我接触过很多客户，很多爱学习的老板都去参加过一些餐饮培训课程，虽然课程上了很多，生意却依旧没有丝毫起色。

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▲图源网络，仅学习勿商用

基于这个共性，我花了一个月时间调研市面上的培训课程，也参加了我本地的一些课，发现现在培训课程层出不穷，大部分都是虚头巴脑的无效知识，而且更可怕的是真正懂餐饮的老师并不多。

去年我卧底（报名）了一个餐饮运营课程，课程开始的时候，就让我们像军训一样组队喊口号，一会哭一会笑、一会疯一会闹。最后在课程结束时，课程助教和导师会引导学员报名更高客单价的网红菜品课、品牌营销课，老学员现场报课，还能享受7折优惠！

▲城市套路深，还是回农村

今年我联系当时分到有一组的餐饮同学聊天，问上完课后的落地情况，有不少同学回复竟是“全是理论，完全没用！”

餐饮行业有句老话是，“哪怕你复制了海底捞的模式，你也成为不了第二个海底捞。”其实，餐饮经营很多东西，不是靠学靠听就能学会的，如果靠听靠学就会了，那餐饮也不会那么难做了，个个开店都能赚钱了！

就像很多人以为海底捞靠的是服务，回去让自己餐厅的员工照着学，结果员工反感、客人别扭。很多人不知道的是，海底捞能有今天，表面上是靠服务，实际上靠的是他们出色的组织能力和利益分配制度。

关于为什么很多餐饮人参加完培训，生意依然做不起来这个问题，我认为主要原因有三个：

1、很多导师其实没有餐饮实战经验

“听的时候很激动，学的时候很感动，用的时候很被动。”这是很多餐饮老板的感受。听的时候很激动以为可以学到东西了，讲的时候热血沸腾，回去用的时候就发现想哭。

很多做餐饮培训的讲师根本就没有餐饮业的实战经验，都说实践是检验真理的唯一标准，他连店都没开过，对开店最核心的“效率”、“成本”毫无概念，而尽讲一些大案例大理论。试问让一个没有开过店的人和你讲如何开店赚钱，他敢讲，你敢听，还敢用，不亏钱已经是万幸！

在培训课上，很多课程内容都是基于市面上大品牌的案例做总结并加以包装的。比如市面上最多的营销课，营销课上大多数课程案例都是别人家的故事，是大品牌借助自身品牌势能及社会资源共同协同发挥的作用，但是看似同样的方案落到自己的门店，又是否适合你的品牌、适合你的目标客群呢？

2、课程的目的，是为了成交更高客单价的课程

“我做餐饮将近8年，为了跟时代接轨，每年都会参加各种培训，在上海一家机构报课，盘算了一下到现在合计花了三十多万学费了。”——上海砂锅串串王总

“去年，我参加了一个外卖爆单的课程，回去之后全程按照老师说的做。结果只是有些起色，还是做不到老师说的爆单。”——海南某烤鱼连锁创始人王总

这些情景参加过培训的老板是否也感同身受？

我曾经有个做烤鱼的客户，老师给他分享了一个某知名烤鱼品牌的案例，做了个“烤鱼买一送一”活动，天天排队，生意尤其火爆。于是，老师建议他也可以照葫芦画瓢，学大品牌做活动。结果赔了夫人又折腰，不仅活动没赚钱，还因后厨管理不善导致食安出问题，被处罚5000元。

然后回去和“老师”说：“老师，我按照你说的去做了，但是不但没有天天排队，还被处罚了5000元。”

后来你猜怎么着，这位“老师”又给他推荐了一个价钱更贵的“后厨管理”课程和“企业组织管理”课程，还美其名曰：“你公司的问题不止一点，只参加一个课程肯定不行的！”

那位烤鱼的老板又问老师了：“老师，怎么我做之前你不和我说呢？”得到的回复竟然是：”我们要在实践中发现问题，解决问题。”然后又是一通洗脑、恐吓，如果不参加这个课程，前面学的全白搭。

我看解决问题是假，为了不断成交更高客单价的课程是真，“甩锅”能力是真的强啊！每次一出现问题，就把锅甩给客户，然后推出更高客单价的课程。那些所谓的专家，就是通过不断对你洗脑，不断灌输一个思想“但凡出问题，只因你还需努力学习！”

3、所谓的建议，其实都不适合你，只有你最懂自己的企业

每个企业的内部、外部情况都不一样，盲目的照搬只会血本无归，有人会问了：“那我不会，不懂怎么办？难道我就不学了吗？”学习永远是成长的动力，但我们更应该具备看透事情的本质，这样学习起来才能少些盲从。

这里分享一个我曾经服务过一个客户的案例，来告诉你，一个掌舵人的方向判断对于一个企业有多重要！

之前有一个80后女老板找到我，她是金融出身的，跨行投资餐厅的她一口气开了4家日料店，效益非常差。她刚开始是想让我帮他设计员工激励方案的，她认为门店生意不好，是因为从上至下的员工动力不足，想通过股权激励让员工多做贡献改变现状。

我们深入项目发现，问题并不完全在员工，而是她的餐厅从一开始的品牌定位就有问题，如果方向错了，再努力，也是心有余力不足。

那我是如何帮她找出问题，并解决问题呢，以下会分步骤阐述，希望对大家有帮助。

找问题

根据品牌创始人提出的问题，我们做了一次全面的调研。问题的基本面是：

（1）客单价及定位：品牌定位高端日料，人均300+；

（2）线下体验门店服务：团队（包括管理层）动力确实不足，服务意识欠缺，经常导致客户投诉，大众点评有好几条差评因服务而生；

（3）营业额方面：门店亏损严重，经营5个月下来没有一个月是正数。

拆解问题

抛开眼前的问题思考，真的是团队问题导致亏损吗？

我们逐一深入剖析，发现创始人对这门生意信心满满，目前来的客人多为他在金融界朋友，我们第一期的改造提案中指出，第一步最应该解决并不是股权激励，而是：

1、调整定位。

由于创始人性格比较外向，经常跟各机构的高管打交道，在金融界小有名气，所以来捧场的人多为高收入人群，而且据说用餐后评价很高。

这就是最迷人的烟雾弹，来的人都为你而来，固然都会夸餐厅好，所以放在市场的角度，这些用户画像和评价都是伪象，我也从来没见过光靠朋友就能撑起一家店的，就算像韩寒这样有大流量的明星也很难撑起“很高兴遇见你”。

2、设计流量闭环。

这家餐厅非常佛系，几乎没有任何广告痕迹，就算自身出品再硬，没有持续流量运营根本没可能有好生意。

①正所谓酒香也怕巷子深。几个店的门面装修风格很统一，大面积的木材，门口很小，logo也很小不显眼，从外部看不到内部的装修特色。

②很少做对外宣传。大众点评几乎没有运营，没有精美照片，更没有用户评价；过去做过比较大型的宣传推广，也没有构建会员体系。

▲Robin摄

所以，其实生意不好的原因不完全是员工动力不足，根本问题是根本没有让生意好的物理条件！

解决问题

（1）在满足创始人对圈子社交的基本需求，四家店只保留一家店不做任何改动，保持一贯的出品和格调，改造另外三家店；

（2）三家店重新调整品牌（硬装不改），定位为符合年轻人消费的轻奢日料品牌，人均消费120~150；

（3）按照AIDA模型，重新改装门面。（改造原则可看文章《中小型餐饮门店优化的8条行动清单》）

（4）从线上（大众点评）打造门店形象， 构建会员系统，组织流量体系。（改造原则可看文章《餐饮人不得不学的“4F”流量组织万能公式！》）

（注：由于是付费服务方案，细节和复盘方案不便于公开）

经过多次复盘调整再执行，该品牌门店第三个月实现了全面盈利，团队也干劲十足。起初创始人找我是想针对员工设计激励方案的，后来我们深入了解项目后发现问题的根本不在于员工，任何一家店的现状其实就是老板当下经营理念的集合，如果创始人缺少对餐饮的必要认知，那么越努力向前跑越偏离目标。

回到这篇文章的标题：参加那么多的餐饮培训，为什么你的生意依然平淡？其实真正难的，不是学习知识，而是运用学会的知识做正确的决策！

时代高速在变化，有可能今天综合体有流量红利，明天互联网外卖有红利；有可能今天火酸菜鱼，明天火干锅牛蛙。反正，唯一不变的就是变化，面对变化，唯一的掌舵人是创始人！

如果你的餐厅盈利能力差，或许不是员工的问题、不是方向有问题、也不是不够努力，是你（老板）出了问题！作为餐饮创始人，你可以不会炒菜、可以不会营销，但一定要会决策、懂决策。

何谓懂决策，就是面对问题时，思考的不是某一两个解决方案，而是系统性解决方案，考虑问题背后牵连的关键要素。往往普通人看到的是表象问题，而深层的、根源的问题很少人看到，所以常常会遇到看似问题解决完了，同类问题在不久后会再次发生。

餐饮的竞争，不仅仅是简单的执行力竞争，更是思考和理解能力的竞争，竞争最怕的不是你在一个局部战场跟别人对攻，而是错判全局、攻错战场、投错资源。参加培训，培训老师更多是在操作层面提供一些工具和方法，但并不会交付面对具体问题的决策逻辑。

当你迷茫的时候，如果在还没看清问题的本质就去那些培训班，只能让你短暂的兴奋、满怀希望，可当你学完回到店里的时候，自己怎么做都做不到心目中的效果，最后希望越大失望也越大。

参加培训，老师说的方法再棒，学员们也未必能成功，因为授之以渔后，要将“鱼”变成“渔”是一个复杂的过程，成功与否，得视个人的消化能力、执行能力、情商、胆商、智商等来决定。

不得不承认，市面上还是有很多值得学习的餐饮机构，希望大家擦亮眼睛辨别最适合自己的学习机构提升自己。写这篇文章，不是为了抨击餐饮培训业，只希望餐饮人知道一个道理：

解决餐厅现状的关键是创始人自己，而不是培训老师。看清经营本质，擦亮双眼，从来忽悠你的不是所谓的“假专家”，而是你自己！

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本文作者三木老师，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界（canyinj.com ），违者将依法追究责任！

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