疫情期间，专门卖火锅食材的零售店火起来了，而且很多店都处在排队状态。这时候很多想创业的人就动心思了：我曹？现在是个餐厅都没人，啥啥生意都不好，咋就你家还能排队呢？！

大环境这么差都排队？！那等疫情结束，搞一个岂不是要起飞？！

Emmmmm……

这个品类我是18年中下旬了解到的，看到这个模式的时候眼前一亮，从小生意角度而言，真的是一个挺好的细分市场。

但是我说这个“好”可能跟大部分人理解的“好”，定义并不一样。

怎么去解释“好”，就要先从产品对应的消费需求聊起来。火锅食材超市，顾名思义，就是卖火锅食材的，目标受众和消费场景也很具象：在家吃火锅。

火锅食材是怎么应运而生的

在没有火锅食材超市之前，我们想在家吃火锅都会去哪里买食材呢？

1、家门口的中小超市

优点：离家近、方便

缺点：可选择性少，只能买到基础款的底料、麻酱、牛羊肉、丸子、而且有些小超市甚至连能汤涮的叶菜都不全。

2、家门口的蔬菜店

优点：离家近、方便、菜管够

缺点：香菜、茼蒿、大萝卜，能涮的蔬菜是应有尽有，但火锅底料和荤菜都是零星售卖的，谈不上挑剔，有得卖就不错了。

3、离家稍远的大型超市

优点：东西全，可选择空间大，生猛海鲜随你挑

缺点：走的太远，超市太大，如果我只是为了去吃火锅，还要在各种货柜上找来找去，累！

你看，以上三种解决方案，没有一个是完美的。前两者更方便，但是火锅食材买不全，吃不爽。后者买的全，吃的爽，但是忒远了，烦！

一直跟大家讲定位理论的核心，用一句话来说就是要给消费者一个选择你，而非竞争对手的理由。

第一个做火锅食材店的老板，就是在想，如果把火锅食材集合到一起搞个店，并且开在社区。那么消费者是不是就会有更大的可能性来我这里消费，而不是其他地方。

结果显然意见，会！因为这种模式被市场验证了。解决的消费痒点也很明确，食材全，价格便宜，离家近，完美替代前三种解决方案。

这个细分市场有什么特性

聊到这块，才我喜欢它的主要原因。

全国人民对火锅的热情度，就不用我去扒数据给大家看了吧，非常高！但是在家吃火锅，反而是火锅消费市场里一个非常非常细分的市场。

细分市场有几个特性：

奶茶是不是个好玩意，从市场和发展趋势上而言，肯定是，但竞争激烈啊，你想从红海里杀出来，哼哼，先掂量掂量自己有哪些优势和能力。

反过来看细分市场，什么叫细分啊，就是我把目标受众缩到了足够小、足够精准，这就导致我的客群基数有限，盈利空间有限。这个连锁反应的好处是很多人看不上，以至于竞争不激烈。

我通俗的举个例子（18岁以下的小朋友请在家长的陪同下阅读以下学术性讨论）

我们假设这是套套的正常尺寸，也是大部分男性同志最适用的大小。

那么，如果有人是下图这样的size，那么厂商做出来这个size的销量会不会高呢？

当然不会啦，这个尺寸的，倭国人里面也找不出几个呀，哈哈哈哈。

但是！注意但是！

市场容量不大的反面，则是受众的认可度高、复购率高、粘性强的优势。毕竟短小精干的人只能用得上这个。

火锅食材市场也是这样的情况啊。有人问我，这个玩意生命周期长不长，是不是昙花一现。我的观点是会很长！在家吃火锅的消费场景天然存在，虽然你一个月可能就吃一次，虽然市场容量不大，但是核心受众会连续吃，吃五年，吃十年都没问题。

不像小吃、快餐类的某些品类，大热一时，但是只有1-2年的生命周期。

综上所述，这才是我好看火锅食材的原因。

毛利低、市场小、回本周期慢导致盈利能力不强。但竞争不激烈，客单价高、生命周期长、复购率高，同时又是个轻运营少人工的生意。业内人士告诉我，单店如果能做到日均1万的流水，3人足以。

疫情的非典型销量

了解完品类的特性，希望能纠正大家对这种业态的一个认知误区。那就是疫情时期，你看到排队的情况，绝对是非典型且没有参考价值的。

疫情这段时间大家都宅在家里，外出就餐的机会为0。躁动寂寞的嘴巴无处安放，在家diy火锅成了主要也是最主流的发泄方式。

憋得慌同样也催生出各种“无聊经济”，比如在家diy蛋糕、diy烧烤，甚至diy奶茶。我前两天在家就模仿视频做了一次焦糖奶茶。

结果………呕………….

那味道，我妈以为我把啥给点着了。

所以你现在这个阶段看到的销量，绝对是所有火锅食材店百年不遇的历史峰值。

我拿小火锅外卖做一个参考吧，毕竟这个品类对应的主要消费场景也是宅在家吃火锅。群里一个兄弟的纯小火锅外卖店平均日均流水1-2K（工作日），而疫情这段时间，日流水最高能到2万，你能想象这是一个怎样的爆发式的阶段性增长吗？

除此之外呢，火锅食材的旺季在冬天，在平常的节假日，夏天则是淡季，流水大概是旺季的三分之一。

所以我再重申一遍，你不要觉得这玩意有多赚钱！某加盟品牌招商手册上在做投资回报数据展示的时候，会按日均100-150单来算，假设客单价100元，那么日流水就是1万-1.5万。

能做到吗？我拍着胸脯跟你保证，能！但是这个数据要看你怎么算，过年高峰旺季，做个一万两万的日流水没啥稀奇的，但是敢说自己能日均稳定1万流水的，绝对是头部中的头部，精英中的精英。

至于盲目的小白白们啊，选址选不对，日均流水能做到5-6K就烧香拜佛吧，1-2K的也大有人在。

我昨天、今天已经蹲点了两家火锅食材门店，明天再蹲一家，就可以给大家输出更系统的关于选址相关的干货了，感兴趣的敬请期待我第二篇哟。

关于锅圈及其他品牌

在这个赛道里面，头部品牌是郑州起家的锅圈食汇无疑了，了不起啊，前两天宣布拿到了顶级投资机构的5000万B轮投资，还是美刀！所以我观测的门店对象主要还是以锅圈为主。

前两天去体验了一下，随随便便一买，客单就可以做到100-120元。品类上的大而全，价格上的优势，确实是能真切感受到的。（打探到的确切消息，锅圈综合毛利为30%）

在底料方面，锅圈的定价在10-20元之间，而超市则是20-30元。

丸子类，三元11.8元/斤、安井13.8元/斤，同样的品牌比超市要便宜3-4元/斤。

锅圈食汇，好吃不贵的价格定位，是他很有利的竞争优势之一。

但是，如果站在消费者这个角度而言，我对锅圈并不太感冒，最大的原因就是品质不行。去年8月份我做小火锅品牌深度评测的时候，就提及过锅圈，并且表示不会复购。

再比如我们群里兄弟在聊午餐肉的时候，锅圈提供的是梅林340g，13元，群里一兄弟表示，低于20元的午餐肉品质都不行。

另外与武汉一个做火锅食材的品牌创始人聊了聊，对这一点也深有共鸣。他现在也有自己几十家门店，当初选择这个市场的原因，就是看到锅圈的品质低，认为这是一个突破的机会。所以他的定位就是高品质的火锅食材，选址策略跟随锅圈，你开哪，我开哪。

这个我听到以后也是眼前一亮。对于火锅食材的选择上，我并非价格敏感群体，2个人吃，客单200元以内都能接受，毕竟只要没超过承受范围，谁不想吃点更好的呢。

以上只是个人的主观感受，回到一个观察者的身份而言，对锅圈品质的认可与否，本身就是个很主观化的见解。啥叫好，啥叫不好，每个人的定义不一样。每个人能接受的消费区间又在什么档位呢，肯定又不尽相同。

像我群里的兄弟在讨论这个东西的时候，6成的人认为品质不行，但是还是有4成的表示还可以接受，跟我沟通的某地区锅圈老板对自己的产品线品质很ok。

所以真的对火锅食材感兴趣。请先去主观体验，然后看市场的反馈，让你当地门店的经营情况来说话。

以我这种保守严谨的性格，如果是我要做的话。最少找他十家八家店，挑出来3-4个重点对象，每家店全时段的最少观察2-3天，直到完全搞明白弄清楚，我才动手。

另外在补充一下，火锅食材这个赛道里面，入门门槛比较低，你可以选择品牌加盟，也可以选择自创。

如果你因为各种原因不愿意加盟，当地批发商采购食材也是可以玩的啊。我观察的3家店之中，其中一家就是自创的夫妻老婆店。

很多产品都是你能在市面上看到的通货，比如下图：

品牌有一定的品牌效应，但是自创，即使在没有供应链优势的前提下，做好细节、服务，做好私域流量和运营，发挥自己优势的能力，也不失为一个低成本创业的选择方式。

最后再贴一张群里兄弟分享的锅圈加盟明细吧：

贵不贵、值不值，各位看官自己判断吧，毕竟加盟费这个事情，咱们创业者是没有议价权的。

我个人认为，这种生命周期长的细分市场，如果是三四线城市夫妻店，没多大野心，亲力亲为，2年回本是可以接受的。我可以给大家一个模拟数值的参考：

假设加盟锅圈前期总投入40万，想要两年回本的话，月纯利要做到1.6万。

继续假设房租+水电1万/月，

人工3000元/月，3个人工共计0.9万/月

装修+设备折旧损耗按两年为周期，均摊到每个月是0.5万/月

固定成本合计：2.4万/月

已知毛利是30%，想完成月纯利1.6万的目标，每个月需做到13.33万的流水。

客单按100元原来算的话，日均单量要达到44单，日均流水要做到5000元左右才OK。

Emmmm，大胆的猜测一下，我预估出来的这个日均流水，应该会是盈利门店中表现还可以的水平了吧。（注意我说的是盈利门店，并不包含亏损门店）

你信不？反正我是瞎猜的。

再补充一下：很多老板在算纯利的时候，不爱把自己的工资抛出去！这是不对的！

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下一篇文章，我会对蹲点的三家门店进行选址上的一个分析。这两天每天16:00-18:00，我都守在不同门店前数他们的人流量和进店人数。

注意，我这么做的目的不是为了算他的营业额，如果只是为了这个，那我这波操作一点意义都没有。

我是想给大家展示不同的选址模型下，不同门店的捕捉率都分别是多少，为啥这家高，为啥那家低！这样以后也有助于大家去更好的选址。

感兴趣的点个赞再走吧！

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