“到下沉市场去！”近些年，自蜜雪冰城以“下沉王者”定位一举突破万店，成为茶饮界第一家万店连锁品牌后。下沉市场也开始成为了品牌们竞相追逐的“掘金地”，引得品牌们纷纷探寻。

然而，在喜茶奈雪们纷纷“降低身姿”，书亦烧仙草、茶百道、益禾堂等门店也开始快速在下沉市场布局时，我们发现，被茶饮品牌们“寄予厚望”的下沉市场并没有想象得那么美好。

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那些正反向狙击的

下沉茶饮品牌们

下沉市场的海并没有喜茶们想象得那么蓝。

甜啦啦、冰醇茶饮、快乐番薯等一众深耕下沉市场茶饮品牌，正迎合下沉市场价格敏感的消费特性，以比蜜雪冰城、书亦烧仙草、喜茶等大品牌更极致的性价比、质价比，“反向狙击”正在下沉的知名茶饮品牌。

县城“蜜雪”甜啦啦

在一线城市青年看来，性价比茶饮的代表就是蜜雪冰城。但在小县城的青年眼里，答案可能是甜啦啦。这个曾靠着“1桶水果茶”这样的爆款打响知名度的茶饮品牌，如今已成为打动“小镇青年”的新式茶饮。

甜啦啦诞生2015年，安徽蚌埠的小县城，创始人王伟下沉茶饮市场虽然容量巨大，但茶饮品牌店铺形象和产品质量却良莠不齐，于是创造了这个定位成“平价、高质、美味”的茶饮品牌。

打开甜啦啦当下的菜单，我们会发现其产品与蜜雪冰城非常相似，都涵盖奶茶、纯茶、鲜果茶、圣代、咖啡等产品，而且它们都有“冰鲜柠檬水”、“杨枝甘露”，且同类产品的售价几乎是完全一样的。

同样，在产品价格上，甜啦啦也采用了同样的极致性价比策略。茶饮价格都在3-5元、5-7元这几个价格带，和蜜雪冰城一样几乎没有超10元以上的产品。

就是其当下的爆款产品“1桶水果茶”，采用黄柠、西瓜、金桔等6种新鲜水果，产品用料丰富，又搭配白桃乌龙茶汤，将将杯量做到1000ml，其价格也不过刚刚10元。低价策略可谓实施得非常彻底。

甜啦啦在供应链上也毫不逊色。据说，品牌成立第一年，甜啦啦便成立了专门的食品公司，在安徽蚌埠建了一个占地面积超过20000㎡的厂房基地，专注生产固体饮料、果酱、茶叶等原料，年产量可达25000吨，足以服务10000家门店。

同时，甜啦啦还在湖南、广西、福建、云南等地建立茶基地，并打造甜啦啦专属果园，以此降低门店运营成本，使得产品毛利始终保持在高水平。自建了冷链物流体系，保障了鲜果茶原物料的充足和鲜度，打造了品牌护城河。

如今，甜啦啦正以其极高的性价比席卷下沉市场。2022年6月24日，甜啦啦在其官方号宣布，全国门店突破6000家，品牌由北向南覆盖全国31个省市，平均每天卖出茶饮200多万杯。也就是说，不过7年，甜啦啦就完成了蜜雪冰城近20年才完成的事情。

甜啦啦在四个一线城市的门店总数仅为46家，70%的门店开在县城，它在喜茶、奈雪等头部品牌还未触及的空白市场里，已率先占领一部分市场份额。

甜啦啦城市分布图

近日，伴随着咖啡赛道的火爆，甜啦啦还推出了自身的平价咖啡品牌——卡小逗，以一贯的低价策略俘获三四线白领及小镇青年。据悉，首店已在蚌埠热门商圈亮相，日营业额从8000元-12000元不等，业绩非常亮眼。

奶茶“拼多多”冰醇茶饮

如果说，甜啦啦是蜜雪冰城的“县城版本”，那么冰醇茶饮几乎可算“镇上代表”。

冰醇茶饮诞生于2012年河南，主打“水果茉香奶茶”，搭配鲜果茶和冰淇淋等，以丰富的加料和独特的口味赢得了诸多消费者，尤其是小城青年的广泛认可。

只要走进冰醇茶饮门店，就能感受到一股浓浓的“蜜雪风”，大大的logo字体，IP，门店随处可见的各种产品推荐海报甚至吊牌，除了颜色不同，其他方面的相似度非常高。

冰醇茶饮本身产品以低价为主，比如冰淇淋，有原味和抹茶两种，仅售2元/支，草莓圣代售价4元/杯。甚至从菜单上看，不乏10元以上产品。但冰醇茶饮全年贯彻“第二杯1元”的杀手锏促销策略，就像茶饮界的“拼多多”。

综合折扣下来，整个产品的均价也就在5元左右，性价比甚至超越了蜜雪冰城。比如，现切现捣的柠檬水，标价5元，顾客加1元买2杯后，最终成交价折合3元/杯。而蜜雪冰城相同的产品却要4元。

再比如其最近上新的桶装鲜果茶，6种水果，厚实的桶装杯，配上异型的创意杯套，售价15元/杯，第二杯1元，打折下来相当于一杯只要8元。

比蜜雪冰城还低的价格，甚至相当于了十几年前用工业粉末、工业果酱、工业果汁调制出来的产品。冰醇茶饮以真材实料的奶茶、水果茶、冰激凌等产品，搭配十几年前的价格，对乡镇青年形成了极致的吸引力。

截止2022年6月，全国门店突破1000家，足迹已至已经在河南、山东、安徽等地。值得注意的是，冰醇茶饮门店81%的门店位于乡镇，19%门店位于县城，已成为当地乡镇茶饮的王者。

下沉“奈雪”快乐番薯

众所周知，奈雪的茶之所以能够在一线市场迅速开拓一片市场，凭借的正是其茶饮+软欧包的双产品模式，迅速俘获了一线城市白领们。这种依靠双产品打造1+1>2效果的茶饮，在下沉市场也有类似代表，那就是快乐番薯。

快乐番薯起源于厦门，主打茶饮+番薯，与奈雪的茶组合软欧包不同，快乐番薯组合了番薯、番薯肉肠，手抓饼等更接地气的小吃，可谓是下沉市场版本的“奈雪”。

和甜啦啦、冰醇茶饮等下沉品牌将价格卡在10元以下不同，快乐番薯产品价格主要集中在7-10元、12-15元两个价格带。

如品牌招牌产品薯圆奶茶9元起、经典的烧仙草奶茶、茉香奶绿都是10元左右。当下最热门的桶装茶，比如大桶鲜果茶、超多料奶茶吨吨桶则是14元。

《2020-2021中式新茶饮行业发展报告》显示，2021年我国新式茶饮单价20元以下市场占比超过八成，对于单杯茶饮价格，近六成消费者最能接受10~15元的茶饮产品。很显然，快乐番薯想要吸引的正是这六成消费者。

相比于蜜雪冰城，快乐番薯贵出5~8元，但价值感更明显。相比于古茗、书亦、益禾堂这些下沉最多的品牌，快乐番薯价格却要低上3~5元。快乐番薯成功的将品牌卡位在了“本土高价值茶饮”上，扼住了大品牌的咽喉。

而且，快乐番薯在选址上也非常具有战略性。接近一半比例的店铺分布于大型商超出入口，与包括永辉超市、大润发、沃尔玛、家乐福等结成了紧密合作的关系，很好的保证了客流量。

如今，快乐番薯门店已经超过了2000家，门店多集中于福建、广东，江西、广西略有延伸。

且早在2018年7月，快乐番薯就已成功挂牌新三板，成为了国内首家茶饮连锁的上市企业。

山东“喜茶”阿水大杯茶

除了奈雪的县城版本，下沉市场也不乏喜茶的对标品牌，比如阿水大杯茶。

阿水大杯茶是典型的台湾品牌，诞生于1998年的济南山师东路，据说是一个源自台湾的奶茶品牌。虽然品牌历经时间长，但扩张速度并不快，秉承了台湾品牌一贯的低调沉稳风格。

与其他下沉市场茶饮品牌不同，阿水大杯茶价格并不低，甚至可比肩书亦烧仙草等知名中端品牌。产品基本价格都在9-13、15-18区间。低线价格产品基本以纯茶、奶茶为主。而当下热门的水果茶，价格基本都在15元以上。

比如，其招牌产品超级鲜桃爆拧茶，价格18元起；葡萄多肉酪酪也是18元起；其迎合当下“椰”风打造的产品，生打耶耶，价格也在15元以上。

阿水大杯茶最核心的优势并不在价格，而在其质量。据悉，阿水大杯茶每杯茶都手工现煮、现沏，有点像阿嬷手作，且坚持做“大杯、新鲜、好喝”的茶饮，产品和用料上都非常新鲜实在，且份量多多，打造出了极致的质价比。

目前，阿水大杯茶已经发展出了超1200家门店，覆盖山东、河北、辽宁、青海、陕西、宁夏等多个省市。

其中，山东省门店数量最多，就跟当初的长沙与茶颜悦色一样，已领先一步占领了当地的下沉区域市场。

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下沉市场攻守战

喜茶们并没有胜算

喜茶们拼命开始下沉，下沉品牌反向狙击，在当下这个极度内卷化的茶饮赛道，下沉市场正成为茶饮品牌们的“新战场”。携带着全国知名度的喜茶们，正将下沉市场作为“降维”对象，以为可以所向披靡。

但下沉市场并不是统一体，每一个下沉区域市场都有自己的复杂性和独特性，早已形成了自已的竞争生态，以上仅仅是比较知名的几个专注下沉市场的品牌。

在下沉这个包含了当前中国200个地级市、3000个县城和40000个乡镇，总人口超过10亿的消费市场里，还有更多未知名的品牌正悄然扩张，闷声赚大钱。

比如说，很多下沉市场出现的与益禾堂拥有高相似度的品牌“溢禾堂”“益禾亭”“益泷珠烤奶”、一只酸奶牛拥有变体“只只酸奶牛”等。

它们和甜啦啦等下沉品牌一样，拥有着极致的性价比或者质价比，早已在下沉市场摸出了一套独属于下沉市场的成功模式，形成了一定的品牌影响力，喜茶们想要战胜它们并没有胜算。

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