作者：百里

编辑：肖萧潇

来源：消费派 (xiaofeipai1)

近日，新茶饮赛道又渐渐热闹起来，以往的行业巨头们都纷纷有了新动作。

新年伊始，1月3日，喜茶发布了《喜茶这十年》的十周年报告。报告中喜茶明确了下一步将以十周年为起点，全面发力大众市场，加快发展步伐。

此前，喜茶曾证实将开展加盟事业。目前，从其高管团队发布的全员信来看，喜茶已推出事业合伙业务，将在非一线城市以合适的店型展开该业务。

与此同时，近日市场传闻蜜雪冰城IPO被亮红灯。虽然蜜雪冰城回应了“公司的上市工作正常推进中，暂时没有接到任何相关通知。”但能否上市还需时间验证。

而早些时候，作为“新茶饮第一股”的奈雪的茶以5.25亿的价格完成了对同行乐乐茶的收购，成为乐乐茶第一大股东。

有意思的是，新茶饮巨头们前场的战事如火如荼，后方的供应商们却一个个上市了。1月11日，茶原料果汁生产商田野股份将在北交所开始申购。

各家不同的策略，也让新茶饮赛道的格局有了新的变数。

01

降低客单价开放加盟，服务大众市场

1月3日发布了题为“喜茶这十年”的十周年报告。报告呈现了喜茶发展历史上从2012年首创芝士茶开始，到推出多肉葡萄、进入上海、上线喜茶GO小程序等重要历史节点。

该报告显示，截至2022年底，喜茶已经进入全球83个城市，会员人数超6300万。尽管2022年餐饮业持续承压，但2022年6月以来喜茶日店均销量和月度总销量与上年同期相比分别平均增长了20%。

除了一些数据展示，报告中有两点比较吸引市场关注。首先是定调将喜茶带给更多用户，服务大众市场。

早期的喜茶是以高价格高品质作为品牌主打的。不过在此前流出的喜茶新年全员信中，喜茶就已宣布：“把真品质的茶饮和激发喜悦的品牌，带给更多大众用户”，是喜茶接下来要完成的“下一件大事”，要“让喜茶去到所有需要它的地方”。

实际上，从2022年初开始，喜茶就在价格、门店、数字化等方面做出变革，为服务大众市场进行了探索与准备。

首先是价格调整。2022年初喜茶宣布降价，告别30元以上的价格带。报告显示，目前其常规门店菜单主流价格处于15元~19元，占比达80%。

此外，喜茶持续优化门店布局。2022年喜茶在37个城市开出新门店，其中长春、哈尔滨、衢州等17个城市为首店，有的单店单日最高销量达5400杯。

为了跑得更快，喜茶也进行了门店类型的调整。与奈雪一样，喜茶也探索出了小店模式，2022年，喜茶新开出的部分门店，其面积在50平方以内。以更丰富的门店类型服务更多大众用户。

报告中另一个重点就是携手合作伙伴，也就是开放加盟。

作为茶饮行业直营模式的典型代表，喜茶早期一贯对外宣称不开放加盟。对于此次战略调整，业内人士认为，新式茶饮行业竞争激烈，喜茶一方面是为了抢占市场份额，在加速占领下沉市场的同时分摊总部经营风险；另一方面，开放加盟模式很可能是为后续上市做准备，门店数量增加或有利于其估值的整体提升。

其实早在2022年11月喜茶开放加盟的消息就不胫而走。目前，喜茶方面透露已建立了严格的事业合伙人筛选标准和完善的培训考核流程。除此之外，在全国门店已全面实行门店合伙人机制的基础上，喜茶还将在非一线城市以合适的店型开展事业合伙业务，并在品牌、产品、品控、食安、营运、培训、供应链等方面为事业合伙人提供支持。

实际上，关于直营和加盟模式的选择，对于连锁企业而言至关重要。不同的经营模式在一定程度上决定了企业未来的发展走向，也会形成不同的行业竞争格局。

那茶饮的尽头是加盟吗？

02

喜也加盟，忧也加盟

提到加盟就不得不提到蜜雪冰城。

据统计，2018年，蜜雪冰城共有超过5000家门店；2019年11月，蜜雪冰城门店突破7000家；2020年6月，门店达一万家，是国内首家突破万家门店的茶饮品牌。而随后更是突飞猛进。

招股书显示，截至2022年3月，蜜雪冰城公司共有加盟门店22,229家，门店网络已经覆盖国内31个省(自治区、直辖市)近400个城市，并在越南、印尼等国家有所布局，把加盟玩到了极致。

喜茶方面的开店速度则要慢得多，其官方数据显示，2018年门店数量为163家，到2019年达到390家，2020年新增320家，2021年的门店新增数量为202家，增速出现明显放缓。

业内人士认为，新式茶饮市场的准入门槛并不高，而且缺乏行业壁垒，近几年的入局者越来越多，行业竞争已经处于白热化阶段。

实际上不只是蜜雪冰城，例如茶百道、一点点等品牌动辄都是开设几千甚至上万家门店，连锁化规模超过5000家的品牌比比皆是。如果喜茶还一味坚持直营、高品质方针，那就意味着下沉市场将会被越来越多的新品牌占领。

所以也有行业声音表示，蜜雪冰城提交IPO申请或对喜茶产生了一定刺激作用，看到了加盟模式的好处。

加盟的好处显而易见，加盟模式由于是轻资产，所以扩张速度更快，而且总部的经营风险更小，单从规模化角度来看，加盟可能会优于直营。

此外加盟能带来很好的营收和利润。据招股书披露，2020年至2021年，蜜雪冰城实现营业收入分别为46.8亿元、103.51亿元，较上年同期分别增长82.38%、121.18%；实现扣非归母净利润分别为8.96亿元、18.45亿元，较上年同期分别增长104.58%、106.05%，业绩呈持续向好态势。

相比较，同期的奈雪的茶营收上就有不少稍差，利润更是没法比。

不过加盟优点明显，难点、缺点也很突出。想快速铺开规模，从人力、资金上来讲，相比直营，加盟连锁模式效率更高。但这需要一套管控严格的加盟体系，既要有标准化制度输出，也要有品牌价值观输出。

此外，后期对于加盟商的管理以及加盟店产品和服务的把控并非易事。众所周知茶饮很容易出食品问题，市场上违规使用隔夜奶浆、茶汤、奶茶等食材，柠檬表皮不清洗等卫生问题和食品安全隐患的报道屡见不鲜。

这也是喜茶对待加盟商要精挑细选的原因，但可能还是很难。加上当前蜜雪冰城上市进程的波折，开放加盟的决定有待市场验证。

03

行业并购，强强能否联手？

与喜茶下沉的策略不同，奈雪则选择了与同行联手。日前，奈雪的茶签署投资协议斥资5.25亿元收购茶饮品牌“乐乐茶”43.64%股份。收购完成后，奈雪已成为乐乐茶的第一大股东。而乐乐茶成为奈雪的茶的联营公司，并继续维持独立经营，即乐乐茶将保持“品牌不变”“团队不变”“运营不变”。

在奈雪之前，元气森林和喜茶被曝都欲收购乐乐茶，2021年7月19日，有消息传出双方看重乐乐茶的渠道价值，给出40亿元估值。

不过喜茶创始人聂云宸深夜发布朋友圈表示：“消息不实，此前经过中间人介绍的确有过一段时间接触，但在深度了解内部情况、业务数据和状况后已经彻底、完全、坚决放弃。”而收购传闻中的另一潜在投资方元气森林也表示：相关消息不属实，不予置评。

这番言论一出，有关乐乐茶的实际经营状况引发了不少猜测。随后乐乐茶方面也做出了回应，称该公司经营状况良好，并无被收购计划，会把分内事做好，不辜负消费者的信赖。

事实上，乐乐茶去年的经营状况尚可。所以当时有不少业内人士认为喜茶创始人在公开场合贬低同行的行为“没有操守”“不地道”。

不过比起当时40亿的估值，奈雪的收购价确实有缩水。拿下乐乐茶后，双方能强强联手吗？

针对收购乐乐茶原因，奈雪在公告中指出，乐乐茶作为现制茶饮行业头部企业之一，尤其在华东区域有较好的品牌实力和消费者认知。

奈雪在门店拓展、供应链、数字化与自动化、内部管理等方面的优势将赋能乐乐茶，帮助其进一步取得增长，并为奈雪取得良好的投资回报。

收购乐乐茶也将有助于进一步优化行业竞争环境，降低其未来门店拓展、运营等方面的成本。

新茶饮行业正逐步迈向强者恒强的“洗牌期”，两大品牌的优势互补能否产生新的化学反应值得期待。

有意思的是，新茶饮行业的繁荣，养活了一大批供应商，更是出现了扎堆上市潮。

04 

扎堆上市，最赚钱的原来是供应商

此前，蜜雪冰城的招股书就显示，其真正赚钱的地方，不是卖产品，也不是收取加盟费，而是来自卖给加盟店的原料费。

蜜雪冰城单店首月费用在30万元以上，其中包括6万元的设备费、5万元的原料费、5-8万元的装修费、1.58万元的加盟费、1万元的保证金以及自行缴纳的房屋租金、员工工资等其他费用。

其中，原料费是需要每月缴纳，正常店面原料消耗为4-5万元/月，这是蜜雪冰城利润中很大的一部分，有点像绝味鸭脖，不靠加盟费，主要赚批发利润。

而奈雪的茶财报显示，近三年材料成本占收入的30%-40%，是成本大头。根据沙利文《中国新茶饮供应链白皮书2022》，新茶饮水果成本占整体原材料成本比例为20-25%。

所以很多原料商抓住了新茶饮的“东风”，正排队上市。田野股份就是其中之一，其是是奈雪的茶、茶百道、一点点、CoCo奶茶、沪上阿姨等新茶饮品牌的供应商。

2021年，田野股份超过60%的营收来自新茶饮客户，剩余约40%则来自农夫山泉、可口可乐等食品饮料领域客户。

这些供应商有一些共同特点，比如，成立时间都在10年以上，已经拥有稳定的供应链和下游客户渠道，且不少客户都是国内外的消费巨头。从股权结构来说引入外部资本较少。从营收净利润规模来看，体量并不算大，但都实现了盈利，不少净利率在10%以上。

根据中国连锁经营协会发布的《2021新茶饮研究报告》，2017-2020年我国新茶饮市场收入的规模从422亿元增长至831亿元，年复合增长率高达25.34%；且预计2021-2023年行业复合增速高位段可达20%，2023年新茶饮市场收入有望达到1428亿元。

随着新年的到来，防疫优化带动市场复苏预期走强，不少消费股都获得了超过40%的累计涨幅。面对新奇的消费者，新茶饮既要拼口感，又要拼速度。期待在下半场的竞争中，“向上”会是它们的主旋律。

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