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“最艰难的时候，往往也是成长最快的时候！”

冻品行业遭遇最难淡季

对冷冻食品行业来说，每年农历元宵节过后，都是长达数月的淡季。而今年因为疫情等因素叠加，淡季尤为惨淡。

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物流受阻，费用暴增

4月初，一张照片刷爆了冻品人的朋友圈。

大货车车门上密密麻麻的封条，让人触目惊心，又不免阵阵心酸。疫情影响之下，物流“寸步难行”，而背后的冻品企业也是焦急万分。

端午节前，江苏一位经销商要800箱肉粽，订单已经下了，但物流车下不了高速。一耽搁就过了端午节，错过了粽子售卖季节。在河南某食品企业负责人看来，这样的情况并非个案。

在疫情严峻的时候，很多地方物流费用也是暴涨。比如华东地区，原来从河南发往上海正常费用是9700元，今年一度涨到42000元！很多企业不堪重负。

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多地关停堂食，餐饮渠道受冲击

疫情的另一个重要影响，是多地暂时关停餐饮堂食。在疫情高峰期的三四月份，发生过短短一周内，14地宣布暂停餐饮堂食的情况。对于那些以餐饮渠道为主要销售通路的冻品企业来说，这无疑是当头一棒。

以北京市场为例，河南某企业在当地的经销商原本是以餐饮渠道为主，从4月份开始，北京多个区域陆续关停餐饮堂食，受此影响，5月份的销量直接腰斩。

这些都是万千冻品企业面临的真实情况。今年上半年，几乎所有的冻品企业都感受到了前所未有的压力。

但正像那句话说的，“最艰难的时候，往往也是成长最快的时候”，对企业来说也是如此。

客观环境是无法改变的，企业能改变的只有自身。每逢市场低迷的时候，总有人会抱怨“大环境不好”之类，但也有人在默默调整，寻求新的破局之路。

霍嘉食品正是这类企业的代表。作为一家主要面向餐饮渠道的企业，在今年上半年如此惨淡的市场环境下，霍嘉通过多方面努力，1-6月仍然实现了近40%的逆势增长。

霍嘉食品是如何做到的？它又做对了哪些事？

一

保供应全方位措施，保生产稳供应

今年上半年，工厂由于疫情影响而停工的案例比比皆是。对于生产型企业而言，这无疑是致命的打击。

而从2020年最开始出现疫情到现在，两年多的时间，霍嘉的工厂运行没有受到疫情的丝毫影响，所有生产活动井然有序。

这源于其在背后做了大量的工作，在霍嘉“疫情防控、保障生产”被列为1号工程，董事长霍元中亲自挂帅，凡是与之相关的事情都是提前准备，制定详细工作方案，真正做到了未雨绸缪。

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自建“防疫指挥部”

早在2020年第一波疫情的时候，霍嘉就成立了自己的“防疫指挥部”，及时跟当地政府沟通，每天收集全国各地的疫情政策与法规动向，并据此制定公司的防控执行细则。“人员、物料、车辆的防疫要求，各种消杀措施，人员管理办法，所有的细节都要考虑到。”

针对人员的管理，在行程码还没有诞生的时候，霍嘉就自创了一套用卡片记录员工体温的办法，后来还被当地政府推广使用。后来有了行程码，霍嘉更是对员工的红码、黄码、带星号、亲属涉疫等突发状况，都制定了详细的应对办法。

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严格消杀，防患未然

“工厂里人员、物料、物流的管理，有个大前提，那就是永远不允许影响工厂的运转。”霍嘉食品董事长霍元中介绍。

所有外来物料进出，霍嘉均要派专人身着防护服，再次消毒，并详细记录在案，以备查看。

有段时间，外地来的货车很多会被赋黄码，霍嘉就在厂外专门划出了一片区域，给黄码不能进厂的冷藏车装货。把产品从仓库转运出来，然后在专门的区域装车。甚至还给司机准备好防疫包和各种必要的物资，他们不必下车，就可以装货开走。

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储备安全库存，应对市场波动

对于生产原料的准备，也是霍嘉的重点工作。以荠菜为例，这是很多产品的重要原料，此前每次都会派专人到田间地头亲自监督收割，疫情之下人员不能到产区，霍嘉就提前囤了数百吨的荠菜原料。“即便荠菜今年涨价很猛，但因为储备充足，确保了工厂的稳定生产。”其他很多原料，也都做好了足够的安全库存，即使原料价格大幅上涨的时候，霍嘉的生产也能应对自如，稳定的生产，平稳的价格，也充分保障了合作伙伴的利益。

二

拓渠道“5+1战略”，全方位拓宽渠道

多年来，霍嘉产品的主销渠道就是餐饮，在很多餐饮客户中也形成了很好的口碑。但在疫情防控之下，今年多地餐饮先后暂停堂食，霍嘉也首当其冲受到了影响。

面对这种情况，霍元中在不断反思：“餐饮渠道是霍嘉历来的优势，但俗话说‘鸡蛋不能放在一个篮子里’，我们要继续强化原来在餐饮渠道的竞争力，同时也要寻求新的突破，开拓C端渠道，B、C兼顾，才能让企业今后的发展之路更稳。”

经过企业内部深入讨论，霍嘉团队确定了“强化优势，持续拓新”的方向，并将新的渠道策略定为“5+1战略”。5，是战略主体，1，是渠道补充。

具体来看，“5”指的是以下五种渠道：

一是连锁餐饮渠道。这是霍嘉传统的优势领域，今后更需要强化在这方面的核心竞争力，进一步扩大客户群体，持续打造多年来形成的产品优势，在重点品类上不断突破创新，占据行业制高点。

二是餐饮配送。也就是餐饮供应链公司，主要攻占团餐、小B、外卖等更细分的渠道。

三是流通批发。特点是见效快，做流通批发的经销商，往往下游客户众多，一般都有自身的渠道优势，只要有合适的产品匹配进去，往往能快速提升销量。

四是电商和社区团购。疫情之下，直达C端家庭消费是大趋势。但是对于霍嘉这样的中小企业而言，传统的零售渠道没有基础，进入的门槛相当高且收效缓慢，在这种情况下，电商和社区团购无疑是触达家庭消费最好的路径。

五是连锁便利店。如今，无孔不入的便利店已渗透进各个社区和商圈，是企业拓展C端绕不开的重点渠道。在这方面霍嘉也根据便利店的实际需求，推出了更多适合这一场景的产品。

剩下的“1”，则是商超。虽不是核心渠道，但未来仍有机会。

霍嘉将新的渠道策略归纳为“两个延展、一个纳入”：从优势的大B餐饮逐渐向小B餐饮延伸，从原来的餐饮渠道逐渐向C端家庭消费延伸，同时将便利店渠道纳入进来，作为开拓C端零售市场的重要通路之一。

三

提销量

推动渠道策略落地，主动帮客户动销

定下渠道多元化的策略只是第一步，如何真正落地，才是对销售团队真正的考验。

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扩充销售团队，贴身服务经销商

从去年年底开始，霍嘉就开始扩充销售团队，划战区，而销售团队的定位只有一个，那就是贴身做好服务，帮经销商做市场。今年上半年，虽然疫情对人员出差造成了很大影响，但霍嘉的销售团队一直都奔走在市场一线。开辟新市场，拓展新渠道，潜下心去做动销，帮客户把全方位的渠道策略真正落地。几个月下来，整个新渠道的拓展成功率高达80%以上。△霍嘉地推天团

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以客户利益为先，辅助开辟新渠道

开拓新市场，霍嘉的首要原则是“保护原有经销商的利益”，首先会帮助现有经销商开拓、丰富渠道。

对于冻品行业的很多经销商来说，做惯了传统的流通批发业务，甚至还不知道社区团购这样的模式怎么对接，如何操作。

为了辅助重点城市的经销商开拓市场，霍嘉厂家业务到当地驻扎两个多月，与经销商一起找资源，一起拜访下游的社区团购、二批等客户，谈下来的都纳入该经销商体系内。

即使拓展现有经销覆盖不到的空白渠道、空白市场，霍嘉也会先跟原有经销商沟通。用霍元中的话说：“我们不做过河拆桥的事，要和客户一起成长。”

随着“5+1”策略全面实施落地，在四月份，公司实现了54%的同比增幅。

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输出新产品，助力新渠道增长

新渠道的拓展取得了非常好的效果，这和霍嘉长期以来在产品上的坚守，服务客户理念的贯彻，都是密不可分的。

为了配合市场需要，霍嘉也陆续推出了更多适合不同渠道类型需要的新产品。

左右滑动查看更多霍嘉产品

自2013年开始战略聚焦餐饮市场，九年的产品积淀，霍嘉的产品获得了大批全国连锁餐饮客户的芳心。不仅在宏状元、老家肉饼、海底捞、亚惠美食、永和豆浆等知名连锁餐饮十分畅销，霍嘉产品还进入了便利蜂、十足便利、罗森等便利店系统。

这些知名连锁企业，何尝不是一种价值连城的背书？当霍嘉进军更多新市场、新渠道的时候，这些背书就成了最好的“敲门砖”。

四

品牌沉淀超前品牌意识，为产品拓展渠道铺平道路

两年之前，霍嘉就邀请牛莉做代言人，当时让很多业内人士不解：一个主做餐饮封闭渠道的品牌，有必要花大价钱请明星代言吗？

大家不知道的是，霍嘉从那时起就在为进军更多渠道类型谋划铺路了。

决定聘请代言人，是霍元中在2020年疫情全面爆发后做出的决断。当时，霍嘉在东北的一位客户，自建几十个微信群，通过群里接龙订货，一个月内卖出了3万多箱产品。而且疫情之后，霍嘉产品在当地消费者中依旧有不错的复购率，霍元中由此发现馅饼走进家庭的路径和潜力。

好产品还需要好形象。社区团购和直播带货都是通过手机下单，如何让消费者快速决策，明星代言无疑是个非常好的方法。

很多消费者虽然是首次见到霍嘉的产品，却早就知道了演员牛莉，这种熟悉、亲切感可谓是消解人们购买疑虑的利器。

霍嘉部分新品

如今，霍嘉产品在拓展新渠道如此迅猛，这个早早布下的妙招也发挥了不可替代的作用。除此之外，霍嘉还在全国各批发市场投放了大量户外广告，帮助经销商做好门头展示，把品牌建设落到实处，这些都为提升霍嘉品牌影响力起到了重要作用，也为辅助渠道商开拓市场提供了帮助。

结语

也许正像那句话说的，“一切成功，不过是厚积薄发的结果。”存量时代，任何增长都是来之不易的，逆势大增更是难能可贵。在很多人都抱怨“市场惨淡”“大环境不好”的时候，霍嘉逆势增长的案例更值得大家学习。“对内为伙伴提供未来，对外为客户创造价值，为行业树标杆，为社会谋福利。”这是霍嘉食品一直倡导的经营理念。过去半年，其优异的市场表现，也正是得益于这些方方面面的长期坚守。专心做好产品，用心服务客户，霍嘉，稳扎稳打，厚积薄发！更多关于冻品行业的话题欢迎添加微信进群交流

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华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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