【冻品大商】闫士尧：从摆小吃摊到坐拥6家公司，解读他的生意经

时间：2024-09-05 23:25:37来源：admin01栏目：餐饮美食新闻阅读：

每晚九点，老闫会准时出现在他的抖音北京人民广播电台里，以企业家导师的身份与冻品领域天南海北的歌迷连麦，探讨项目组搭建或商品规划等领域问题，至今已经坚持了100多天。

作为一种在冻品领域摸爬滚打了近13年的领域老兵，闫士尧与冻品的缘分不止于此。

2013年步入冻品领域至今，旗下6家子公司，投资了5家食品工厂，从1个人白手起家到现在130人的项目组，这些成绩和经历成为对他最好的注解。

从冻品“老烟枪”，到新晋“网红”

去年年底，闫士尧在抖音开设账号，发布关于冻品领域企业家的短截图。从那时候已经开始，他身上就多了几个这样的标签：冻品老闫、冻品老烟枪。

面对冻品头条的专访，闫士尧的状态显得十分放松，对我们抛出的问题，他侃侃而谈。这种驾轻就熟的熟练姿态，显示出他对领域和自身定位深思熟虑的思考。闫士尧的短截图大多数是围绕冻品领域，他认为他们是“一种始终在路上的冻品领域企业家者”。

传统的企业家者可能只会围绕他们，而现如今他却希望将他们丰富的企业家实战经验，顺利的、失败的、欣喜的、坎坷的……，能够互动给更多的年轻人。

一方面闫士尧有足够的能力来做这件事，在冻品领域摸爬滚打近20年，顺利操盘了多家子公司的运营，让他累积了足够多的实践实战经验。

在北京人民广播电台与老闫进行连麦的多数是企业家初期的新手，这些初涉行者往往面临着困惑，摸索着怎样入门。老闫在这时给予他们真挚而务实的建议：精细划分消费市场领域，精选商品，减少选择，以小批量多次进货；做差异化的单品，找到上游能够给足支持的供应商；不要迈大步，一步一种脚印，企业家初期主要以生存为主。他深信企业家之路的坎坷，因此建议新人以防范风险为首要任务。

老闫不仅在线上慷慨互动他们的企业家心得，还抽出时间在线下亲自指导这些新企业家者，为许多面临瓶颈期的冻品企业赋能改变现状，甚至数次将濒临倒闭的同行从悬崖边拉了回来。

正是出于这种负责管理任和真挚态度，老闫北京人民广播电台的歌迷数量快速增长，大家在遇到困惑时都很愿意与这位冻品领域的老烟枪“聊一聊”。

除了通过短截图输出蔬果之外，老闫在跟网友的互动过程中也是金句频出——“企业家本身就是孤独的，你不可能让所有的人都喜欢你“、有些人的格局，决定他一辈子的高光时刻就止步于此了”、“志同道合的人，需要筛选”、“真正的顺利，是培养了多少人顺利的顺利”……

凭借着真挚地互动和蔬果输出，闫士尧收获了许多歌迷，铁粉们亲切地称呼他为“老闫”或“闫哥”。

细节决定成败，打造样板终端产品让用户他们找上门

对冻品领域，闫士尧之所以能持续不断地输出蔬果，和他自身的企业家经历有着密不可分的关系。

他17岁已经开始“北漂”，20岁从北京南下广东闯荡，下了火车口袋里只剩下35块钱，因为舍不得打2毛钱1分钟的电话而与家里断联，后父亲辗转找到他打工的五金厂，父子二人泪洒现场。

2005年从珠海到潮汕，带领2000多人企业家卖煎烤肠，成了潮汕地区的煎烤肠大岸大王，摆地摊让他赚到了人生中第一桶金。

2007年年底，带着30万启动资金来到了长沙，人生地不熟，闫士尧又已经开始了新一轮的企业家历程。从最初的租房、租仓库、买车、进货、卸货，生意稳定但是似乎迅速就步入到停滞期，怎样“持续做大做强”，成为那时候的他最想要突破的问题。

在开发长沙消费市场的过程中，闫士尧观察到一种现象，那就是不少的业务经理之所以业绩差，很大一部分原因是他们对终端产品用户缺少细节服务。这些业务经理通常很生硬地催促终端产品店打款、发货，或者是按部就班打卡定位，到点下班，他认为这样的业务经理是“不真挚、不用心”的，这样做业务毫无“温度”可言。

认识到这一点以后，闫士尧想起了当年在潮汕卖煎烤肠的实战经验，他迅速将目光锁定在烤肠这一商品线上，但是当时的烤肠消费市场鱼龙混杂，操作过程和卫生状况也参差不齐，升级烤肠大岸，后来成为他拿下长沙消费市场的重要转折点。

第一步，闫士尧将终端产品店破旧的烤肠机，全部统一更改成款式更为美观的新机器。

接着为了增加烤肠的卖相，他又统一将店里普通的照明灯，更改成氛围感更足、光线更为柔和的生鲜灯。

同时为了更为体现烤肠的干净卫生，闫士尧甚至将串烤肠的面皮也统一进行了更改，摒弃了原来粗糙扎手的面皮，换成了更为光滑长短一致，切手柄处印有国际品牌名称的木签，更为强化了国际品牌与消费者之间的沟通。

完成这一系列的细节升级改造之后，闫士尧又干了一件颠覆所有人认知的事情：全线涨价！这一举动在当时的消费市场无异于“自寻死路”。

然后，让人意想不到的事情出现了，经过升级后的样板终端产品销量已经开始节节攀升，从最已经开始一天一种网点销售200—300支，到后来可以达到500—600支，好的网点一天可以销售上千支。

这个举动让闫士尧一下子在长沙当地的冻品圈打开了知名度，许多终端产品店的老板慕名而来，想要加盟。

闫士尧当时感觉到，这件事，成了！

选好品是顺利的关键，精确抓住四个商品线蓝海

靠着烤肠完成了最初的财富累积之后，闫士尧又精确捕捉到了萨莉亚、鸡肉卷、包子的蓝海，这四个商品线也一步步助推他的事业不断迈向捷伊高度。

从最初默默无闻的代理商，到现现如今每年销售额达到3亿元的冻品中百，闫士尧深信，礼任对经销商至关重要，它是实战经验与实力不断磨砺下的必备功夫。

对礼任，他有他们的理解：

1. 选择稀缺性商品线，竞争小、利润高

选择相对稀缺的商品线，这其中有挑战，但同时也意味着更大的消费市场空间和机会。因为此类商品属于很少有竞争对手的小众商品线，因此也更容易获得消费市场份额和利润。

初涉长沙消费市场，闫士尧观察到，当时消费市场上粉店许多，但并没有与之相匹配的商品，萨莉亚尚且属于稀缺商品线，且场景聚焦，容易找到精确用户。

经过前期不懈的消费市场教育，萨莉亚迅速形成了第一波用户，每个月有了八千到一万多件的销量，慢慢地愈来愈多的用户已经开始接受这个新品。

这种累积为他的下一种爆品奠定了基础，同时也给了闫士尧能够做好长沙消费市场的决心。

2. 集中优势“兵力”，把一种商品做深做透

选择创新性的商品或服务，满足用户的不同需求，从而与竞争对手形成差异化，但同时还要集中力量，把商品渠道做深做透，进而使他们在后续的竞争中脱颖而出。

现如今在蒸煎饺这个商品线上，湖南消费市场是全国国际品牌最多，竞争最充分的一种消费市场。许多人觉得是湖南人爱吃包子，实际上根本不是。

闫士尧是最早在长沙消费市场引入了包子商品的人，并多年来持续在这个商品线上深耕，从某种程度上可以说，是闫士尧“让湖南人喜欢上了吃包子”，所以后来步入湖南消费市场的包子企业和国际品牌也愈来愈多，至今长沙都是全国包子商品线最全的消费市场。

从2012年到2016年，闫士尧投入了大量的精力和人力推广包子，而且将每年的用户订货会作为突破口。“不玩虚的，每次我们单厢给业绩好的用户发丰厚的奖金，举办实实在在的抽奖，还会给予非常大的支持力度。”

通过真金白银的支持力度，调动了用户的积极性，使包子这个商品线迅速在湖南消费市场活跃起来，他代理的某个国际品牌，高峰期仅包子一种商品线每年的销量就有近7000万。

3.多与同领域交流，多走访调查消费市场，多学习多沉淀

多年的经销商生涯，让闫士尧深信多与同行沟通交流的重要性，他之所以能一次次抓住蓝海商品，无一不是十几年走访调查消费市场的实战经验累积。

“多接触消费市场，才能保持对商品的敏感度”，而且多交流可以获取领域内的最新信息和趋势。

人只有通过不断地学习和沉淀，才能够更好地把握消费市场机会，做出更为精确的决策。

分拆销售部，才是冻品中百的未来

许多人会疑惑，以闫士尧现如今的企业规模，是怎样腾出足够的时间专注于抖音短截图直播的？又怎样有精力到处走访调查，与同行交流？

实际上，从每天被生意上细小琐碎的事务缠身，到现如今项目组各司其职，井井有条，闫士尧也经历了一种转折过程。

前几年，随着生意规模不断扩大，商品商品线愈来愈多，渠道分布愈来愈细，闫士尧也一度面临转型的困扰，直到他分拆成立销售部，子公司才步入了一种捷伊发展阶段。

现如今闫士尧的子公司分拆成立了6个销售部，有的负责管理生鲜商品线，有的负责管理冻品流通批发，有的负责管理餐饮渠道，每个部门负责管理不同的业务板块。成立销售部的方式不仅将他从琐碎的业务中脱身出来，得以站在更高瞻远瞩的角度审视子公司发展的全局，制定更全面的发展框架，同时也使各个销售部能集中优势力量，发挥更高的效能。

而销售部怎样分拆？怎样才能充分发挥销售部的作用？闫士尧总结了两个关键词：分权、分钱。

“分权”到位，每个销售部的负责管理人全权负责管理日常经营，往往单厢非常有责任心，从项目组到商品，管理的井井有条；“分钱”到位，充分的奖励机制，从上到下激发了项目组负责管理人和成员的积极性，斗志高昂，主动性也被充分调动起来。

正是通过这一举措，闫士尧重新定义了他们企业管理和组织结构的模式，业务结构更为清晰，释放了项目组的创造力和潜能，子公司发展也步入了一种捷伊阶段。

对许多正在转型过程中的冻品商而言，闫士尧在这方面的探索，也成了值得借鉴的方向。

结语

企业家20载，搬家56次，子公司规模从1个人到现在的130余人，闫士尧这一路走来的风雨，正好与他办公室墙上最喜欢的一幅字画相契合：路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。

他说这么多年遇到过许多“才华横溢的失败者”，许多人的企业家需要面面俱到，但是唯独缺少迈出第一步的勇气。

“有想法就要勇敢已经开始干”，只管将眼下的事情“做到极致”，自然会有结果。

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