一文说透：腰部餐饮“爬坡上坎”攻略大法。

总第 3285 期

餐企老板内参 月半 | 文

视频“能吃”的时代

有人紧抓风口“强强联合”

流量在哪里，主战场就在哪里。

对于餐饮人来说，适应短视频和直播的经营场景，是必不可少的一项“技能”。

大环境、消费习惯的变化，让餐饮这门生意的获客逻辑“大变样”。在上半年，不少餐饮商户还抱着“不得不做”的自救心态入局，而经过半年的摸索和试水，成败均有典型案例，很多餐饮品牌已将抖音直播、团购纳入日常经营行为。

同时，直播间的“两极分化”越来越大，一些擅于借力专业化团队、工具的品牌已驶入“专业赛道”，而一些“打酱油”的品牌则进度缓慢，常常事倍功半，投入产出不成正比。不少业内人士分析，未来，餐饮直播赛道的“马太效应”会越发明显，大品牌会维持一个专业化、高投入的状态，而小品牌在运营能力、节奏、投放等方面跟专业的团队比起来差距较大。

这也意味着，谁更懂得“强强联合”，谁就能更快占据商机。

近日，哗啦啦与抖音生活服务达成战略合作，将以“双服务商”的身份，围绕运营和技术两方面，助力餐饮品牌实现全域“破圈”营销。

二者的“联姻”，简单来说是两大部分：第一部分是运营层面，帮助商家在抖音端开展代运营，代直播等服务；第二部分是技术层面，主要是能够帮助商家开发抖音小程序，小程序以搜索、直播挂载、短视频挂载、评论挂载等形式呈现，帮助商家在抖音引流营收。

甜啦啦直播间 首场观看50W+，单日销量30W，增粉1.8W

腰部餐饮想要“搏一搏”

为什么更渴望数字化的“加持”？

和抖音合作，只是哗啦啦业务范围扩张的一个点。

2022年，哗啦啦发展的关键词是“进攻”。这一年，哗啦啦在各地广建分支机构，渠道商数量也大幅增长；这一年，哗啦啦作为牵头单位，联合中国标准化研究院、中国计量大学、中饭协制定的《餐饮数字化服务管理体系要求》团体标准正式通过立项，这也将是国内首个数字化服务管理体系标准；这一年，哗啦啦出击团餐、零售、全域运营等领域，以全域运营为例，除抖音以外，哗啦啦还与微信、美团、支付宝、快手等多家公域平台打通，通过“无界服务”支持，帮助商家破圈营销。

另一个更直观的数据是，按目前的势头，2022年，哗啦啦平台商户交易额将突破10000亿元。数据背后，是其对于连锁餐饮，尤其是腰部品牌的扩展关注。

成立8年、连锁门店数量超过6000+的茶饮品牌“甜啦啦”，以及成立5年，连锁门店数量超过1500+的酸菜鱼品牌“鱼你在一起”都与哗啦啦实现深度绑定。透过两个品牌的成长过程，可以透视餐饮企业数字化转型的核心逻辑。内参君为大家总结出几个核心点：

1、从1700+到6000+，规模破局的本质是“管理破局”。

甜啦啦意识到“规模破局需要依靠数字化提升”，是在1700家店这个“爬坡期”。

“对于加盟连锁品牌来说，门店布局是分散的，在快速扩张期，上下游业务的一体化非常重要。以我们来说，加盟品牌某个阶段要面临急速扩张，人员管理问题、新人的磨合问题最容易“拖慢进度”，出现员工数量的增长、业绩的倒增长。数字化最主要的作用是：把人员经验的沉淀，变成了品牌管理的沉淀。新人来了之后，有一套标准体系可以直接复制。”负责人黄总说。

此外，在区域破局方面，数字化也起到了很好的“加持”。甜啦啦初创时期，门店主要集中在安徽、河南，巡店、督察制度都可以很好控制。但是随着门店数量的增加，需要对应全国各地去开花。“大概到1700家店的时候，是一个重要的区域破局的节点。门店的违规管理、常规店务管理，需要借助数字化工具，并升级一套数字化店务管理软件。”

2、从抖音到门店，核销体系的完善，提高30%的人效。

对于做抖音直播和团购的餐饮商户来说，无论线上多么热火朝天，线下才是真正要直面顾客的时刻。核销是否顺畅，直接决定了客户的体验认知，也决定了门店的运营效率。

在客单价不到10元的选品下，甜啦啦直播间作出GMV30万的单日销量。对于品牌来说，顾客从线上到线下，不仅是简单的收银这么简单，而是门店端的唯一入口。

尤其对于连锁加盟的品牌，尽可能简化门店端的操作，很有必要。

经过一套流程的优化，门店单班次人数也有一定的减负，极大地提高了效率。

3、对于加盟连锁品牌，数字化管理更需要“傻瓜式直给”。

鱼你在一起也曾经历数字化升级的多个阶段。起初，总部“调”出了比较重要的一些经营维度数据，比如流水、翻台率、外卖单量、客流等。

而在实际的加盟店管理中，总部发现，单店老板真正关注的维度很“简单直接”，重点就在“实收”：这周二和上周二相比实收流水怎么样？我这家店的实收在区域排名升了还是降了？如此一来，对于数字化的需求，则需要更加“直给”的方式。

换句话说，越是“傻瓜式”操作，越能一目了然明确经营状态，越利于实际的连锁管理。

“直给的好处在于，简化加盟商的关注维度，聚焦核心重点数据；同时，也提高了加盟门店的管理效率。数字化管理原本是一项复杂的、多维度的事，但对于连锁企业来说，一切都应该以前端门店的实际需求出发。”鱼你在一起负责人坦言。

4、进店率提升104%，营业额提升43%。好的数字化管理需要“掰开揉碎”。

鱼你在一起曾做了一个特别大的动作：在店门口、店内架了许多台摄像机，分析每个人从关注招牌到进店、再到点餐吃饭的全部流程，并一秒不差地记录下来。在分析后，得出了一个结论：“点餐时间”需要改进。

最后的改善方法是：从走进门店开始就抓住客人的心智，给客人推三种套餐，减少选择时间。结果，样本店的进店率提升了104%，营业额提升43%。

好的数字化管理，不在于“数字化”有多先进，而在于“运用到管理”。对于连锁企业来说，门店所处的区域不一样，店型、选址不同，高峰期时间不同，以往，总部喜欢用“平均数”和“总数”来管理，而一旦“掰开揉碎”，有了多个标签的拆分对比，则更能将管理落到实处。

比如，筛选标签，从以往的“成都市”，细分为“成都市的商场店”；或者细分出“日营收6000元”的全国门店和“日营收2000元”的全国门店。按标签划分，不同的标签再匹配不同的管理动作，更加聚焦经营本身。

“进化树”赋能腰部

哗啦啦“大举进攻”的底层逻辑

无论是甜啦啦还是鱼你在一起，都在重要的“爬坡期”选择和哗啦啦合作。

瞄准连锁企业的哗啦啦，所服务的客户中，连锁客户超过40万家。根据中烹协发布的“2021年度餐饮企业百强”榜单，内参君发现，有53家百强餐企正在使用哗啦啦的产品或服务。

2022年，哗啦啦发力腰部，并以“进攻”为关键词，背后的逻辑非常清晰。

哗啦啦商户中心

1. 基于To B基因的“需求驱动增长”。

目前餐饮SaaS服务行业的一个重要问题，是用To C思维做To B的事儿。简单来说，To C思维就是“用补贴培养习惯”，而To B思维是“基于满足需求而有稳定的消费习惯”。

基于To B基因，哗啦啦从早期的单一产品，逐步进化为一站式的SaaS解决方案，积累了大量多业态、多规模、多管理模式的连锁餐饮客户，客户的优质需求和哗啦啦自身的产品力相互作用、相互提升，这保障了哗啦啦的产品相对更符合行业需求，尤其是连锁行业需求。

2. 进化树的打造上，已经渐趋成熟、细化，可指引不同阶段企业成长。

2022年，哗啦啦进入发展的第二个“飞轮”。在飞轮效应中，一开始需要“使出大力气”，一圈一圈反复推。直量变引起质变，达到某个临界点，重力和冲力都会成为推动力，无需再花力气也能快速转动起来，企业进入一个新的告诉发展期。

哗啦啦的第一个“飞轮”是客户原始积累阶段，服务了多业态、多管理模式、多规模的餐饮企业，积累大量行业实战经验，并沉淀数据；而第二个“飞轮”，将各个业态、各管理模式的最佳实践沉淀为产品和解决方案，指引不同成长阶段的企业高速成长。

这便是哗啦啦在2022年开启“进攻”的底层逻辑。前文提到的甜啦啦和鱼你在一起对此也深有感知，“一方面是前端业态布局的优化，另一方面，对于数据结构的完善，更好地赋能了我们的门店实际运营效率。”甜啦啦黄总表示。

小结

时代的车轮滚滚向前，即便这三年来对于不少餐饮来说“命运多舛”，但，中国餐饮依旧展示出极强的适应力和进化力：数字化加速、零售模式跑通、线上门店再造、品牌力下沉……

餐饮连锁化发展态势下，倒逼数字化快速发展。中国餐饮想要“去侏儒化”，数字化升级是必经之路。

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华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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