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疫情过后,企业如何恢复快速增长?| 朱少锋

时间:2023-03-25 23:09:35来源:food栏目:餐饮美食新闻 阅读:

 

一场突然其来的疫情打乱了人们的生活节奏,大家不得不停止一切线下活动,宅在家中。与此同时,各行各业也在经历着阵痛。我们发现,微信指数上的「倒闭」一词在2月迎来了峰值。

根据清华、北大联合出的一份调研所示,67.1%的企业撑不过2个月,85.01%的企业撑不过3个月。

有很多的线下企业,比如批发零售业,包括我非常了解的教育培训行业,都损失惨重。甚至有50%左右的中小型教育机构会倒闭,因为他们的现金流实在撑不过这一段时间。

疫情之下,聪明企业的生存之道

但在疫情之下,我们也发现有不少企业找到了自己的生存之道,并没有陷入「裁员」或是「倒闭」的困境里,照样增长,营收乐观。

01.餐饮企业开始转型为外卖送菜平台

疫情期间,大家都足不出户,宅居在家。不少餐饮的门店,就开始转型送外卖,或成为小区的外卖送菜平台。

从前只做门店生意的,现在也做起了外卖。比如渝乡辣婆婆在1月26日停止堂食后,留了11家门店继续营业,提供外卖服务,成了为数不多还在营业的香饽饽。

如果你客户维护得比较好,可以发一个通知告诉他们说我开始卖菜了,让他们可以购买到价格较低,品质比较好的蔬菜和鲜肉,从而引发新的增长点。

02.线下影院的电影改为网播

在疫情期间,不少线下影院都转移到了线上。其中最有名的电影就是“囧妈”。

按照对赌协议,囧妈这个电影原本应该是达到20亿的票房才能盈亏平衡。由于新冠肺炎病毒疫情的扩大,线上电影纷纷撤档。囧妈的出品方就把它卖给了今日头条,不仅是没有亏损,而且名声大噪,获得了非常多的关注度和曝光量。欢喜传媒股价暴涨了将近50%。

03.线上教育逐渐成为主流

线上教育在疫情期间的渗透率开始猛增。之前很多的二三线、四五六线城市的人是不认可在线教育的,但因为疫情,大家不得不接受在线教育。那么在这个期间,有不少线上教育平台的渗透率也会在这次机会中得到猛增。

另外,「停课不停学」的政策也在强化这种猛增效果,因为很多流量型的平台都非常稀缺优质内容,而这就给拥有优质教育内容的企业带来了巨大的机会。

例如我所服务的企业之一——乐乐课堂,在这个期间入驻了很多平台,比如学习强国、今日头条、小米电视和百度音响等等。通过展示优质的内容,把很多流量吸引到自己的App当中,流量的增速非常明显。

那么问题来了,为什么有的企业它可以找到新的增长点,而有的企业只能自己认倒霉倒闭呢?

从我们前面的案例中,大家也可以看得出来,真正活下来,甚至做得更好了的企业,成功的因素在于他们建立了线上与线下相结合的业务模式,企业的抗风险能力得到进一步的加强。

对于所有的这种目标用户是c端的企业而言,想要建立自己的线上增长体系,都离不开引流、增长、复购、转介绍这4个步骤。

这次疫情当中,我会发现很多的企业就是在引流跟成交这一步做得比较不错,他们用了很多处于红利期的平台和工具,找到了新的增长点。那么今天我们就简单来说一下,关于引流和成交,有哪些工具和机会我们是不能错过的。

引流的两大风口:短视频和直播

我们常常在说所有的成交都是信任的递增,但往往有的时候你的客户就是不买单。遇到这种情况,其实是因为他没有真正理解你产品的意义和价值。

大多时候,我们在和客户建立联系之后,会去给他们一张单页,给他一篇文章,或是一段介绍,希望他可以去了解我们的产品,但这其实很难。无论你是做保险的、线下服装店,还是线上教育,都需要给他更长时间、更多角度的了解,他才能真正理解你的产品,产生信任。

如何和客户建立更强的信任感?我们发现有两个风口是不容错过的——短视频和直播。

01.短视频

前面我们讲了,很多用户不买单,是因为他不够信任,也不够了解你的产品。短视频就是一个非常好的,能让用户通过视频了解你产品的一个载体。

相对于文章而言的话,视频不需要用户自己把文字在脑海中转成画面,而是直接通过声音、图像、节奏、音乐多方位不断冲击,更彻底地、全方位地了解产品。用户能更轻松地接受,甚至会更容易产生购买冲动。

对于之前各种产品不好展示的行业来说,短视频更是一个机会,比如我现在服务的教育行业,之前只能通过长文章、长图,或是h5的方式去展示自己的实力:我获得过什么奖,老师如何资深等。

但有了短视频,就能多角度的去展示自己的课程、老师效果等等。用户通过视频可以一目了然,知道你这个老师到底是不是厉害,你说的道理是不是真的?从而加强用户的信任,达成成交。

很多人听到短视频,第一反应是快手和抖音,但其实,腾讯的视频号也不容忽视。

腾讯的视频号,它是打通了腾讯内部的个人号,公众号、微信群、朋友圈的一个内容工具。同时,这个内容工具在腾讯内部的优先级和重点性都非常高,是一个能对抗于抖音和快手的一个短视频平台。

腾讯之前一直短视频不够成功,包括微视的失败,但现在他希望能通过视频号打通微信流量,把自己整个微信生态盘活,让基于微信生态的运营者们不光能写文章,还能产生优质的短视频内容,所以大家一定要抓紧注册运营起来。

具体的玩法,这篇文章就先不展开了,我以后再单独拎出来讲。

02.直播

很多人问,直播的核心是什么?直播的核心其实就是从商家思维转化成用户思维。

很多人认为,直播和当年的电视购物比较相近。其实不是的,电视购物是在卖力地鼓吹商品多么好;但直播其实是在帮用户找到最好的东西,并且还要物美价廉。

主播会先基于用户的需求,然后去找到好的商品,和商家谈判,把价格压到最低,最后通过直播去证明这个东西真的好,让用户产生购买行为。

薇娅跟李佳琪之所以能成为头部两大主播,并不是因为他们有多会说,而是因为他后端的运营和对供应链的掌控能力非常好。他能帮助用户找最好的商品,谈最低的价格。这也是我们一定要注意的一个改变点。

直播已经成为当下主流的售卖方式了,连罗永浩都开始入驻抖音直播卖货了,如果你还没有开始做直播,就一定要重视起来。

当然了,现在服装、日化、美妆去做直播的效果会比较好,它们的品类也比较多。但我认为,到了后期,教育行业直播带课也一定会渐渐成为主流。

比如我们高途课堂就是通过群内直播这种形式,让用户产生体验和购买行为。只不过,现在很多企业都把直播的阵地搬到了快手和抖音上。再比如我的另一个客户纳米盒”APP,最近在快手上做短视频和直播,也做得非常不错,受到了官方的很大的流量倾斜,还得到了官方推荐。

成交的关键点:运营好自己的私域流量

讲完了引流,就到了最重要的「成交」。

说起成交,最老生常谈的,就是私域流量的运营。也就是说,我们一定要把线下的流量引到线上来。私域流量不是救命稻草,也不是什么神奇的概念,它其实就是用户的精细化运营,让我们可以多次触达用户,只有用户对我们产生更强的信任之后,才能达到我们成交的目的。

目前最好的私域流量池,依然是微信个人号。因为微信有朋友圈、微信群、微信对话等多种,并且你自己可以控制的触达点,从而让用户去全方位地了解你的产品,提高你的成交几率。

方法有很多,我们来说最简单的一种。现在很多线下门店都会在门店当中贴一个二维码,让用户去加自己的店长或店里运营人员的微信,然后把他们拉到一个微信群当中。微信群的运营可以简单,比如可能每周做一次秒杀活动,就能让你的库存得到一个极大的释放,让利润成倍地增加。

说到最后,我再给大家介绍一个新的工具,叫看点直播。看点直播和视频号一样,也是微信最近推出的一个重点扶持的工具,是腾讯官方的直播平台,你可以直接在微信生态里面带货。

虽然现在还不让带课程,但作为私域流量变现工具中非常重要的一环,我希望大家能够尽快熟悉且用起来。

疫情一定会过去,困难是短暂的,企业搭建好了自己的增长系统,就能应对万变的风险。春天已经到了,一切都会好起来的。

更多如何搭建企业线上增长系统的内容,可以参阅我的新书《持续增长》,里面有更加详细的讲解。

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