上篇文章其实对火锅食材超市的产品特性以及目标人群有了充分的阐述和解释了，根据这些信息，我们可以先来还原一下这个品类单店最完美的选址模型。

门店周边1-3公里内，覆盖的小区越多越好。因为在家吃火锅是个细分市场，所以你覆盖的人群基数要尽可能的广。

所覆盖的社区里面，以中青年为主的成熟小区最佳，因为这类人群与品类的匹配度最高。

具体点位越便民越好，以人流或者餐饮聚集点为最佳。最好是依托于某一个大型住宅区出入口附近，同时在距离上，又能兼顾其他社区。或者卡在多个小区出入主动线的交汇处。

社区周边餐饮业态越多，消费力越旺盛越好，毕竟在家吃饭这个消费场景上，吃火锅的费用还是要高一些的。

奔着这个基本思路，来看一下A、B、C三店的表现情况。（坐标：河南某四线城市）

A店选址情况：

（灰色区域可以粗暴的理解为社区）

一公里以内，覆盖成熟小区20+以上，密度高。锅圈的门店背靠一个大型社区的出入口，距离马路对面最近的两个社区入口处，一个60米，一个150米。

所处地段（标红部分）是一公里内的主要的餐饮集中区，业态丰富，且有两个有利信息：

1、锅圈左边第三个铺位是华莱士，马路正对面是德克士，间接说明年轻人群比较多。

2、右边是本土知名连锁超市，比社区小卖部有更好的聚客和引流能力。

综合来看，这家店在最好的社区群落里面最好的地段拿了最好的点位，可视、可达度都木有问题。

B店选址情况：

（灰色区域可以粗暴的理解为社区）

B店的整个商圈选择其实也ok，一公里内小区数量与A店相当，500米内的小区密度也比较高，具体点位也是依附于一个大型小区的出入口。

但是B店有三个很大的问题：

1、如下图所示，我画的那个粗糙的红线是这个区域内的餐饮聚集点，B店不在此范围内，便捷性不够。

2、店铺周边的主要业态的匹配度不高，主要以家居、药店、门诊为主。

旁边是装修公司、大药房

马路对面的各种服装店

3、见下图，从路人的行走动线上看，门店的展示度曝光度不够大，且周围有隔离带及停车场，可达度也差点意思。

C店选址情况：

这家店就有点意思了，该区域开发的比较早，一公里内主要覆盖的是市政机构、医院等，周边大部分小区较为陈旧，都是早些年某某机构家属区，某某单位家属楼为主。

（这里的灰色区域有一部分是政府机构）

锅圈所依附的两个小区均为如此，居民的老龄化比较严重。此外，与锅圈同街道的业态主要是各种电信营业厅和手机专卖店（这个着实让我有点看不懂），马路对面则是一个大型的休闲广场，适合晚上溜达、散步，引流能力很强。

从以上信息来看，怎么看都不是火锅食材的最佳选址，但实际蹲点观测的时候，结果有点意外（原因下面聊）。

门前人流量与进店捕捉率

我用了三天时间，分别在16:00-18:00两个小时段内，观察了不同门店门前的人流量和进店人数。

在掰扯数据之前，先说一下里面具体的数值参考意义不大。餐饮业有个很重要的名词就是捕捉率，就是门前人流量÷进店人流量，以快餐小吃奶茶业态来看，一般在1%-5%之间不等，也就是说100人从你门前路过，就会有1-5人进店消费。

还有就是我对每一家店的观察周期比较短，如果是你要做，最好对一家店进行最少3天的蹲点，工作日2天，周末1天。

具体的统计思路如下：

首先在人流量的划分上，我从年龄构成上分为老、中、青三个维度，中、青群体比例越大，潜在受众的基数就越大。（ps：如果你想做的更精准，也可以分为在“中、青这个维度上加入男女的区分”）

人流量属性上的划分是很有必要的，他的目的在于排查你门前人流量中非目标客群占比到底有多少。

A店单位时间内，总人流量、青年人群数量、青年人群占比这三个数据是三店横向对比中最高，结合之前A店所在商圈和具体的点位分析，他的进店人数能做到三店中最高，完全是可以理解的。

B店捕捉率低的原因也很明显，可视度可达度欠缺、周边业态不匹配，远离餐饮聚集区、同时这个点位不远处是一家大型医院和综合商场，因此从门前经过人群的行走目的、需求多元化，所以这里的流量比较驳杂，不论是进店人数还是捕捉率，均为三店中最低的。

C店的观测结果其实是最意外的，门前步行进过的人流量最少（骑车人群很多），但捕捉率是最高的，且进店人数高达41人次。

这个跟我统计的数据维度有很大的关系。

在人流量的数据统计上，我没有将“骑车和开车”的人群统计在内，但C店的进店购买人群中，“开车和骑车”来买锅圈的居然有13-16单左右，除去外卖小哥的话，单量占比高达50%。

这个是在A、B两店中极少存在的现象。造成这个情况的原因，我个人分析主要还是跟选址有关，A、B店辐射的小区密度大，选址更便民。而C店的选址像我刚才说的，所依附的社区人群匹配度不够高，那么远一点的居民想吃锅圈，只能开着座驾来了。

“开车”、“汽车”人群里面，又分为两类：

第二种：锅圈所在的这条马路，是周边很多居民通勤上下班的必经之路，虽然你没开在我家的小区门口，但是你开在了我回家的路上，停车下来买一买，也算是比较方便的。

做这种蹲点有啥用？

很多小白在餐创的时候，都会抛出一个幼稚的问题：“我这个地方有个铺位，我想加盟XX品牌，能不能做”。

Emmmmm，我还是系统性的回答一下这个问题吧。

当你问“能不能做的时候”，其实是在问“能不能赚钱”，那么我们是不是理解下面这个公式：

月营收-月支出=纯利（纯利是个正数就表示你不赔钱或者有得赚，那这种情况下就是可做的）

所以在没开店之前，你就要去预估出这个公式里的数值。其中“月支出”相对好算，就是你的房租，人工、水电、食材、包材等成本。

那么月营收怎么去预估呢，再看一个公式：

营业额=进店人数*人均消费

继续倒推，想预估出营业额，就要能预估出进店人数是多少，人均消费是多少，两者相乘结果就出来了。人均消费简单，不细说了，那么最后的重点就是进店人数你能不能合理的预估出来。

那进店人数跟什么有关？继续看公式：

门前人流量*捕捉率=进店人数

这时候重点就来了，当你想去加盟一个品牌的时候，为啥我总建议找个5/6/7/8家该品牌的门店去蹲点呢

就是要看他们不同门店的选址环境下，门前人流量有多少，人流构成都是什么，以及他们的捕捉率都有多少。

就像我上文中对三家店的观测一样，他们的人群构成，捕捉率的高低都是不一样的。为啥不一样，也分析了不少。

所以说你只有清晰了他们不同选址模型下的可控数据信息，你在去选址的时候，就会有很强的参考性。

如果你有中意的品牌，只敲敲键盘问问我，问问大家这玩意怎么样，其实没多大价值的。

只有你去找个几家店，对他们进行系统性的观察和分析，对你的帮助才是最最最最最最最最最大且最有价值的。

最后，我想再强调一下，一家门店捕捉率的高低，除了选址和产品，跟经营能力也脱不开关系，你对一个门店的观察越详细，越全面，对他的了解就会越深刻，做起来就更加的运筹帷幄。

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