亿元人民币A轮融资，本轮融资由金鼎资本、贵州中垦基金联合投资，老股东跟投。

5亿元融资，放在当前的物流行情下，是一笔不小的数目。

一直以来，受季节性、区域化、链条短等因素影响，冷链行业多年来呈现着“小、弱、散、乱”的状态。直到顺丰、京东、瑞云冷链、中通、满帮、运荔枝等企业开始布局全国网，平台、整合、模式创新等成为行业关键词。

过去几年，一方面我们确实看到头部冷链企业翻倍式的高增长；另一方面，也看到一些新面孔抓住市场整合机会。

当资本再次重注冷链物流时，对标普货物流市场来看，资本与头部玩家们看到的是模式复制的逻辑？还是新增量市场的想象力？

1、3年10亿融资，瑞云冷链花在了哪？

今年，满帮、货拉拉这样的平台企业，相继在冷链行业有了大动作。而更早前，网络型企业比如瑞云、顺丰、京东、中通等企业，也都把目光聚焦在了冷链市场。

冷链行业为什么热了起来？

背后的驱动因素有很多。其中很关键的一大因素在于商流的变革。生鲜电商崛起、消费升级趋势、连锁餐饮扩张、商业渠道下沉与新零售行业高速发展，这些因素刺激着冷链市场规模以及渗透率的提升，从而推动行业保持双位数增长。

公开数据显示，国内冷链市场规模已达5000亿元。

而瑞云冷链入局的逻辑，则要将这5000亿元再细分。在其看来，这一市场规模里，关于运的部分大概3200多亿元，其中冷链零担大概有800+亿元规模，冷链整车有2300+亿元规模。

如果再拆分这个市场结构，可以发现，冷链行业最大的特征，就是供需两侧高度分散，需求匹配效率低。

需求分布零散，大约70%的市场需求来自于产业带和两批市场的中小货主；而供给侧的30万运力也高度零散，有70%以上是个体运力。供需两侧的高度分散意味着资产利用率极低。更为严重的现象是，货主在高价发着货， 车辆还在闲置空驶……

另外，从订单的维度再来拆分，商流变革中，流通渠道多元化、扁平化、订单碎片化的趋势明显。这就推动了整车零担化、零担小票化的趋势。与此同时，消费场景上，“移动互联网+零售、餐饮”模式衍生出更加多样、全渠道的流通模式和消费场景，供应链的变迁，预示着冷链运输模式需要转型升级。

对标普货市场来看，对应不同的场景，平台型、网络型企业都形成了独立赛道，并诞生了类似满帮、货拉拉这样的平台，以及顺丰、“通达系”、安能、百世、壹米滴答等快递快运网络。而冷链零担800+亿元的盘子，单独一张网或许难撑起规模效应。这就决定了瑞云冷链的商业模式：平台+网络+科技。

基于这个逻辑，瑞云冷链整车业务上搭建了冷运宝平台；零担业务上围绕核心产业带布局了15个直营转运中心，基本覆盖了重要的出货市场，形成了直营骨干网。

同时，其与冷链行业“区域小霸王”、专线等通过股权合作的形式成为事业合伙人，从而实现了全国网的覆盖；最后，通过加盟模式，完成网络与线路的加密。

自此，瑞云冷链搭建起冷链整车、大票拼车、小票零担等核心产品布局。如果用大家熟悉的面孔来对标的话，会发现瑞云冷链的模式里面，其实有着市场上众多平台模式企业的影子。事实上，其高管团队中，不乏来自这些平台与网络的人才。

三年时间，瑞云冷链凭借商业模式的高成长性，频频获得资本市场认可，相继完成了天使轮、天使+、Pre-A轮、Pre-A+轮、A轮合计超10亿元规模的融资。

根据官方披露的数据显示，目前其平台与网络整合了15万个体运力、160家三方车队、60+家事业合伙人、200+加盟商；不同的业务板块，相继达成一定规模：平台型业务规模达到2000+单/天，零担业务规模达到1000+吨/天。

3年时间，用不到10亿元的融资，起了一张冷链网，市场正在验证着瑞云冷链打法的经济性。

2、群雄鏖战，冷链全国网怎么搭？

正如我们看到的，瑞云冷链布局冷链全国网的同时，来自快递、平台型企业的跨界事件也很多。

无论是融资还是收并购，冷链行业成为类似资本动作的高发场景。新蓝海，正在吸引着巨头，从增量市场中寻找复制成功的可能。

不过，业内人士分析，冷链这个5000亿规模的市场中，仓、运、配等资源不稀缺，其分散的特征意味着高质高效的运营才稀缺。

也就是说，冷链市场正经历存量市场的竞争，迎来整合的窗口期。

当然，除了资产本身效率低之外，这种整合窗口期的到来还在于商流的变革。

过去，商流的迭代主要体现在C端市场，从最初的传统生鲜电商、到家模式，演变到“到店+到家”、社区团购等多种模式迭代。模式的创新培养出消费者的消费习惯及对冷链行业的认知。这也使得其物流服务的创新也更多是在C端，产地模式基本为“快递+保温箱”，销地模式为“To C仓配”。

如今，商流变革从销地渗透至产地，客户群体也从C端向上渗透到B端。销地逻辑下，多级分销的模型对应的是“整车+仓配”供应链模式，核心是仓网布局。而这往往会带来很大的仓储冗余。

渠道多元化、扁平化，以及连锁餐饮的品牌扩张与网络下沉，向物流服务商提出了一体化、网络化与深度覆盖的需求。

从市场供给来看，C端的履约一直以来集中在顺丰、京东等快递玩家手中，B端的履约则在合同物流与专线手中。到了当前商流新旧交替的节点，又该如何更好地服务客户？

无论是老玩家，还是新玩家，都在指向一个方向：全国网。那么，全国网怎么搭？

1）直营模式：顺丰冷链、京东冷链

顺丰、京东是直营玩家的代表。其对仓配等核心节点资源的可控，使得其可以通过服务的可控性切入C端冷链市场。

根据京东物流财报数据，截至2022年底，京东物流运营超过100个针对生鲜、冷冻和冷藏食品的冷库，运营面积超50万平米，运营超30个药品和医疗器械专用仓库，运营面积超20万平方米。

顺丰2018年收购夏晖之后，接手夏晖国内业务中麦当劳等级别的大客户，从而补齐服务B端的基因。如今其围绕商家线上线下全渠道服务需求，结合大网全国分仓+即时配送，形成覆盖2B（大件）+2C（快递）+即时订单（2小时达）的解决方案。

2）加盟模式：中通冷链

2021年，中通冷链开启全国招商加盟，延续中通快递的加盟模式，通过“中心直营+网点加盟”形式布局全国网。目前其在全国拥有40+分拨中心，1400+条线路。

此前，中通将该模式成功复制到快运行业。再次复制到冷链行业，则是希望能够用较低的布网成本、合理的分利机制快速实现规模化。

不过，受制于冷链小票零担市场规模的限制，单纯的小票网络很难跑出规模效应。因此，今年以来中通冷链也试图转型，通过中通冷链干线运输网+云仓网+快递大网三网协同，布局B端业务的同时发力C端冷配。

3）平台模式：运满满冷运、货拉拉

普货领域的平台企业龙头，也试图通过模式复制在冷链行业也搭建一个平台。

今年，运满满冷运也悄悄完成了一轮融资。从2019年开始试水冷链业务，目前其平台上已经沉淀了货主超60万，冷藏车超27万台。

据介绍，运满满冷运要做冷链行业的“小满帮”，即以临调场景介入，逐步积累规模，服务客户的过程中推出更高标准的产品与服务，形成行业解决方案。

就在运满满冷运宣布融资的同时，货拉拉也官宣进军冷链市场。据透露，货拉拉自去年12月起在广州、深圳两地重点招募储备冷藏车运力。

4）整合模式：瑞云冷链、运荔枝

当然，正如前面说的冷链行业不缺核心资产，缺的是如何将这些资产高效组织起来。因此，最具经济性的打法便是整合市场资源。

如新希望集团形成的“鲜生活+运荔枝+集鲜+唯鲜”经营矩阵，其逻辑便是通过收并购的方式，全国范围内整合了一百多家冷链企业，然后向这些企业输入人才、管理、技术、订单等，整合形成全国网。

瑞云冷链的方式则要讨巧一些。因为其业务涉及零担、平台、科技，相应地，其组织模式也更多元。直营的标签体现在核心产业带的转运中心，合伙与收并购的方式则是整合了核心区域的运配资源，加盟模式则体现在小票零担的网络密度与末端揽派环节。

3、黄金10年：融资、盈利、出海、IPO

相对于普货市场的高集中度与价格内卷，冷链市场“小、散、乱”，同样也意味着整合机会与高成长性。业内人士通过对标海外冷链的发展历程认为，国内冷链市场正在迎来10年以上的黄金发展期。

一个明显的感受就是，物流这个大赛道中，冷链成为资本独爱的细分市场。瑞云冷链三年拿到4轮超10亿元的融资，运满满冷运、海底捞旗下蜀海供应链、新希望旗下鲜生活、乐禾等近几年也拿到亿元级别融资，生生冷链则是以60亿元的估值排队上市……

“巨头跨界+模式创新+人才流入+资本驱动”，熟悉的风正在吹向冷链行业。

根据顺丰披露的2023年上半年数据显示，其上半年营收规模为53.4亿元，同比去年增长31.3%。根据《2022年中国冷链物流百强企业排行榜》数据显示，顺丰冷链位列榜首，去年营收为86.1亿元。

若按照目前30%以上的增速，顺丰冷链有望今年成为率先达到百亿营收的冷链企业。

冷链赛道现阶段给予全国网的机会，是双位数甚至是翻倍级的增长。

就在不久前瑞云冷链成立三周年的网络大会上，瑞云冷链CEO郑瑞祥透露，公司2022年营收约6亿元，今年的目标是12亿元；零担业务营收过去一年内翻了3倍，明年收入将超25亿元。

据悉，本次A轮融资后，郑瑞祥给瑞云冷链定下了未来三年的“军令状”：实现百亿营收和出海东南亚两大战略目标落地。

以目前的格局来看，“小、弱、散、乱”的冷链市场中，顺丰冷链、运荔枝、京东冷链等这样的企业但凡组成一张网，就具备冲入头部的机会。显然，对于瑞云冷链而言，其目标也是抓住市场整合的机会，对标顺丰冷链、京东冷链等头部玩家。

另外，百亿营收的目标上，瑞云冷链也有了盈利预期，即2024年实现盈利。而对于如何盈利，背后其实还是规模效应的考验。

平台模式的规模效应，来自于市场占有率。正如满帮、货拉拉等平台一样，占据细分市场绝对话语权之后，类似抽佣比例的标准化、履约的确定性和优质服务带来的产品分层，以及车后市场等增值服务，会逐渐为平台贡献利润。

零担业务的规模效应，则来自于货量规模以及货量结构。对标普货市场，今年以来安能、百世快运等网络陆续实现规模盈利，其背后是货量规模的累积以及货物公斤段的优化。

目前来看，瑞云冷链平台业务为2000单/天的规模，零担业务是1000吨/天的规模。当前业务规模下，郑瑞祥认为平台模式相对成熟，扩大利润规模需要提升日活与服务分层；零担业务小亏，仍需通过直营、合伙、加盟的方式整合存量，从规模效应中找利润点。

当然，如普货领域的企业开始布局东南亚一样，国内业务陆续整合成熟之后，海外业务将成为重要的增量市场。瑞云冷链布局东南亚背后，还会有其投资方三菱商事的协同支持。

整体而言，从顺丰冷链、瑞云冷链等企业的增速来看，冷链行业的整合会加快。无论是融资规模还是模式创新、人才梯队等方面，其他细分赛道的发展历程中都有迹可循。这些因素，最终都会反映到业务增速上，翻倍式的增长意味着冷链行业的整合一旦开启，就有望短期内形成头部格局。

冷链正在迎来布局“全国网”最好的机会。你们怎么看？

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华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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