十万字「连锁经营」知识库创建者的大实话：加盟不能只用真金白银买教训

时间：2024-03-06 10:41:52来源：admin01栏目：餐饮美食新闻阅读：

哪个行业最流行加盟？非餐饮莫属

可你知道吗？

2023 年阵亡的餐饮超过 135.9 万家这里有多少加盟人的血汗钱？

你知道临沂哪个咖啡品牌最多？

非库迪莫属可你知道吗？2023 年开了 45 家库迪店的老板是一个人这里面的加盟你看懂了吗？

招生火爆的加盟店，为什么会一夜之间跑路?长时间排队的店铺，为什么你加盟后却是门可罗雀？气派多金的总部，为什么总是想着法收加盟商的钱？

为什么？作者 - Hello 老板

第333篇原创文章︳全文共6，677 字

2023年，我的主业是给中小企业老板做「连锁经营」的咨询服务，同时也在媒体平台写一写商业观察的文章，各平台累计的老板粉丝有近 10 万人，这些老板对「连锁」和「加盟」为主题的文章的关注度最高。

从2023年2月起，个人账号（@Hello 老板）的粉丝里，非常多寻找和咨询加盟项目的老板，最多的时候，一天就有几十位老板咨询项目的问题。这些咨询的粉丝里，他们来自各行各业：退伍军人、职业经理人、急需业务转型的实体老板、给子女寻找项目的公务员……。

图1：@Hello老板部分咨询加盟项目的老板（部分）

一年过去了，他们找到好项目了没有？赚到钱了没有？

恐怕这个答案有点悲观，不论是身边的直观感受，还是客观地事实，我们都经历了一个“高开低走”的年份：钱不好赚。

说白了，好项目越来越少，赚钱的挑战越来越大。

我们捋一捋2023所经历过的“难”现象，再来说一说怎么找一个靠谱的项目？

图2：2024 年除夕微信红包数为 2017 年的 1/3

图3：2017、2024 媒体对除夕红包数的报道

来自微信官方公众号“微信派”的数据，2024 年除夕微信收发红包是 50.8 亿个，而在七年前的 2017 年，除夕微信收发红包是 142 亿个，整整少了 92 亿个。

显而易见，没钱的人多了

，大家再也不随便发红包了。

如果大家再留意一下你们的群，群里发红包也没几个，大家越来越在乎钱了。

，离婚率开始下降。

2021年-2022 年，离婚率维持低位不动，因为国家出台了离婚冷静期政策。

2023年，离婚率突然上涨，即便有冷静期也不冷静了。

为啥离婚？不就是矛盾多了，不和谐的主因跟家庭经济波动不无关系（未科学论证）。

参考一下隔壁的日本，这个岛国自 1990 年股市崩盘开始，进入经济衰退期，开始了失落的三十年。也恰恰是从 1990 年开始，日本的离婚率逐年上涨，一直上涨到 2003 年的 2.3%。也就是说，前十年经济衰退期，就是十年离婚率上涨期，这就是这个老龄化国家的过往经历。

而我们刚刚老龄化开始，不是说岛国的现象会在我们这里重演，而是我们似乎又看到了些微妙的信号。

图4：2004-2023 年中国离婚率变化

图5：1967-2013 年日本离婚率变化

根据企查查的数据显示：2023 年新开的餐饮相关企业318万家，吊销、注销的数据是135.9万家。当然，这只是统计在册的数据，真实的情况，恐怕比这更触目惊心。

我们知道，餐饮是所有行业中连锁化率最高的行业，也意味着大部分人的餐饮创业是选择加盟某个餐饮品牌，餐饮行业的腥风血雨里，真金白银砸进去的人才知道什么叫做痛彻心扉。

所以，选择一个好的餐饮项目，显得尤为重要。

图6：2023年餐饮闭店情况（来源：餐饮老板内参）

每每大环境不好的时候，想赚钱的人就多，成功学大师就尤其地多。

天教老板做生意。

2023年年初，成功学大师杨鸣涛被抓，这不重要的，重要的是据说，某个周姓成功大师2023 年的业绩是历年里最好的一年，听闻搞了近三十个小目标（未证实）。

2023 年年末，视频号里一个教 DADA的女版海参，又是各种炫富和各种赚大钱的惊世骇俗之语。

这说明了什么？

钱越难赚的时候，成功学越有市场，这是人性里永恒的东西。

图 7-9：倒闭的餐饮店铺（摄于2024年1月7日）

图 10-13：倒闭的其他店铺（摄于2024年1月7日）

上面是我一月份去北京东二环银河SOHO考察时随手拍的照片，那景象有点荒凉。

但这是直观的感受，不妨看看SOHO的财报，数据更具客观性：39%的空置率。说明生意难做，铺面就租不出去，或者是倒闭的要比租出去的速度快。

图14：39% 的空置率（截止到 2023 年 9 月）

2023 年的前半年，大家热火朝天地找项目，加盟项目，准备大干一场；2023 年的下半年，冷峻的现实给所有人上了一课。

不管经济好与坏，生意必然有成有败，经营失败也不要什么都甩锅外部环境，适当的时候我们也要反省下我们自己。

回到本节主题：2024 年会延续 2023 的艰难吗？

2024 年，更多的人因为太多人想赚钱翻身），这就是一个从来就没有变过的规律。

所以，这个世界仍旧是“薄情寡义、多情善变

”，这个世界新机会越来越多，但焦虑也会越来越大。

好了，说这么多，我不是要传递什么悲观情绪，而是希望大家冷静地看待生意和商业的冷峻、现实和背后的本质。

这两年与大量的中小企业老板打交道，我发现很多实体店老板存在商业认知偏差，很容易在选择项目上（加盟项目）栽跟斗，如果等真金白银砸进去后才后知后觉的话，这种成本实在有点高，尤其是这样的大环境下，再频繁踩坑的话，这种代价可能不堪承受。

基于此，我作为一个干了十几年加盟总部又辅导企业做连锁经营的亲历者，分享点有关加盟项目的干货，但愿能让大家在加盟上少交学费。

2023年3月份，因家里亲戚在抖音上听到个饮品的项目，TA 很感兴趣，觉得有前途，让我帮他把把关。

那是一个饮品项目（非茶饮类的奶茶、咖啡），粗略一看，它切的细分赛道也不错，定位也非常独特。我后来也简单地查了一下，并从它们的官网找到了招商联系方式。

那么，从这一刻起，就开始进入我考察项目的环节了，怎么个考察法呢？

别急，我将按照下面5个步骤完成项目挑选，请跟着我的节奏走：

这个项目虽说是饮品，那肯定属于茶饮行业大赛道，这个赛道到底如何？有无新增机会？有两条信息参考的路径：一是行研报告；一是企业财报（或上市招股书）。

行研报告有很多网站可以获取：一是证券机构，它们会定期发布各式各类的行业报告；二是专业研究机构，比如艾瑞、亿欧网、36Kr 等网站的行业报告；三是行研报告汇集网站，此类网站大部分是收费的。

图15：这个网站不仅有行研还有BP（但需要付费）

个人不太喜欢行研报告，很多的行研数据特别水，而且结论的误导性也很大。为什么呢？因为大部分的行业分析师，他们大部分时候是坐在办公室里想象的多，加上好多是名校毕业，自带精英意识，选择性忽略了企业经营的复杂性和脚踏实地的务实精神的缺乏。

相对而言，我更喜欢看财报和招股书。既然要了解饮品行业，那就找到这个行业里做的最好的那家公司，把它的财报好好看一遍，就能够把这个行业里涉及的产品、市场、供应链、成本、风险看出个一二。

而饮品行业的标杆，当属蜜雪冰城了。

图16：不同饮品公司的招股书（来自个人的企业案例库）

图17：蜜雪冰城2022年 A股招股书（724页）

蜜雪冰城 2022 年的招股书一共724页（A 股上市未成，2024 年 1 月转战港股），也足够把饮品行业看个明明白白了，至少是大差不差。我在整体看完之后，心里就已经有数了，这个非奶茶（红海品）的饮品赛道有机会。

看行业老大在干嘛，你也就知道自己是吃点肉还是喝点汤，这也是了解一个行业最快最准确的方式，至于媒体报道的内容，很容易被带偏。

好，那我们就接着走下一步。

对于一家你希望加盟其项目的公司，你将怎么看？看什么？从哪里看（官网、新闻报道）……。

不管这家公司，这个品牌宣传的有多好，合法合规是第一前提。

在 2007 年国务院颁发的《商业特许经营管理条例》中明确做特许经营企业的经营前提条件：“拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源”。

图18：关于特许经营的国家法律法规

所以，我们要关注这家企业的经营资源是否具备，否则就有风险。

判断风险的最好依据是去国家商务部网站查询该公司是否有备案，以及看一看备案里的基本信息。

图19：该企业的备案信息

首先，这家企业至少第一步是合规的，但这不代表这家企业没有风险。

但从这个备案信息的特许品牌商标就不难发现问题，商标 43 类只是其从事食品加工的授权，但是品牌涉及的广告宣传、印刷、互联网展示未进行商标类型注册，它是存在知识产权风险，至少是给竞品留下了辫子。

接着往下走。

去天眼查或者企查查类工具，看一看公司的内里：

图20：该企业的相关信息

至此，你就能看到些问题了：

第一、这是一家大股东控制，但只有6个人的小微企业（社保缴纳），现在显示公司社保缴纳人数只有 4 人，意味着这个项目可能没有什么服务；

第二、注册资本100万，而实缴资本才5万，说明公司实力很一般；公司的抗风险能力较差，很容易因为资金链问题导致经营变形；

第三、司法涉诉里有两条执行人信息，那就意味着这个公司里的法人或者股东是被执行了，这就有点严重了，不只是实力的问题，信用可能存在问题。

看到这儿，还不能以偏概全地下结论，哪有公司没有点纠纷案件（不论原告被告），就得看看到底是什么性质的案件，是否关系到项目本身。

公司老板怎么看？去找这个老板聊？通过公司员工去了解？其实很简单，借助下面这个网站就好了。

在这个网站上可以查询这家公司和法人、股东的相关案件文书，这里的信息非常客观，有助于你做判断。

图21：在中国裁判文书网查询到该公司的案件信息

这家公司一共有16份文书，既有知识产权的、有特许经营合同纠纷的、有不当竞争纠纷的、有债务不履行的。其中有一个文书里写到，仅仅几万块钱不去执行，而宁愿当个失信人，令人不解。

那么，这个项目的老板肯定有问题，至少不靠谱。

到这儿，我们再执着点，还不能下结论说这个项目没有市场机会。

再接着往下走。

作为一个饮品，那就看看美团外卖是个什么情况，看一看里面的订单销量、评价是怎样的。

翻了翻北京地区的店铺，有两家停运未开业（意味着项目毁损停掉了，或者是因为春节未返程？），店铺评分有好有差（最高4.7，最差3.8），用户的评论还不错，总体都是向好（初步判定这个产品的品质还算OK）。

但问题就在销量数据了，这个有点怪异了。

图21：美团外卖平台的售卖信息

而且还有两家店的数据也是一模一样，这背后的问题就多了，说明这家公司背后的外卖运营非常差，意味着你加盟得不到相关的支持。上面四步，在家就能够查证的事情，那最后一步就是实地验证。

到这一步，其实也是项目考察环节，干过项目的都知道，只要跟总部的人联系那一刻开始，其实你就是开启了考察的计时器。跟你沟通的人是什么样的状态，通过回复信息的快慢和用语的准确性，就能够判断这个公司员工的职业素养高低。

这次跟我沟通的招商员工，就很菜，很显然这是一家没有体系化培训的公司。

图22：与招商经理的微信沟通

隔一天回复信息，后面的沟通也是如此，信息回复非常慢。到公司考察的时候，我让他整体地讲一讲他们的产品，他说没有PPT：“没有PPT也无所谓”，即便口头讲解又特别随意，毫无逻辑和重点。

当然来这个公司，我不是来听他怎么讲，而是来论证前面四个步骤里涉及到信息：公司、老板、体系、产品、数据的问题。果不其然，但凡说到这些核心的事项时，他的眼神是恍惚的，说话毫无底气。

好了，我已经完完全全拍死了这个项目。

今天写这篇文章的时候，我还特意看了一下美团上的商铺，相比一年前，店铺数量又少了几家。另外，又增加了一条消费限制令、一条失信执行人。

而考察项目、筛选项目不只是这上面这几步，更何况上面这家公司相对简单，也好判断。还有更多的风险评判和论证方法，比如蹲守直营店经营的情况等。

一定要看这个项目到底是在解决什么市场需求，往大一点是解决什么社会问题？一定不能是想当然的需求，也不是你个人兴趣爱好的主观倾向。

需求怎么看，从哪里看。

找到这个项目对应行业里最好的上市公司，把它的近几年的财报和原始的招股书翻一翻，基本上你就能大差不差地了解清楚。

一定不能是你想象的需求，比如很多“咖啡书店”大概率就是想象，它就无法支撑你走入一个正向的生意闭环。

看是不是需求，不要单看那些火爆的门店，而是要看你周边的人群结构、消费水平、地理位置。搬着小板凳在人流密集处蹲点、观察、记录，看购买人群、购买频次、购买流程、付费额度等。

看是不是需求，不要搞什么问卷调查，也不要去问你的亲朋友好来得答案，因为这些答案大概率是误导性的，还是要到潜在目标人群里去，去闲扯淡，去观察他们的言行。

靠谱1：「两店一年」

企业成立 1 年以上 ⎟ 经营范围包含特许经营体系 ⎟ 两家直营店以上且经营满一年

靠谱2：「品牌商标全类型注册」

总部公司的授权品牌商标是否注册，注册的门类是否齐全。靠谱3：「商务部备案」

所有从事加盟的企业都必须在商务部备案取得特许经营资格后才能从事特许加盟的经营活动。

靠谱4：「公司健康度80分」

一看公司的股东结构简单清晰（个人股东超过2 个易出现资金风险）；二看公司社保员工人数（个位数员工几乎无支持服务体系）；三看涉诉状态（执行人案件说明公司的底色不好）。

如果你线下门店，你必须捋清楚这个项目的人工、房租、运营的成本结构是怎样的？一个好的项目或者产品，一定是边际成本足够低，边际效应足够好的。

千万不要迷恋“找最好的老师、最好的员工、最好的装饰”。如果一个项目能够极大地降低对人的依赖，降低对专家的依赖、降低对核心员工的依赖，那么这个项目是个值得好好研究的好项目。

再来说说2023年某瑜伽品牌欠费数十亿关门的案例，它是一家经营了24年，全国80多家直营店的瑜伽老牌机构，它的成本结构里就存在巨大的问题：一是师资成本（2000多名线下师资）、二是房租成本（繁华地段）、三是瑜伽又对师资的依赖过大，那么这就是巨大的经营管理挑战。它预收的学费，并不能摊销师资、房租、运营的成本，如果升学又做的不好的话，寅吃卯粮的结局就是暴雷。

在举个餐饮的例子，那么房租（押金、转让费等）、人工费用、食材成本、水电费、活动费用等到底是什么个比例构成，如果利润只能做到15%，那意味着对你的店面运营能力要求极高，如果你还是小白的话，那你大概率挺不过半年，你会慌得很，最后关门或者转让。

下面这张图的成本结构，就是亏你没得商量，最后的结局是一众加盟商亏个底掉。

图24：某餐饮加盟品牌的成本结构

什么是好的成本结构，最理想的是做边际成本趋零的标品，比如SAAS就是最典型的产品。比如麻辣烫、比如切片面包等就是标准化的产品，所以经营这些品类的店铺存活率要高的多。原因在于，标品实现了成本可控，提升了利润空间。

加盟项目是一个商业行为，如何赚钱和怎么分钱必须要捋得明明白白。

关于营收来源，以前面的瑜伽培训项目为例：它是通过“电销+咨询”为主的招生模式，如果你认为是招更多的新生赚钱的话，那你可能就入了坑，最后可能就会进退两难。而瑜伽培训项目真正要赚钱的核心是，能不能保证新生有80%以上的续费升学（80%只是示意数据，具体待考证），如果总部在升学这条业务线上是薄弱的，或者它压根就没跟你提及这个事情，那后面的坑就在等着你。

也就不难理解，市面上大批招生火爆的培训机构为何会突然间关门跑路。

关于利益分配，这要放在台面上去明晰，要落在合同里，认就干，不认就商量，商量不了就拉倒。所以，你加盟一个项目，一定一定要把合同里的条款仔仔细细地捋完捋清楚，而不是图省事落笔签字。

做生意一定有风险，这个很正常，也不必害怕。毕竟创业不是玩过家家，不是搞梭哈，一定要给自己一个风险阈值。

“如果这个生意失败了，损失多少钱你是可以接受的？”

“如果总部一个人也不来支持，你把店铺开起来的信心有多大？”

这是我对很多老板，包括我原来的加盟商常问的问题。

打个比方，如果50万打水漂了，那是你能接受的最高风险阈值。那好，到那个点，就要果断放弃，不要抱任何幻想。在未到风险阈值之前，遇到任何困难（比如开业没人、每天营业额低的可怜、竞对老打压你）你就要斗志满满，尽一切全力去拼。

我作为一个有十余年特许经营行业经验的从业者（历经职业经理人和创业者等身份），见证了中国这十几年来的特许经营风云，既有经验更有教训。

我聊过的加盟商有数千人，发现一个令人不安的事实：绝不大部分人对「连锁经营」的理解有偏差，以至于很多人都是盲选项目，无异于买彩票，而做加盟总部的却总是突破不了规模。

有问题，那就解决这个问题。

从 2023 年10 月份起，我开始在飞书里搭建「连锁经营」知识库，目前累计有超十万字的资料，2024 年将吸纳更多的连锁经营伙伴进来，共同搭建「连锁经营」知识库，同时也将向所有人免费开放。

做这个知识库，有且只有一个目的：让普通人少当韭菜，让老板做好连锁经营