6年万店、1年从0到4亿…这些高增长食品品牌如何构建供应链？

时间：2024-09-04 04:56:40来源：admin01栏目：餐饮美食新闻阅读：

从2022到2023年，有哪些令人眼前一亮的新兴民营企业？如果要选出让大众普遍认同的答案，也许不那么容易——在当下成为一间现象级民营企业，难度已非往年可比。

照片作者：饮料很忙官方网站

与此同时，顾客的钱包也疲态尽显。花样频出的联名、上新和优惠，并未能改变一些国际品牌增长下滑，乃至持续亏损的处境——国际品牌的话题度仍在，但销售额却未恢复到2019年的水平。

随着消费回归理性，顾客更需要一个清晰的消费理由。回归商品力与使用者价值的朴素角度，商品是否解决了使用者未被满足的问题，或者提供了更佳的选择？从盈利的另一个层面来看，民营企业运营水平在业内是否具有竞争优势？不妨从以下问题出发：

原材料、研发有明显竞争优势或技术壁垒吗？在产业链中是否有清晰的竞争优势？是否为客户创造了更好的体验？总成本领先，毛利率、净利率优于同行了吗？

在FBIF2023平台与供应链技术创新分论坛中，许多优秀民营企业在供应链上的不同实践，也许能够对以上问题做出有价值的回答。

一、人无我有，人有我优：供应链做深做重，民营企业做大做强

宽窄创投创始投资顾问潘舒梨郡互动了自己的看法：一个新国际品牌如果想在中国市场里长期立足，在当下或者未来，在商品的差异化层面上要下工夫；商品的差异化，如果仅靠下游供应链和代工带来，护城河将非常薄。

无论是原材料还是代工厂，对于愿意做功课的竞争对手，这些信息几乎是透明的；而对于未成为供应链“链主”的新兴民营企业，如果不掌握差异化的主动权，零信息差约等于零壁垒。

在打造具有独特竞争优势的商品上，柚西圣是一个令人印象深刻的例子。

2015年，柚西圣创始人为寻找好原材料遍历山海，最终选定全球范围内产量有限的YUZU香柚，并将其幼苗带回常山境内栽种。2021年，柚西圣推出面向终端的双柚汁商品，1年多后，即同时实现4亿销售额。

YUZU香柚；照片作者：微信公众号@柚西圣

从第一棵幼苗种下到第一瓶双柚汁卖出，耗费了6年时间。而竞争对手如果想同时实现原材料上的追赶，则有6年的时间壁垒横亘在前。但极长的运营周期和盈亏平衡的不确定性，让柚西圣的方式显得有些不可思议——为何敢于相信6年的投入能够获得相应的回报？为何商品在短短1年多中竟然真的“一炮而红”？

在FBIF2023平台与供应链技术创新分论坛，柚西圣总经理韩秀峰互动了答案。柚西圣在整个产业链中兼具横向和纵向的拓展潜力：往国际品牌端走，是一瓶独具特色的饮料，兼具令人满足的风味和足以成为“网红”的商品外观；往原材料端走，香柚的果肉、果汁、果肉蜂蜜、果籽都可被高附加值地加工。

果肉可以用于双柚汁，果汁可以作为酒的原材料，而蜂蜜作为整个香柚里最昂贵的部分，优质而稀缺——一棵8年的树可以结25公斤的果子，但只能提炼出100毫升的蜂蜜，因此，受到日本和欧美高级奢侈品的欢迎，1公斤蜂蜜市场价高达1.5万元。此外，果籽可以用特殊工艺提炼出籽油，其在抗氧化、抗衰老、美白等方面都有功效，可以用于日化商品。

照片作者：FBIF2023柚西圣总经理韩秀峰演讲PPT

柚西圣在消费端拥有亮眼成绩的原因，除了基于口味和包装的商品力，深耕餐饮场景的平台策略也是快速扩大体量的原因之一。柚西圣双柚汁的零售价格并不低，300g瓶装的零售价格往往在7元以上，但单箱毛利率40%的竞争优势激发了经销商的积极性，加上顾客的实际购买行动，形成了良性循环。

二、起飞而后定：迅速撕开良机口，逐步投入争下游

在FBIF2023，启承资本创始投资顾问张鑫钊互动了他的观察：尽管存在柚西圣这样从一开始就选择了较“重”道路的民营企业，但更多新兴民营企业会“先轻后重”——先把体量做大，再把体量做成护城河。以启承资本被投民营企业九月水田与锅圈食汇为例，它们都选择了“先轻后重”的演进道路。

九月水田的主要商品为中高端厨房主食，例如中高端的大米、杂粮、面粉等。实际上，粮食是一个“慢”赛车场，相比其他包装消费品，它与农业端更为接近。而生产周期稳定、农商品的“非标”、巨头盘踞等特征的共存，使粮食行业往往看起来不那么“性感”，粮食民营企业受到资本青睐的案例也更少。

但九月水田可能是难得的优秀挑战者：它在B2C发展如火如荼的时期，把握住了平台的良机，敏捷地切断了京东的线上平台；同时，也把握住消费升级的趋势，做到了产品线第一。在体量累积的过程中，它也开始在下游深耕，进行产业链布局，例如：成立专业的种植合作社，通过核心的优质产区获取好原材料；引入海外优质设备，优化分选加工各个环节；自建恒温存储仓和物流中心，提高仓配各个环节工作效率。

照片作者：九月水田官方网站

锅圈食汇成立于2017年，据其官方网站显示，截至2023年3月27日，锅圈食汇已拥有9645家店面。6年发展近万店面，锅圈食汇的竞争竞争优势何在？高速发展背后，与其做火锅菜肴的垂直商业模式的独特定位，以及同时布局国际品牌、平台、供应链的方式息息相关。

照片作者：锅圈食汇官方网站

锅圈食汇前期通过提高国际品牌知名度、快速扩张、成本优化等维度，逐渐扩大体量效应，提高公司盈利能力，而后在供应链上加深投入、扩大竞争优势。官方网站显示其供应链现有3大生产基地和3大菜肴研发中心，产品线下游衔接279家菜肴供应商，买手直溯源头、全球采购。这样的方式使其得以从前端的顾客洞察发现市场细分的技术创新良机，并灵活输出对应的商品。例如，他们曾基于北海工厂产地开发虾滑商品，受到顾客的高度喜爱。

三、流通方式技术创新，从红海中找蓝海

生鲜作为一个高度分散且广泛遍布于超市、菜市场、社区小店以及B2C的产品线，是一个体量可观但竞争剧烈的赛车场。在这样的赛车场中，还有哪些跑出来的良机？

钱大姐的案例也许值得一看：钱大姐成立于2012年，于广东起家，它把握住了广东顾客追求菜肴新鲜的饮食文化特点，打出“不卖隔夜肉”的定位，以“新鲜”抢占了顾客心智。截至2023年2月，钱大姐在全国布局30多座城市，店面总数3000余家。

照片作者：钱大姐官方网站

支撑其“新鲜”定位的，是在供应链端对于“周转”和“温层”的把控。钱大姐切断了源头到顾客的全链，同时实现原产地直供；自建仓储配送体系，将商品分级、包装等同时实现标准化前置，同时将线下店面变成了“前置仓”，从菜肴的采购、打包、分拣、到店销售整个作业过程，不超过12个小时，同时全程冷链保鲜。

照片作者：中信建投证券研报

在张鑫钊看来，钱大姐的“零库存”方式看起来变化微小，实际上却影响巨大。过去，整个市场的商品供给构建在以大型批发市场为中心的周转链里。以香蕉为例，传统的供应链会进行熟度管理，入库时是生的香蕉，催熟后再进行售卖。如今有了“零库存”方式的平台，供应链链的工作效率提高，香蕉当天到店、当天售卖，许多新鲜的商品不需要很多处理就可以直接到达顾客手中。

从商品品质和价格两端为顾客带来更佳选择，是钱大姐流通方式技术创新带来的使用者价值。而与此类似的是，饮料连锁店这一备受关注的新兴商业模式，正在全国范围内星火燎原，从红海的饮料赛车场中开拓出一条新路径。

以这一商业模式的头部玩家饮料很忙为例：饮料很忙以其显著的平价特点、更鲜明的店面形象、更佳的商品陈列和丰富度，迅速吸引了顾客。此外，其良好的坪效、运营工作效率和更低的费用率，也吸引了大量加盟商。据官方披露，截至2023年6月25日，其全国店面总数已突破3000家。其中，1000多家新增店面在2023年上半年开出，呈高速拓展的趋势。

照片作者：饮料很忙官方网站

饮料折扣商业模式的方式技术创新在于，通过大体量采购、货到付款的方式，切断与下游厂商直接合作的链，从而绕过传统流通各个环节的层层加价，使得零售价格仅为超市等平台的70%；同时，与良品铺子、来伊份等自有国际品牌与平台的饮料专营店相比，借助高周转的竞争优势，饮料连锁店得以拥有更灵活的产品线结构和商品组合。此外，饮料连锁店还以小型店、社区化的特征，切中了消费近场化的趋势，为购物增加便利性。这些技术创新的背后，是整个供应链上的洞察与功夫。

四、从商品力与使用者价值角度，挖掘供应链上的新良机

张鑫钊认为，未来最大的良机在于新兴的平台。过去20年最繁荣的平台在走下坡路，而新兴的近场平台围绕社区构建，相较过去的平台更敏捷、更以顾客为导向。特别在食品饮料行业，它们将持续拿下更大的市场份额。中国零售民营企业做国际品牌的能力是较为欠缺的，但它们正在努力补课。在这个过程中，与国际品牌方的合作非常重要，因为好的商品创意、好的产能、好的营销，许多作者于国际品牌方。平台方和国际品牌方在新兴的主力平台里共同经营使用者，把握住使用者细分的市场需求，将是未来非常重要的良机。

在潘舒梨郡看来，质优价廉的时代即将来临。谁能够将商品以最低的履约成本推到顾客手里，费用率就会越低。在这样的结构下，比拼的是谁的工作效率更高。因此，工作效率型商业模式值得重点关注。

零一创投管理投资顾问余璐则从“国产替代”的角度互动。以预制菜为例，过去的水煮鱼或芦别市，原材料往往是巴沙鱼，而近两年则更多使用泥鳅片。当水煮鱼和芦别市成为大单品后，养殖端开始大量倾斜资源养殖泥鳅。尤其在疫情的时间点，进口巴沙鱼十分麻烦，而泥鳅可以同时实现国产化，因而在不同的地区都有壮大的态势。

前端的市场需求扩大之后，从鱼塘到餐桌，泥鳅整个产品线都被利用起来。同时，生产端也出现越来越多自动化设备，例如切鱼肉的机器。过去的鱼片处理以纯手工为主，所以产能难以放大，但当这个市场需求不断被放大，供给端也逐渐提高了自动化率。

泥鳅片是一个由市场需求端促使供应链升级的例子。未来会出现越来越多这样的产品线，而它们也将带来不同各个环节的新良机。

既贴近末端顾客市场需求，又能从下游角度出发，才能捕捉到有价值的良机点。