（五）：多少钱——控价技术

门店价格管理就两个焦点：一是进价控制，越低越好；二是零售价的控制，如何根据竞争快速反应；通常采用的是进价比价与零售价访价来控制，目前企业是否建立了自己独有的而且能长期执行下去的进价比价与售价访价体系是企业利润保障的源泉。

   （六）：怎么卖——营销技术

    这么多的店，凭什么消费者到你这里来？孙子兵法说，知己知彼，方能百战不殆，要回答此问题，必须解决以下问题  

1. 知彼——营销技术的3大外部要素

      l 顾客联想——门店定位：你的顾客联想到你的店，第一个反应时什么？如果明确，你是否强化此一形象并持续宣传，且各店统一。

l 顾客来源——社区营销：你的顾客来自周围100家社区的那些社区，那些社区的人在上升，那些社区的人在下降？知道了这个，就知道了社区营销的核心。

      l 顾客忠诚——会员营销：你的会员是由那些疾病的人组成的，那些疾病的人群消费在上升，那些在下降？

2. 知己——营销技术的3大内部要素

      p 商品力：你的商品的小类是否包括了常见所有的疾病，每个小类是否有高中低合理的价格分布满足了各类对价格需求不一的人群。

p 服务力：你的公司对顾客服务是否足够重视，是否采取了足够的保障措施，能真的做到假一赔十、短一补十、差价返还、自由退换吗？能真的做到员工话术统一、收银台做到唱收唱付唱卡唱别，会员服务区、电话、短信、投诉处理都能做到非常满意吗？

p 销售力：你的员工是否对新产品做到流利的FAB模式介绍，对品牌产品是否能做到合理科学的组合推荐，是否有这样的软件固化你的技术。

   （七）：谁来买——绩效技术

一般，问及此问题，大家肯定说，营业员买啊，但为了充分的利用企业的资源，企业要做到全员营销，所有的前锋、后勤都要形成一个以顾客服务为核心的价值链，这样，采购的、送货的、营运的都会将日常工作的焦点集中到为门店销售提供增值服务上来。这个就是目标管理与绩效考核的魅力，各个部门为企业的统一“目标”而承担不同的“指标”，不同的“指标”促成企业同一“目标”的实现。

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