火锅料厂商不断下沉渠道是历史必然，但也导致了市级、县乡市场的竞争越来越激烈。尤其是今年以来，原料持续上涨，更将这些问题放大。

△图片来源：网络

山东佳味食品在原有火锅料产品的基础上，创新卖法儿，打造了一个火锅、烧烤食材品牌。

经营上，这个新品牌定位二三线城市，大胆采用了“终端店+超市店中店”路线。不仅卖火锅料，还卖净菜和火锅底料，让消费者可以一站式采购火锅食材。

佳味的新策略，能否成功突围？

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

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火锅料企业谋转型，咋转？

“今年，火锅料行业从厂家到经销商都很难。”谈到转型的初衷，佳味总经理卢志强这样说。

“原料价格持续上涨，厂家顶着压力亏钱做市场；受渠道下沉的影响，经销商生意本就不好做，直供终端货款又难结算，尤其是竞争激烈的中低端火锅料，一件货算下来还没有搬运工赚得多。”卢志强说。

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一边是传统火锅料生意难做，一边是火锅食材一站式采购平台快速兴起，对比很强烈。

火锅料企业如何结合现有趋势转型？卢志强在产品和渠道方面萌生了一些想法，于是注册了全新品牌“羔吉生鲜”。

新品牌的产品都有哪些？卢志强分析，既不能脱离原有火锅料的基础，又不能跨界太远，联想到行业近两年的热点，增加了烧烤、火锅食材、卤鸭、净菜四大系列产品。

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其中，烧烤、火锅食材有牛羊肉、混合装火锅料、素菜、蔬菜面；卤鸭也是近年来发展最快的熟食品类；净菜则是快节奏生活消费需求下的便利产品。

结合现有优势渠道，卢志强确立了“羔吉生鲜”的三大销售渠道：“羔吉生鲜”社区加盟店、超市店中店、传统经销模式。

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“终端加盟店”上线

看好烧烤、火锅食材在家庭渠道的成长性，开社区加盟店，是卢志强规划中的重要一步。

今年，卢志强仅用22天，就在山东周边开设了16家“羔吉生鲜”店。其中，青州有8家店，是重点打造的样板市场。

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羔吉生鲜在产品类别上，

不仅有火锅、烧烤用的器具、底料、蘸料；

有牛羊肉卷、乌鸡卷、虾滑、鱼片、丸子等荤菜；

还有清洗干净、真空包装好的豆角、花菜、豆制品、菌菇等多种素菜。

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“恒温可以保存7天，冷冻保存一年。素菜零售价2元钱一份，会员价1元钱一份，葱姜蒜配料类免费。”卢志强说。

他介绍，从工厂直接到消费端，不仅省去了中间环节，产品价格比较便宜，对消费者来说，还免去了买菜、洗切、倒垃圾等繁琐工序。如果在美团、饿了么上下单购买，可能“人还没到家，菜已经到家了”。

当下，在家吃火锅，已成为年轻人最爱的聚餐方式之一，因此，净菜、熟食也是带动客流的好产品。“不少年轻人都看好这种模式，也有创业的想法，但无资金、无冷链物流、无仓库、无人员，很难实现。我们主要定位二三线城市和县城，10万元就能开店，最近几天已经有郑州、开封的意向客户来考察了。”卢志强说。

他算了这样一笔账：一个小区有3000住户，一年一个家庭到店消费1000元，有500户消费的话，年营业额就是50万元，除去店面房租、人工、电费之外，还有不少盈利。

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超市“店中店”+传统经销渠道

除了开设终端店，羔吉生鲜的菜品还进入超市和经销商渠道销售。

爱吃火锅的人，肯定对超市各种散装火锅料不陌生。毕竟，相比袋装火锅料，散装的更便宜、更方便，可以根据口味偏好尽情挑选，吃多少就买多少。也因此，虽然存在诸多食品安全隐患，散卖一直屡禁不止。

卢志强对比了羔吉生鲜的菜品和超市里其他传统火锅食材，看到前者包装统一，干净整洁，明显更符合消费升级的需求。

随着天气日渐寒冷，火锅消费旺季来临，羔吉生鲜还推出了14元午餐套餐，包含4元的锅底、6元的火锅料、4元的蔬菜面，还送葱姜蒜和绿色蔬菜，借此拉动消费。

“目前的商超体系中，还没有一家供应商一站式供应所有火锅食材，羔吉生鲜在和超市的谈判中还是有明显话语权的。而且从超市的供应表现来看，确实还可以，有个超市一天卖了3000元。”卢志强说。

传统经销商也表示看好新品牌“羔吉生鲜”，认为它的产品和火锅料销售渠道完全一致，又比火锅料利润高，是增加品类、提升毛利的利器。

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统筹丨王晓玲

轮值主编丨吕翠平 编辑丨梅换艺

美编丨何孟华

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