冻品在线：从自营到开放如何摘掉贸易商的帽子？

时间：2024-02-20 17:02:48来源：admin01栏目：冷链新闻阅读：

【亿邦动力讯】“To B的故事不好讲，生意更不好做。”难在与原有行业贸易商的关系，难在对传统产业链的改造。

2020年疫情的爆发改变了很多行业，也改变了B2B平台的经营模式。比如冷链食品供应链的B2B平台“冻品在线”，从自营模式转型为开放模式。

“疫情加快了各个产业数字化的进程，传统贸易商数字化转型的意识也越来越强烈，很多贸易商找我们求助，希望能够借用冻品在线的渠道和配送能力。基于这样的机会，冻品在线今年将平台开放出来了。”冻品在线CEO林志勇说。

自营B2B平台是“高级贸易商”吗？

B2B平台从1.0时代解决中小企业自建线上营销体系的能力成本问题，发展到2.0帮助企业搭建线上交易体系，直至迎来了产业互联网时代。在近二十年地发展中，B2B平台与传统产业链各端，尤其是贸易商矛盾冲突不断。

起初，许多B2B平台打出消灭中间贸易商的口号，试图用平台的力量彻底地颠覆产业链现状。因为触碰到了贸易商的利益，平台被“堵门”的新闻也时有发生。

在平台看来，传统分销模式已经不能适应当前的市场发展需求，贸易商整体的渠道效率相对低下，而且成本高昂。B2B平台的数据化、透明化可以有效打破行业壁垒，让整个产业链高效的协同运转起来。在渠道进销库存的数据化管理、精准营销、市场监测、规避风险和用户画像的刻画上都有绝对的优势，无论是对于上游品牌商还是下游零售商都是一个提高效率的机会。

因此野心勃勃地替代中间环节就成为当时许多B2B平台的壮志豪情。但是事实证明，庞大的传统分销体系并不能被轻易地撼动。而且随着产业互联网时代的到来，产业升级的需求早就发展至更深层次的问题，产业链各端逐渐从竞争走向竞合，B2B平台也开始反思自身的角色定位。

在2015年成立之时，冻品在线的定位是全球冷链食品供应链的B2B平台，用户包括餐厅、社区、便利店、菜市场、新零售客户等。

“我们刚开始服务餐饮用户，切入点是性价比。因为直接从源头到餐桌，缩短了中间环节，我们会比传统批发市场便宜5%到10%的优惠给到他们，所以性价比是必杀技。”冻品在线CEO林志勇曾表述冻品在线的创业历史时说道。

为保障产品质量及平台自身的造血能力，林志勇一开始就选择了平台自营模式，同时在全国建立了近20个冷链物流配送中心，还有100%控股的子公司易鲜冷链，花费大量资金打造了城配最后一公里的冷链配送体系。

自营模式有利于加强自身在产业链中的存在感和话语权，“有货、有订单”是与传统产业链上下游谈判的基础筹码。

因此强货权的自营模式成为许多B2B平台的首选，但是平台对于货权的完全控制导致其主要盈利模式是赚取价差。这种模式下与传统贸易商似乎并无太大差别，对于整个产业升级的价值微乎其微，所以自营B2B平台“高级贸易商”的角色定位一直为人所质疑。

冻品在线与传统贸易商如何从竞争到竞合？

据林志勇介绍，今年冻品在线开放的能力主要有三方面：

1.共享渠道资源，将接近百万的终端客户资源与传统贸易商共享；

2.将冷链物流开放为公共基础设施，用统一规范化的全程冷链进行闭环配送；

3.提供SaaS工具帮助传统贸易商拓展新的渠道，形成比较好的数字化分销能力。

而这种开放的模式也给冻品在线带来了一波增量，“原来冻品在线是自营的电商，有SKU的边界，满足不了用户的所有需求。自从开放近200家贸易商入驻之后，满足了客户??长尾SKU的需求，增强了平台对客户的黏性，也带来了更高的采购份额。”

“冻品在线的长期战略也是平台化，自营只是一个发展阶段，就像京东一样，从自营到开放。贸易商入驻可以分摊掉很多配送成本和推广成本，平台也真正成为行业的基础设施，让整个行业都能够通过平台做更好的分销、统仓统配等等，这也是我们的终极目标——形成一个冻品行业的生态平台，而不仅仅是比较封闭的自营电商。”林志勇说道。

而且冻品在线不仅仅是对于传统贸易商的赋能，对于上游品牌商也会逐步加深合作，例如利用大数据做产品研发以及差异化的定制解决方案等等。目前，冻品在线与新希望、双汇等等国内一、二线的品牌以及全球大概800多个工厂和基地都是直接战略合作伙伴。

“未来，我们会继续针对上下游的客户体验和赋能做更多的文章，更加开放，让更多优秀的品牌能够进入到我们的平台，??帮助他们做数字化升级。”

产业互联网的核心是供应链数字化

无独有偶，平台开放的动作在其他行业也陆续出现，例如震坤行工业超市CEO陈龙曾表示，震坤行工业超市已经从以自营为主的工业用品垂直品类电商向平台型生态型组织发展，未来的目标一定是平台化、生态化，而不仅仅是工业用品采购。

通过提供供应链服务，链通上下游，打造产业互联网生态的平台越来越多。有行业人曾表示：“未来平台一定不是模式与模式的竞争，而是生态与生态的协同。”

B2B平台能够实现供应链优质资源高效配置，这对于传统产业链是一项重要的发展助力。这也决定了产业互联网的大繁荣一定是品牌商、B2B平台和贸易商三方协同的结果。因此拥抱贸易商，赋能产业，基于平台的力量做一些力所能及的升级，就成为B2B平台为产业链创造的核心价值。

直接替代是一种快速解决行业痛点的方式，但是面对庞大的分销体系完全替代几乎不可能实现，所以平台对于产业链的改造需要基于对传统贸易商的分层，取代一些没有价值且低效的贸易商，助力一些数字化转型意愿强烈的贸易商做数字化升级改造。

有行业人表示，未来B2B平台一定是一边在供应链数字化的基础设施方面持续建设，一方面深耕行业以期在了解行业需求的基础上提供更多的增值服务，将依托互联网技术、大数据、金融服务赋能传统产业，打造产业互联网全产业链生态，提高协同效率，助力传统产业转型升级，实现跨越式发展。

而想摘掉贸易商的帽子，“生态与协同”就成为B2B平台进入产业互联网时代要抢占的关键词。马化腾做出了“产业互联网是互联网经济下半场”的论断，B2B平台作为互联网经济的产物，新时代注定要将“C位”让给实体产业，从“颠覆者”到“助力者”。

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