汽后连锁加盟店的数量增速放缓，品牌与加盟商的博弈成本增加，加盟模式将如何进化？

作者丨流意

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没有十全十美的模式，也没有一劳永逸的模式。

加盟模式自诞生以来，毁誉参半。一方面，加盟模式经常扮演“救世主”的角色。作为最常见的商业模式之一，加盟模式早已被肯德基、麦当劳等国际餐饮品牌验证过。日前，多年来坚决不做加盟的喜茶开放加盟，其实也反证了该模式的某些优越性。

另一方面，加盟模式也有“魔鬼”人格，很多人对其嗤之以鼻。在各种圈钱、割韭菜的理论下，许多门店认为加盟模式就是一个大坑。背后的原因有很多，其中品牌与加盟商的利益博弈是最难调和的矛盾。

跨行业去看，名创优品凭借“天才般加盟模式”，在9年时间内，全球布局5000家门店，市值一度超100亿美元。如今，名创优品却遭到模式反噬，陷入与加盟商博弈的泥潭，市值大幅缩水至16.3亿美元。

在汽车后市场，加盟模式也是主流。

据AC汽车数据统计，2021年汽后连锁百强的加盟店数量突破2.1万家；2022年，这一数据增速明显放缓。背后的表象原因有很多，此处不再展开。

总之，汽后加盟模式正在经受行业“炙烤”。饱受争议背后，业内也开始探讨汽后加盟模式的尽头是什么？

加盟模式“鄙视链”

有媒体将加盟模式总结为三个层级的鄙视链，从下往上分别为：赚加盟费；靠规模效应赚差价；自产自销。

这样的“鄙视链”，在汽车后市场也适用。

首先，处在最底层的是赚加盟费。以快招公司为主，打着“低门槛，整店输出，收益有保障”等卖点，在汽车后市场挥舞着“镰刀”。尽管有一些公司提出零加盟费的口号，但是会通过囤货的方式变相收费。

至于加盟店能否存活，就要看门店的造化了。总部只要确保加盟店数量足够多，即便是一波波更替，依旧赚得盆满钵满。

第二层是靠规模效应赚差价。能到这一层并不容易，首先要有规模，其次是产生规模效应，这样品牌向上游采购时就有议价优势；向下面对加盟商时也有话语权。从供应链上赚差价，本质上也是一个库存周转的生意，效率是核心驱动力。

这背后是对连锁品牌多项能力的综合考验。

一是在用户端，降低信息筛选成本，提高用户决策效率。这需要品牌具备标准化、线上化、数字化等能力，为用户提供透明的价格体系和相对稳定的服务。当然，有车主认知的品牌非常关键。

二是在门店端，提高履约效率，包括客户沟通效率、库存周转效率、工位使用效率等，这需要品牌具备供应链管理能力和门店管理能力，强大的IT能力是这套体系运转的基石。

最高一层是自产自销。这一层级的公司基本摆脱了对上游供应商的依赖，产品以自有或定制品牌为主，为加盟商和总部都预留了足够的价差空间；同时，品牌在用户端有极致的影响力，用户信赖品牌胜过产品。

就目前来看，汽后加盟模式主要处在第二层，距离自产自销还很遥远。

利益博弈的困局

有观点说，加盟模式下，品牌与加盟商之间是零和博弈，只能有一个赚钱。

从品牌的角度看，只有更大的规模，才有更大的收益，这是常识。规模要做大，连锁体系的标准化程度就要足够高。品牌总部为了让标准化能够在终端落地，需要与加盟商之间签订协议，设置规则和不能碰的红线。

同时，加盟商需要缴纳不菲的品牌使用费和保证金，以表明自己加盟的决心。

模式设计并无不妥。但有一个前提条件，加盟商有没有盈利。

因为站在加盟商角度，加盟就是一个资源变现的过程，赚钱是根本，越快收回投资越好。能否盈利，也决定了加盟商配合的意愿度。

一旦加盟商不能盈利或盈利周期超出预期，那么在执行标准化流程时动作难免会变形，“飞单、以次充好、过度推销”等乱象就会出现。

品牌自然不会容忍这样的情况，但凡是做面向C端生意的连锁，都会对加盟商进行约束，轻则罚款，重则终止合同。

这就导致在加盟模式里，加盟商看似是弱者，品牌是强者，实则不然。

品牌需要从用户体验角度出发，要求门店在标准化方面高度还原，如果有加盟店为了一己私利，做了一些违规的动作，用户最终会把这笔账记在品牌身上，导致其他其加盟商一起受损。餐饮行业有很多类似案例，个别门店的食品安全问题被媒体公开后，其他加盟店都会被波及。

加盟商也并非真正的“弱者”。它既可以凭借自己的圈子，监督总部的权利使用，总部对此也会有所忌惮；而且加盟商经营不善或退网的消息也会削弱品牌的吸引力，最终会消耗品牌的价值。

总的来看，加盟商能赚多少钱，取决于品牌的价值及商业模式；品牌能否持续发展，又取决于加盟商体系中盈利的比例。两者利益高度绑定，如果只有一方赚到钱，体系都很难持久。

知名商业顾问刘润曾表示，哪怕在竞争激烈的条件，一定要保证至少80%的加盟商挣到钱，这对品牌来说是一条红线。

汽后连锁的这条盈利红线是多少呢？我们期待看到答案。

加盟模式演变

可以肯定的是，连锁化成为确定性趋势，加盟模式还有非常大的想象空间。即便只有10%的连锁化率，也足以长出几家连锁巨头。

只是，现在汽车后发生了趋势性变化，加盟模式也需要与时俱进。

不少汽后连锁的高光时刻，往往诞生于行业风口期，规模与市场红利成正比。随着行业“从增量市场到存量市场的转变”加速到来，市场红利消退，以前在增量市场“掠夺式的快速扩张”打法，在存量市场渐渐失效。

而且，随着其他连锁品牌数量增加，加盟店密度越来越大，也导致行业出现“干掉某某的，是隔壁的某某”等现象。

在此背景下，汽车后进入“农耕文明”，需要深耕已有客户的呼声越来越高。

经营思路的变化传导至大企业、大连锁，也会影响他们对组织结构或商业模式的重新思考：从以前“雇佣”为主的层级制结构，转变为以“合伙”为主的扁平式结构。AC汽车研究了竞争激烈的零售企业如全家、餐饮行业如美国炸鸡连锁Chic-Fil-A（福乐鸡）发现，推行“合伙”模式的公司，其绩效回报明显好于传统企业。

以福乐鸡为例，合伙人只需要投资1万美元就能开店，但工作重心不是产品和营销，而是提升员工满意度和客户服务体验，最终体现在营收增长上：同一时期，福乐鸡单店营业额约310万美金、肯德基104万美金。

条条大路通罗马。汽后加盟模式的演变路径也有很多条。

比如随着90后等年轻加盟商的涌入，他们接受过更高的教育，对新技术、新理念接受度更高，更重视契约精神，可以规避加盟模式的弊端。亦或技术层面出现大的变革，品牌、加盟商与消费者之间的信息互通更加便捷，更加透明。

信任才是最高的效率，品牌与加盟商之间一定是双向奔赴。

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您认为汽车后的加盟模式，能撑起千亿市值的企业吗？汽车后还会有更性感的商业模式出现吗？欢迎评论区留言

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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