看完如果有收获，可关注本号，设为星标☆作为冻品B2B领域的排头兵，冻品在线经过7年沉淀，在供应链建设、物流配送、数字化等方面打造出了一整套成熟的模式，并已在进入的十几个城市全面实现盈利。如今正式开放城市合伙人加盟，他有着什么样的打算？又将给城市合伙人提供什么样的支持？

一

全国最大冻品B2B平台冲刺美股近日，有消息曝出，冻品产业互联网平台——冻品在线正在考虑通过与特殊目的收购公司（“SPAC”）合并的方式登陆美股。预计将于2023年一季度完成在纳斯达克上市，估值初步为10亿美元（折合人民币约67亿元）。在此之前，冻品在线已经获得多轮数亿元战略融资，包括了雷军的顺为资本，李开复的创新工场，以及厦门政府引导基金等。作为我国产业互联网大潮中的一名“尖兵”，冻品在线成立的初衷就是：用互联网工具，对行业资源再匹配，从而极大提高产业信息化水平和流通效率。“在目前冻品行业的传统销售模式中，通常都要3-4个流通渠道层级，但每个层级都没钱赚，流通效率和效益都很低。”冻品在线董事长林志勇认为，传统的冻品销售模式太过陈旧，亟需改进。仅仅是流通效率低、产销不对称这一点，就造成了不可估量的成本消耗。从厂家角度看，推广新品、开发终端需要大量人力物力，以致营销费用居高不下；从终端小B商户角度看，由于货品流通层级太多，拿到手的品牌厂家产品没有性价比优势，还要自己去批发市场拿货，非常辛苦。他们急需一个能够一站式购买到性价比高、比较方便、可以免费送货到店的平台出现。冻品在线正是要解决这些痛点，立足服务餐饮、社区便利店、菜市场摊主等小B用户，成为帮助厂家、批发商服务终端市场的产业互联网平台。

二

荣誉等身，建立强大产业链优势从2015年成立至今，冻品在线一路高歌猛进，成为冻品产业互联网中最亮眼的新星，也赢得了一系列的荣誉，被称为“全国最大冻品B2B平台”“国家供应链试点企业”“中国产业互联网百强”“胡润百富中国最具投资价值企业百强”等等。经过7年的发展，冻品在线以东南沿海地区为中心，已经进入了十几个城市，建立起全国最大、最专业的冻品B2B分销网络，更重要的是在产业链上下游建立了全方位的综合优势。在产业链上游，冻品在线整合了近1000家全球优质厂家，产品线涵盖五大类：猪牛肉鸡鸭等肉制品+水产海鲜+调理食品/预制菜+速冻米面+速冻蔬菜。“近几年，调理食品/预制菜板块的占比不断增大，从原来占比10%左右，增长到现在的近30%。”林志勇介绍。在产业链下游，目前冻品在线业务已覆盖华东、华南、西南等区域的十几个城市，每个城市都有1万~2万家小B商户在冻品在线APP上下单，全国终端注册用户总数接近50万家，每月服务近1亿消费者。

三

自营模式全面盈利在这十几个覆盖的城市中，冻品在线一直采用的是自营模式，并且在每个城市都已经实现全面盈利。每开一座城市，冻品在线都要从零开始设立分公司，招募团队，建立仓储、冷链体系，做好各项安全库存。据介绍，在二三线城市，每个城市大概要投入2000万元；一线城市则需投入5000万以上。△冻品在线旗下易鲜冷链物流即便如此重资产投入，冻品在线仍实现了所有自营城市及集团层面全面盈利。在福州，冻品在线月营业额可以做到2000多万元；在南昌等地，每月营业额也有1000多万。“我们B端供应链毛利率十几个点，净利率约2%~3%，而且规模越大，盈利能力越强。”林志勇介绍，自营模式是要建立全方位的供应链优势，同时也是在对整个模式进行反复锤炼。“未来，等冻品在线全国加盟体系全面落地后，我们将联合几百个城市合伙人，凭借足够多的订单，向上游能拿到更好的政策，持续提升整个供应链的盈利能力和核心竞争力，而这些能力都将会跟城市合伙人共享。”

四

沉淀7年，首次开放全国加盟随着覆盖市场的扩大，冻品在线在业内名气也越来越响。河北沧州冻品经销商王冰（化名）早就听说过冻品在线，知道可以借助该平台，直接服务终端客户，但一虑，在全国范围内开放城市合伙人加盟。一方面，经过7年的沉淀，冻品在线通过自营模式，探索出一整套稳定的供应链体系，找到了成熟的盈利模式。开放加盟后，就可以把成功的经验，直接复制到更多城市，赋能给更多的城市合伙人。“冻品批发商原本就有自己的仓储、配送、库存体系，拿到冻品在线平台的区域代理权后，额外的投入并不多，收获的基本全是增量业务。”林志勇表示。型之路，而冻品在线的模式成为了很好的参照。同时开放加盟，冻品在线自身也能以较轻的模式快速拓展与推进。“开放加盟，是能让冻品在线和城市合伙人双赢的事情。”“我们一直等到自身盈利后才开放加盟，也是出于维护客户利益的考虑，在没有充分把握的情况下，绝不做损害合作伙伴利益的事情。”林志勇表示。

五

全套经验复制，手把手帮扶冻品在线今年首次放开城市加盟，按其规划，第一年将招募100个“城市合伙人”，完成百城覆盖。全国各地的批发商均可申请，不受地域限制。对于所有加盟商，冻品在线将提供从信息化建设，供应链赋能，到地推落地的一站式服务，手把手助其快速成长、盈利。

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品牌溢价能力加持

7年来，冻品在线在业内保持了较高的品牌曝光度，也荣获了无数响亮的头衔。而且，若冻品在线明年顺利美股上市，还将拥有“冻品行业B2B第一股”的金字招牌。冻品在线已拥有了无可比拟的全国知名度。品牌力，将成为加盟商开展业务的最强背书。

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手把手帮扶

针对每一个加盟商，冻品在线都会从总部派出团队，手把手辅导。一是做好信息化建设。包括产品如何上架冻品在线APP，新客红包怎么发，流失的客户、没有激活的客户如何开发，每天的销售数据如果追踪、总结，等等。二是帮助建立地推铁军。很多经销商没有地推能力，冻品在线会帮他们打造5-10人地推铁军队伍。亲自“扶上马送一程”，这也是冻品在线与一般SAAS软件供应商最大的区别。三是组织线上线下培训。冻品在线通过旗下的冻采商学院，不定期给加盟商做培训，将平时积累的好的市场拓展经验，共享给加盟商。

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强大产品库，上万个SKU做支撑

冻品批发商如果不做终端，只做二三批的批发生意，并不需要太多SKU，有两三个独家代理品牌支撑门面即可。一旦开始做终端小B市场，依据冻品在线的调研数据，批发商至少要备足几百个至上千个SKU。“每个城市所需的SKU总数不同，大城市一般在800-1000，小城市则在300-500之间。”“终端餐厅、便利店或者农贸市场摊贩的需求琐碎、繁多，为他们服务，产品最好一站式配齐，这样才能形成合作粘性。”林志勇表示，冻品在线有近1000个厂家，上万个精选SKU供加盟商选择，基本能满足终端用户80%以上的产品需求。

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产品反向定制，贴合终端需求

冻品在线不是简单地整合上游厂家，还根据沉淀的终端消费数据，制定自己的食材标准，反向OEM/ODM开发了很多新产品。比如，冻品在线通过交易数据发现，同样是排骨粒，中式快餐做糖醋排骨的食材，和炖罐店的排骨炖罐的食材，对于排骨粒的规格、含肉量、肥瘦比、切法等标准要求也是不同的。于是根据不同类型餐饮终端的需求，开发了更贴合他们需要的产品。如今，冻品在线旗下已有肉制品定制品牌“标餐工坊”、海鲜品定制品牌“鲜厨当道”、调理猪副定制品牌“食趣膳房”三大独家品牌系列。“比起大流通产品，冻品在线自有品牌产品在餐饮市场的普适性、畅销性更强，利润空间更大。这些我们都会输出给加盟商，让他们独家代理。”林志勇表示。

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高额奖励，激励加盟商快速成长

“我们自营城市，因为各项规范成本高，一般有一年以上的爬坡期才能盈利。加盟商由于有一定的经营基础，成本低，预计3-6个月就能盈利，盈利门槛比我们自营城市低很多。举个例子，如果加盟商能达到1000-3000家月度活跃客户，基本上百分百能盈利。”林志勇说。为了鼓励加盟商快速推广，冻品在线还提供了丰厚的奖励支持。如果加盟商在3个月内，月活客户数达到500家，奖励1万；达到1000家，奖励3万；达到3000家，奖励10万。还有年度规模的奖励，最高达到50万。而且，加盟商无论是通过新开事业部获客，还是把原来的老客户导入线上平台，都在奖励范围之内。另外，加盟商也可以联合区域内其他品类的传统批发商进驻平台，收取一定加盟金或质量保证金，以及平台推广扣点5%-13%不等，全部归加盟商收入。

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金融支持，提供强大后盾

与此同时，冻品在线还为加盟商提供专项的金融支持。比如加盟商大批量进货或参加订货会时，需要大额资金，冻品在线将根据加盟商在平台的交易量，算出一个授信额度，提供一定的资金支持，帮助加盟商备货。同时对于加盟商来说，冻品在线上市后，还有机会以不低于其所经营区域的年利润PE值的8倍，转为冻品在线上市公司的股份，从而实现价值最大化。七年沉淀，一朝发力。冻品在线希望用自己七年来积累的综合能力，联合全国城市合伙人，共同打造一个千亿级别的产业互联网平台，合作共赢，一起分享行业红利。

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