百强冻品商丨孙万良：巧布终端，精耕渠道，将冻品送入寻常百姓家1

时间：2024-02-20 09:25:40来源：admin01栏目：冷链新闻阅读：

近两年，由于整体经济形势低迷，速冻行业增速放缓，中间商生意也越发难做，然而，孙万良却觉得这是一个很好的机遇。

从市区到县城，再从乡镇到村庄，孙万良步步深入，一手拉农贸一手拓终端，如今又加大商超投入力度，对渠道精耕细作，带领新晨洋成长为集仓储、销售、配送于一体的综合型公司。

人物名片：保定市新晨洋商贸公司总经理 孙万良

代理品牌：千味央厨、三全、佳士博、小东北、航宇、典发、名佑、升隆等

优势渠道：流通、商超、终端

经营理念：掌控优势渠道，与大品牌联合

精准定位，厨师转行卖冻品

2006年以前，孙万良先后在青岛、保定做厨师，积累了多年的餐饮行业经验。2006年，他开始转行在保定地区销售餐饮特色食材和调味品。

然而不久孙万良便发现，保定年销售额两三亿元的食材调味品商户不在少数，自己与之相比差距很大。更重要的是，调味品快速发展的阶段已经过去，未来不会有太大的上升空间，于是他果断放弃了这个行业。

虽然没能在食材调味品行业大展拳脚，但这次转行却让孙万良意识到，速冻行业一定是未来的发展趋势。他开始关注市场中的冷冻品牌，并很快发现，当地惠发和佳士博的市场占有率最高。

“2011年直接去了惠发工厂，但接触后发现惠发在当地早有代理商，当时不可能把代理权给我。其他大品牌情况都是这样。”孙万良讲道，可能考虑到自己未从事过速冻行业，大厂家都拒绝了他的请求。

但孙万良仍一门心思认准了这个朝阳产业，下决心进军速冻行业。大厂家找不到，只能先从小厂家入手。他在诸城找了两个不知名的厂家，代理它们的产品。谈判很顺利，产品利润也很高。但不久，渐渐懂行的孙万良发现，小厂家的产品品质不稳定，一批好一批坏，质量也参差不齐。

当时，孙万良已经有了几百万元的销售额，即便如此，考虑到长久信誉，他还是放弃了与小厂家的合作。在他看来，保定地区的高端冻品比例在逐年递增，市场大有可为。因而，他开始有意识地调整产品线，加大中高端产品的比例，并且从北京和石家庄的总代理商那里调大厂家产品。

善于借势，巧布终端赢商场

北京、石家庄两地调货的日子过了大半年，孙万良终于接到第一个正式代理的品牌。凭着对速冻行业的满腔热情和敢闯敢拼的精神，孙万良超额完成了厂家任务，品牌销售额逆袭成为整个华北地区第二名。后来代理了小东北，孙万良实现了100%的年销售增长率。现在，他又成为佳士博和三全两大品牌的代理商，更是创下总销售额过亿的奇迹。

除了对行业的热爱和自身的销售才能外，真正助孙万良攀上事业高峰的，是他善于借势，巧于布局终端。孙万良的终端与众不同，他借助的是保定大大小小的雪糕批发商，正是这些雪糕批发商，让他的营销事业迈上了一个大台阶。

“这些雪糕批发商有自己的冷库，客户群体也很集中，夏天给小商店送雪糕冷饮，冬天就配送冻品，而且他们一要货就是一车。”据孙万良介绍，雪糕商直接面对的是乡镇终端，有了这些“大户”，产品铺货率直线上升。

除了量大，对孙万良来说，后续品牌效应也很重要。小商户不主动选品牌，产品都是跟着雪糕商走，雪糕商送什么就卖什么。久而久之，品牌效应便在消费者中形成了。

“整个保定市的冻品流通渠道，我是名副其实的第一，而且远超第二名。” 孙万良说， 做代理商，注重的不是眼前能实现多少销售额，公司能有多少利润，而是企业将来的规模和效益。

随着规模的不断扩大，孙万良增加了配送业务。如今，他有近20辆配货车，产品销售范围覆盖保定22个县。在他的领导下，新晨洋已经成为一家涵盖面点、火锅麻辣烫、调理肉串、烧烤油炸等系列产品的专业冻品配送公司。

转战商超，谋求长远促发展

除了品牌与终端，孙万良也在渠道方面调整方向。在不少经销商还停留在“超市费用高、账期长、难打交道”等固有印象时，孙万良却把重点放在了商超领域。

“电商迅猛发展，我们也看到商超生意难做，人流量越来越少。这样的大环境下，商超也在改变思路、谋求转型。”孙万良说，以他服务的信誉楼百货集团有限公司（简称“信誉楼”）为例，信誉楼的特点是现金结账、需求量大，只是采购价格略低，走薄利多销路线。孙万良这两年的重点就是转战商超，促进超市转型，让消费者得到真正的实惠。

“保定地区现在有六家信誉楼，其他超市只有两条路，一是被信誉楼超越，最后倒闭；二是向信誉楼学习，做出改变。

基于这样的背景，我们去超市谈合作的时候，也相对容易。”他说。

关于未来，孙万良有着清晰的规划：一是对现在辐射到的22个县城区域继续深耕，开拓镇级、村级农贸市场。二是全方位升级管理，向管理要效率。这两年他经常去全国各地学习管理课程，也聘请专业的企业管理专家到公司给员工授课，将来要趋向正规化、规范化。三是成立终端部，专门服务保定市区的200多万人口，打造新晨洋品牌，服务好分销商和广大市民。四是待冷库建设完成后，一部分自用，一部分承租，把仓储物流和经销贸易业务结合起来，与厂商合作共赢。

注：文中配图来自网络

往期回顾：

百强冻品商丨黄汉滨：高端火锅料难做？这位85后冻品新商可不这么看

百强冻品商丨曹宪辉：坚守小终端，“先苦后甜”成大商！

百强冻品商丨邢炜：假·霸道总裁，真·冻品创二代

百强冻品商丨郑凤声：将做“烂”的品类做到千万级别，比厂家更懂产品

百强冻品商 | 任金榜：任何不考虑利润的销量，都是耍流氓！

百强冻品商丨李善领：看85后董事长如何玩转“互联网+冻品”新模式！

百强冻品商丨王涛：惜才，就要下血本留人才

百强冻品商丨张丽霞：外贸转内销，“大姐大”勇闯上海滩！

百强冻品商丨赵忠义：纵横捭阖，成就东北冻品大商

百强经销商丨牛丽萍：从纺织女工到冻品大商，选对行的人生究竟有多绚烂？