对话陈建荣：疫情之下，餐饮行业招商加盟的干货6问111

时间：2023-01-10 20:27:46来源：food栏目：餐饮美食新闻阅读：

疫情之下，餐饮行业无疑是受到影响和打击最大的行业之一。从热气腾腾的高频刚需行业，到因为疫情封控而门可罗雀、营业断崖，全国众多餐饮人在期待疫情快快过去的同时，也开始纷纷通过转型创新进行自救。

饭，终归还是要吃的。

疫情影响下，餐饮企业如何更好的生存和发展？怎么用好招商加盟这道利器？如何控制好招商加盟的节奏？普通人如何选择加盟品牌？就这些问题，餐盟专访了味捷集团创始人、浙江省中小餐饮行业协会会长陈建荣，就以上问题进行了深度交流。

陈建荣味捷集团创始人

浙江省中小餐饮行业协会会长

中国饭店协会外卖委员会副理事长

荣耀资本创始人

蚂蚁小微大学公益导师

创业黑马特聘导师

小饭桌特聘创业导师

《餐饮方法论》作者

#公众号：荣哥讲创业

#视频号：荣哥讲创业

美团点评餐饮商学院实战导师

饿了么餐饮学院课程导师

味捷旗下八大品牌创始人，包括我呀便当，粥员外，牛家人大碗牛肉面，湘口福，腩爷牛腩饭等品牌，全国连锁门店近3000家。

以下内容由餐盟根据录音实录进行整理编辑，经本人审阅后发布。

餐盟：疫情对餐饮行业产生了哪些负面影响？

陈建荣：疫情之下先后不少城市实行全域静态管理，其中有很多大城市和一线城市，包括上海、西安，后来是成都。每次实行静态管理，对于这个城市的特许餐饮行业来说有两个重要问题。

第一个问题是，无论是直营还是连锁加盟的餐饮企业，遇到全域静态管理就会处于一个现金流停摆的状态，尤其是做堂食的餐饮企业受到的影响更大。因为一旦有疫情，很多地方首先就把人流密集的堂食给停掉了，这就意味着饭店的人流量为0，但同时你的房租、人力等成本是没办法停掉的，所以必然造成亏损，企业压力非常大。

之前我们看到，上海等一些地区的餐饮连锁的行业协会组织连同品牌方，一起发出了餐饮行业的求救信，就是因为遇到了这样的情况，是真的生存不下去了。而且，餐饮行业的种种困难、求救信、进入寒冰期等等观感其实是会传递的，这种信心不足的状态会影响很多人不敢轻易尝试加盟了。

我们仔细分析发现，这其中投资金额大、客单价高的企业，在业态中是受影响最严重的一批。为什么这么说？一个城市只要有零星疫情的时候，大家都不愿意到人流特别密集的地方活动。另外，投资金额高往往意味着面积更大、客单价更高，疫情之下关于裁员、降薪的新闻不绝于耳，曾经发展最好的互联网大厂都扛不住了，大家手里的钱都很紧张，或者说相比之前危机意识更强了，所以对于客单价过高的产品，消费意愿是大大降低的。

但是疫情之下，还是有一些实现了增长的企业，比如巴比馒头、瑞幸咖啡、喜姐炸串等，甚至有不少小品牌也能发展的不错。所以，我认为餐饮行业现在是处于一个“危中有机”的环境。

例如巴比馒头，是以社区为主，主要服务一栋居民楼，而且投资金额和用工成本都非常低，所以疫情之下，他们的营业额不仅没有下滑，加盟商还在扩张，整体实现了一定增长。再比如喜姐炸串，也是典型的店铺面积小、投入小、用工成本低，而且把走食和外卖做的非常好，据我了解一些喜姐炸串门店的外卖份额在疫情特殊时期甚至到了100%。另外，瑞幸咖啡今年的表现也特别好，主要是瑞幸咖啡的门店只负责写字楼那部分的人群，但是通过外带可以辐射周围3-5公里的需求，再加上瑞幸的价格也更加合理，而且私域流量玩的特别好，所以整体下来受到疫情的影响就很小，甚至实现了逆势增长。

所以，在疫情之下，如果是刚需产品、做好刚需的定价、控制好投资和用工成本、通过外卖弥补店内流量不足、做好线上的营销和运营，这样就能在疫情之下找到机遇，甚至会发展得比较好。

餐盟：什么样的企业更适合特许加盟，如何控制节奏，如何营销运营？

陈建荣：疫情下，应该说大部分的餐饮企业——包括放特许加盟的——都应该调整一下节奏，当下这个阶段肯定不是一个最适合做特许加盟的时间段。

在这个特殊时期，餐饮企业应该练好内功，包括搭建供应链、完善团队、竞品分析等，保持好稳中求胜的心态。要认清形式，不要像前两年那样，每年给自己定一个特别大的增长目标，现在特别大的目标完成不了，而且还可能有系统性风险。

例如熊大爷现包水饺等一些饺子品牌，店面做的不大，多数开在写字楼或者社区，大家既可以堂食也可以打包还能外卖，甚至不少人直接把生的饺子带走自己回家煮着吃。这类店在疫情下就活得很好，据我了解今年他们好几个月都能保持一百多家店的增长。相比之下，投那种金额特别高的大店，莫不如投这样的小店。

其实特许加盟体系是餐饮企业的商业模式之一，此外还有直营体系、合伙人体系等。从特许加盟体系角度来说，我认为以下几个因素是非常重要的。

首先是筹建，一个加盟商签约之后就进入了筹建阶段，这时候就要服务好加盟商，包括选址、工程、培训、督导的开业支持等，都要做好紧密的对接。开业之后线上线下的营销方案，以及线上的一些运营等工作也是需要总部来完成的。当然这些还都是“看得见”的工作，背后“看不见”的强大供应链体系，以及与之配套的物流仓储仓配等，也是需要品牌方下力气做好的“内功”。

因此我建议那些刚刚做特许加盟的品牌方，尤其是团队不够大、运营还能力不强的，刚开始做，要以区域为王。先把区域做在自己的仓配能力和团队能力可以覆盖的范围内，不要一上来就做全国，会有很大的风险。

具体来说，品牌可以通过招商的方式做到100家，这是比较容易的，但是如果在全国做到300家以上就比较困难。因为到了这个量级，团队规模、运营能力、仓储仓配就可能成为瓶颈，跟不上进度、制约发展。

我们看一下相关数据就清楚了，全国能做到万店规模的品牌只有四家，包括蜜雪冰城、华莱士、正新鸡排、绝味鸭脖；全国5000家店以上的品牌也就十几家，全国1000家店以上的品牌加起来不超过100家，从这个数据不难看出，品牌能做到“全国千店”的难度是比较大的，做到了就属于中国餐饮连锁体系的top100了。

所以，餐饮品牌的招商加盟体系要懂得组织体系，加盟的开店数量要相匹配，不要想着一口气吃一个胖子，否则团队运营人数不够、专业度不够、供应链支撑体系不够，开店超过300家就很容易走下坡路。例如品牌总部在杭州，先在杭州扎稳脚跟然后做浙江，浙江做完了做华东，而不是杭州有几家店了，就直接开始在全国范围内招加盟。

可以给大家分享一个比较典型的案例，非常值得分析和参考借鉴。我们之前说过瑞幸咖啡在疫情下的发展还是非常好的，而与瑞幸咖啡有着极深渊源的陆正耀弄了一个趣小面的品牌，首站在重庆开了一个直营店，杭州也开了一个直营店，在模式还没有测试成功的情况下遍地开花，一口气在全国铺了三百多个店。

虽然咖啡和小面都属于餐饮，但是两者之间区别非常大，做小面比作咖啡复杂太多了。咖啡是属于零售品模型，标准化成都非常高，而且中国老百姓对于咖啡的鉴赏和评价要求都不高，没几个人能喝出来一款咖啡的咖啡豆产地。现在瑞幸咖啡卖的最好的产品是椰云咖啡，证明大家更喜欢加了各种果汁的创新口味的咖啡，因此，瑞幸咖啡与星巴克相比产品区别不大，但价格打下去一半，自然而然对于消费者有吸引力，再加上私域流量的裂变，所以取得了今天的成绩。但是做面馆马上就不一样了，想想看中国老百姓谁不是吃面从小吃到大？而且每个地方对地方口味都有一个非常记忆的深刻感，所以你的面做出来好不好，大家一口就能吃出来，这是第一个难度。

第二个难度是做餐饮连锁，基础供应链的打造跟咖啡豆的配送不一样，所以一个餐饮企业的店长培养周期比咖啡店的培养周期要长。

第三个难度是面馆的供应链体系要建设也比较慢。

第四个难度在于它的商圈选址逻辑与咖啡的选址逻辑也不同。

总结一下，面馆和咖啡店相比，它每一个维度都有着巨大区别，特别是口味上必须是慢工出细活，发展太快了根基不稳。

我们把口味这个维度展开讲一下。或许很多人认为餐饮尤其是地方特色餐饮，需要味道正宗，如果你也有这样的想法，那么做全国餐饮连锁肯定是不行的，而是要在原来的口味上做出一定的改良，从而适应更广泛的消费群人。

例如已经把麻辣烫开到外国去的张亮和杨国福两个品牌，他们一开始做的口味也是又麻又辣，但很多地方其实不太能接受这么高的麻辣程度，所以他们把汤底加了一点甜口的底味，这肯定不是正宗的做法，但是市场的反馈证明了这种改良的效果。所以对于餐饮企业来说，坚持正宗地方口味，可能不适合做到全国，一定要看你的消费群体的用户画像，男生还是女生、90后还是95后等等，然后找一个平衡点。

餐盟：如何判断一个招商加盟品牌的优劣？

陈建荣：分享几个判断维度，对于投资小白和投资老炮来说都适用。

第一个就是必须合法，合法的第一步叫做“两店一年”——必须有两家以上的直营店，且公司经营至少在一年以上。

一个餐饮品牌只有经历过春夏秋冬，才能验证这个模型的合理性。例如炒酸奶、炒冰、冷饮等有些品类夏天特别火爆，不少投资者看到大家都排队就加盟了，结果经营到了冬天就完了，谁冬天去吃炒冰？所以商务部定了一个“两店一年”的规矩，意义就在于此。

第二个是在相关部门做好特许备案。

第三个是品牌是有“R标”的，也就是注册商标，避免后期被山寨或者模仿。

第四个是要到总部进行考察，看看总部运营人员和招商人员的比例。如果负责后端运营、线上线下运营、供应链、筹备培训的都没什么人，但是招商的人一大堆，这就属于典型的招商公司，一旦加盟，这样的运营团队肯定跟不上。

第五个是，专业的事不能都交给加盟商自己干。我举个例子，例如品牌自己没有供应链，就是把方法交给加盟商，告诉你怎么做面条、怎么炒汤底，让加盟商自己回当地找原材料自己做，总部后端督导不会到店里面进行扶持，甚至开业都没有扶持，这些品牌大概率没什么实力。专业的事情，加盟商干的越多，这个店倒闭率越高。

第六个是看公司的营业执照，我的建议是大家选择营业至少要满三年的品牌，因为中国的公司当中个体户的平均生存时间是在2.7年，所以活过三年的公司相对靠谱。

第七个就是要看看他经营的加盟商的数据。直营店的数据好不算好，加盟店的数据好、多地方每个城市都能做好，那才算好。

餐盟：餐饮招商加盟的资金风险和法律风险有哪些？

陈建荣：关于资金风险和法律风险我举例强调一下，因为事关生死，特别重要。

我们在决定投资一家店的时候，要了解资金总投入。因为有的品牌商对外宣传中，不说完整的投资总金额，而只是加盟费多少钱，此外的前期物料费、装修费用等都不说清楚，让大家商误以为20万就够了，但真正经营起来可能需要40万。前边合同签了，20万真金白银投进去了，如果钱不够就会处于一个两难的境地。

第二个，我不建议刷信用卡或者举债去投资一个餐饮品牌。因为经营一个品牌不是说开业的首月就可以赚钱了，但凡是正常的一个店，无论是你做外卖为主还是堂食为主，都需要有一个月的运营周期，在第一个月的时候需要投入一些营销费用。所以，如果心态不是很好，非常容易焦虑，一焦虑动作就会变形，影响后续的经营。

以上这些是资金上的，下面我说说法律上的风险。

最重要的，你的合同一定要看清楚。合同条款当中，第一个就要看，对你的门店有没有一定距离的保护范围。比如说做外卖店的合同上，有没有明确店与店之间有2km或者3km的保护距离？如果没有写，你这个店明明刚开始做的特别好，结果别人在你旁边1km又搞了一家店，这种就变成恶性竞争了。

这种情况还蛮常见的，很多大品牌都没有保护距离，我们经常看到一条街上有好几家蜜雪冰城。我建议大家在选择的时候，如果是堂食店，至少要坚持500米的保护距离。

餐盟：什么样的人更适合投资餐饮品牌，做加盟商？

陈建荣：我们也一直在做这方面的研究。

首先，现在这个时代做餐饮跟以前不同了，以前做餐饮有没有文化都行，现在还是得有点知识和文化基础。就拿线上运营举例，如果你对线上运营一点都不了解，甚至培训都教不明白，不明白事情运行的底层逻辑，流量上不去收入就上不去，后续经营肯定是困难重重。

第二个是独立思考能力。如果是爸爸帮着儿子开店，儿子自己还不愿意管，这种大概率不会成功。这种情况还挺多的，儿子天天在家打游戏，父母看不下去，帮孩子找一个品牌做加盟吧，结果孩子自己没意愿没动力也不独立思考，心不甘情不愿的，睡到中午起来开店，晚上老早关门找朋友打游戏去了，这样的店肯定干不起来。

第三是有坚定的意愿去配合总部。很多加盟商做了三五个月就觉得自己特别专业了，总部说啥都不听，这种店大概率要失败。一个品牌既然能够发展到今天，肯定有其道理，而且大家的目标是一致的，就是更好的生存与发展，所以自己有想法可以跟总部多沟通、多协调。

最后就是积极、乐观的心态。做加盟也是创业，创业心态特别重要。就拿疫情来说，一个地区一旦静默、封控，这种不可抗力真的是一点办法也没有，只能是自己调整心态，拿出敢于承担的勇气和心态。

再好的餐饮加盟品牌，也是需要具备一定素质的人才能做好，两手一摊什么都等着总部的加盟商是不可能成功的。

不同城市如何选择招商加盟？

当然，除了品牌和自身素质，我们也要考虑不同城市、不同社区板块等因素。例如在不同的城市，选择加盟的时候要注意三个点。

第一个是品牌的地域性。例如无锡当地一个品牌发展得不错，但是你想在西安做这个品牌，就得考虑口味上的差异化。中国的餐饮口味差异化非常明显，比如说南方品牌跨到北方做，口味上的差异可能非常大，风险难度也会增加。

第二个要考虑到总部有没有物流仓配的建设。比如杭州的品牌，如果想在广西加盟，你得考察明白他的物流是从哪里发的？如果是从杭州发广西，这个物流的时效性跟物流的成本就会特别高，加盟就需要慎重考虑。

第三个是总部的异地支持能力。比如说我的品牌总部在杭州，无论你在新疆还是三亚开一个店，总部在开业的时候都会派一个督导到门店所在地，去帮你把店开起来，而且这个成本还是总部承担的，包括飞机票、住宿、外派补贴、工资都由总部承担，这就证明了总部对异地的支持的能力和诚意。反过来，如果总部表示：你这个店有点远，我们不过去了，你自己开吧，没关系很简单的；或者是：我们过去可以需要交个2万元的费用，这就说明总部不具备异地支持能力或者缺少诚意。

写在最后：

陈建荣：当然，疫情早晚会结束，我是一个积极乐观的创业者，希望全国的搞餐饮的兄弟姐妹，在目前这个阶段适当放缓脚步，稳扎稳打，在商业模式上做更多探索。

例如原来只考虑堂食的人，要考虑通过新媒体——抖音、小红书、大众点评——进行一些营销，不要拘泥于老的传统方案。其次，大家也要学习一些全新的线上的打法，无论做什么类型的餐饮，都要学会用线上运营补一条腿，不断进行商业模式的迭代，最终为营业额提升做贡献。再次是能做100平米的店就不要做300平米的店，能做60平的就不要做100平的，尽量把你的店型做小、投资总额做低，从而提升人效跟平效。这是作为品牌方持续需要迭代跟思考。

从团队建设角度来说，建议大家多走动、多交流、多学习，因为市场上各种模型以及相应的品牌、营销、线上线下运营方案也非常成熟和丰富，供应链体系也非常强大，多了解才能找到真正优质且适合自己的品牌进行加盟。

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