餐饮创业如何才能成功？

时间：2022-12-28 19:27:34来源：food栏目：餐饮美食新闻阅读：

以下餐饮创业的正文(节选自蜃海网络-外卖自运营手册免费版)，全文较长，约莫3W字，共26页：

请各位餐饮创业者远离三家盗版无良公司和公众号：

1.外卖运营笔记(盗版手册售卖)

2.外卖口袋(盗版手册售卖)

3.外卖小纸条(盗版手册售卖)

4.以及一家盗版自运营的山东五湖公司

只有我们才是第一家专注于外卖自运营的服务机构，也是目前唯一一家！

不要贪图便宜，又买了教训！以下内容均为盗版公司的收费内容，而我们在2018年12月就已经开放了免费手册！

外卖的核心概论(重点)

我们需要先了解一个外卖的抽点部分，很多商家也都有所经历，但是很多商家可能并没有详细的去做过计算。

外卖平台目前逐步开始提升抽点比例，原来是15-21%的抽点，现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点，一个外卖商品的毛利率一般为35-45%，那么去除平台抽点的18-23%后，商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率，再去掉房租水电人工等固定成本，净利润是非常低的，所以再当前的外卖市场规则下，成本和利润就成为了最核心的问题。

那么，整个市场的定价是以什么为主导？

这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业，再没有互联网之前，所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定，成本多少，房租水电人工支出多少，需要盈利多少，从而决定定价多少。

那么再互联网的巨大流量碾压下，所有被互联网介入的传统行业都变成了平均利润，因为价格透明化，原材的成本透明化，互联网下的传统行业如果需要拥抱互联网，只能追求平均利润。

在互联网下的传统行业的定价方法变成了：用户心理价或者说是用户消费力，减去你所需要的利润，最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法：消费水平决定成本。

很多商家可能不理解这样的定价逻辑，我们做一个案例比喻：

你所居住的地方，再没有互联网的时候，你需要吃个饭，你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务，但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题，你不愿多行走几百米，所以再这种未知的状态下，你购买了一份鱼香肉丝，花了18元。

突然有天，互联网到来，周边2.5公里内的餐饮商家都上了外卖平台，你足不出户就可以通过外卖软件，了解到周边的所有餐饮店的餐品售价，从而选择价格更加实惠的一家进行点餐，因为流量的暴露，商家为了获取订单，于是开始压低利润，从18元压缩到16元，于是这两元的差距，决定了你再这家进行订餐，当这家店铺的月销售额越来越高的时候，周边商家被诱惑，为了寻求订单，其他商家也开始压缩利润，整个市场被激活，越来越多的用户感觉到外卖更加便宜，于是市场容量被拉升，新的创业者看到市场容量的庞大后，他们也选择了加入这个市场，于是，他们开设了外卖店，为了获取订单，他们也选择了拉低利润，于是整个市场陷入了恶性循环。

这就是为什么，消费水平定价更切合市场，因为他所考虑的是用户的支付底线，而不是去拉低用户消费水平，如果一但是拉低，自身没有利润的情况下，还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是最核心的，其实是错误的看法，订单量不重要，重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成，单纯的看订单量的商家，都会死的不明不白。

那么外卖的本质逻辑是什么？

许多平台或者机构会告诉商家，外卖的本质是流量。

然而，再我们看来，这是一个屁话，外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。

成本效益决定你的优势，同样的餐品，同行竟对12元售出，他的成本是5元，去掉平台最低的4元，他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单，势必要低于12元，那么你的成本5元，平台最低抽4元，你的利润就会低于3元。

如果你的成本低于竟对，价格同等或略低，最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品，那么，这才是一个良性，因为成本总会有底线，一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元，如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做，他都不可能低于这个成本，那么他最后只能压缩利润，但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店。

这就是成本效益所塑造的成本壁垒。

第二个环节是数据优势，数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率，这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下，平台才会给予你曝光扶持。理由很简单，因为你能带来更大的用户价值。

举个例子：

老王开了一家湘菜馆，他的进店率6%，下单率20%，对于平台而言，给你1000的曝光，你最后只能进店60个人，60个人里，只有12个人。

老李也开了一家湘菜馆，他的进店率是10%，下单率是30%，对于平台而言，给予他1000的曝光，他能进店100个人，下单30个人。

这两个例子，换作你们，你们也会给老李，因为他可承受的数据量更大，能让用户流量变得更有价值。

以我们所运营过来的店铺来看，进店率超过同行5%以上，下单率超过同行15%以上，基本上是不需要再做任何的推广支出，都能平稳增长。

第三个环节是存量市场。一个区域的人员流动率一般是20-30%，其中70-80%是非流动人口，一般一个人的正常流动频率是1-2年才会流动一次，也就是说再每个餐饮区域，是由70-80%的存量市场为主。外卖商家做的也是这个存量市场的占比，其次才是做流动市场，换句话说，复购率是核心的因素，一个良性的外卖店铺他的老客占比应当是大于60%，这才能保证最低的推广成本下的利润增长幅度和趋势。

外卖餐品定价的核心，是以用户消费力作为主导，以周边2.5公里内的竟对或相似客单价品类为参考标准。

1 开店的准备工作

1.1 选址与选品

在准备涉足外卖之前，首先要确定选址与选品，选址选品往小的说，可以决定一家外卖店的发展高度，往大了说，选址选品可以决定一家门店的生与死。

不同的品类所针对的人群和市场都是不一样。

外卖行业是一门互联网生意，他遵循的基本规则：人力密集，平均利润。

在开始进入餐饮行业之前，我们首先要问自己，是想要一个什么样的生意。

目前市面上的两条客单价路线，一条是高客单价，单量一般。一种是低单价，冲单量。不同的套路，针对的消费人群不同，选择的位置不一样，营业的时间也不一样。

品类重点介绍：

新品类是指从前没有的品类，属于爆发强但是后续不足。

传统品类是指传统的品类线(如米线/炒菜/麻辣烫等)，属于爆发不足但是后续稳定。

未来的方向是堂食+外卖+社群路线，堂食做利润，外卖做成本，社群做复购。

最好的品类发展是在传统品类上进行变革，使其拥有高爆发力与长期稳定的双向优势。

选择店铺位置：

高客单价的品类偏向于白领人群，也就是办公楼覆盖越多的位置越好，但是办公楼并不一定都是白领人群，所以办公楼也要针对性的选择，至少确保你所处商圈内具备中大型产业园区，行业越是前沿的越具备消费力，但晚上和周末的单量就一般。

低客单价的品类偏向于大众化，选址优先办公/大学区/小区综合覆盖区域，满足低消费与一般消费力用户群。

如果高客单价的品类选址在大学城/一般办公区/小区综合覆盖区域，就会出现订单增长困难，二次复购低下，因为该区域内人口虽多，但是消费力有限，用户的价值挖掘有限，很难实现长期价值回报，同样反过来讲，如果低客单价的品类出现在高档写字楼区域，同样很难获得订单的增长，这里会涉及到一个消费者心理：价值感与群体认同感。

重点：站在用户角度做所有的计划

通俗点讲：你周边的朋友都是月薪破万的人，你们每天一起工作，如果一起出去吃饭亦或者点外卖，你的第一感官是选择什么样的外卖？

低客单价的选址，需要选择办公楼/大学城/小区的综合区域，这样的好处在于，你覆盖面广，可以每日订单均衡，一般不会出现淡季的说法。周一到周末都能稳定单量并逐步增长，唯一的弊端在于，很难进行单价的增长，也就是利润增长，同时也容易陷入同行之间的恶性低价竞争。(别人有的我也有，别人没有的我也有！)

高客单价的选址在高档办公区域，但是弊端非常明显，高额的利润和客单价下，很容易获得平台的资源补贴，但是牺牲了周六周末的订单量，并且需要很大的精力做价值输出，以留存老用户，挖掘新用户，实现增长。

择时：

做事要顺势而为，模拟消费者行为(站在消费者的立场上去思考他的行为)，符合场景。

普通居民区：早上-下午，没单……晚上是大品类天下，会有强季节性品类（烧烤，小龙虾等）

高档居民区：早上会有早餐市场且消费不低，中午时段一般，晚餐消费力强。

写字楼：早餐，午餐强，晚餐一般，周末凉凉。

学校：一天单都多，就是单价低

部分品类也会呈现出季节性：比如小龙虾，沙拉类冷食，烧烤等，选址选品都必须要考虑时间。

那么如何快速有效的进行市场容量的调查？

第一步：平台调研。

利用平台已有的前端数据，进行市场容量判断，因为每个区域不同，房租水电人工成本也不一样，因此没有确定的数据来告诉各位老板，如何判定市场容量足够？

同品类利润计算法：

因为是同品类，它的基本成本一般都会和你既定的商品成本偏差不大，在这里，我们一般采取利润计算方法，也叫成本计算：

按照自己的餐品进行对比，一般来说，竞对的所有餐品的成交利润，每单偏差利润不会超过2元左右，以竞对月销最好的前5款餐品做利润计算，如：

鱼香肉丝饭，月销1800份，售价25，满减减去10元，也就是到手15元，去掉平台该区域最低抽点4元(以自己区域所在的最低抽点为标准)，到手11元，成本估算其中木耳成本0.5元，笋干成本0.5元，酱料1元，肉丝2元…计算下来后，该餐品成本为5元，加上包装费初步估算为1.5元，也就是11元-6.5元=4.5元/每单利润，该竞对总月销4000单，4000X4.5=18000元(单平台)，然后用同样的方法去估算另一个平台上的月销售情况。

得出结论，月毛利为3W，房租一个月3500，水电1500，人工估算2人，月薪合计7000，固定成本为15000元，毛利30000-固定成本15000=15000元，在这个纯利润1.5W中需要进行上下增加或减少10%左右的偏差数，再由此判断自己的可发展空间，从而判定，该区域是否满足自己的盈利期望值。

第二步：百度地图参考法

拉出百度地图，选择该区域位置，记录周边小区/大学城/办公楼，了解分布情况，并做记录，最好能实地调查，查看人流，如果周边有大型购物商场，一般这个区域都不会太差。

当确定好区域环境后，接下来就是具体的选址考虑，尽可能覆盖人流量最大的区域。

百度地图是个超级厉害的工具，下面是一家双平台月销两万单的品类第一店铺选址思路全解析：

首先，我是确认了品类然后选择店址的。

确定城市为杭州，项目是轻食沙拉

客单价实付20-30

主要消费人群白领女性，健身人群，学生（尽可能多的女生）

对应的辐射地址是：写字楼，健身房，大学

那我们首先打开百度地图，根据我对杭州的了解，我认为这三个位置最多的三个区域是西湖区文三到文一路范围，下城区建国北路附近，下沙大学城

以西湖区为例（其他区域同理）

我们把地图集中到这一块，缩小一点，差不多可以覆盖整个西湖区文三文一整个区域（百度地图搜索目标只显示统计本屏幕）

首先搜索大学（如图所示红点），利用百度自带工具测距

搜索写字楼（如图所示红点），可以看到集中的红点区域就是写字楼集中的地方

搜索健身房（如图所示红点），可以看到集中的红点区域就是健身房集中的地方

上面三个交叉点，基本都集中在学院路，文二文三中间这块区域

然后开始选址测距，我们外卖覆盖的最核心区域就是2.5km，以2.5km画个圆，圆尽可能的把我们刚才标记的目标圈进去，圈的越多，我们覆盖的目标群体就越广泛。

如何所示（我当时是用交叉线的思路来选取中心的）

这个圆心（交点），就是我们最完美，最核心的位置了，他可以最大限度的覆盖掉我们的目标群体，这就是我们做外卖的常说的一句话，叫一流商圈。

然而，人生不如意之事十之八九，我理论上的实际位置，是不可能有个铺子给我做外卖的，就算有我也不一定租得起……

此刻，就进入到了选址的第二步，计算市场容量

这一步，我是直接用工具跑的(这个工具完全版我们正在开发，后期会开放使用)

自己算也很简单，就人跑到这个核心位置去搜沙拉，轻食，素食。2.5km之类的店铺拉出，然后把300单以上的店双平台单量相加（为什么是300？杭州300单以下的店都不用去管，大家可以根据自己城市去修改这个数字），计算出总单量是40000.

那这个数字40000就是我的品类的这个商圈的市场总量。这个就是我们常说的存量市场，你进入这个商圈，就是在这40000单中抢食，能抢到多少食，跟你的产品息息相关，也跟你运营息息相关，后话打住，接着讲选址。

确定了商圈，接下来要面对的问题无非是找个店，但什么店铺适合我们做外卖：

行业类话叫而一流商圈，三流租金。一流商圈我们找到了，现在就是要筛选一个距离核心足够近，租金最便宜，20平以下的铺子了。无非就是消息筛选对比，求最优解。

目前已知获取商铺渠道：

实地走访勘察58同城，赶集网，房租中介等媒介外卖小哥（外卖小哥都知道哪里有铺子转让或者生意不好的，趁他们不忙的时候买瓶水买包烟聊聊天，省很多路子）

我个人是大笨蛋，我都用本子把筛选的信息记录下来，然后一条条的打电话去谈，去看，最终选择了一家二楼的店铺，租金比沿街一楼便宜一半……

需要注意去实地看铺子转铺子的坑：

A. 是否最近1-2年有拆迁的可能性（问附近居民）

B. 是否是一房东，如果是二三房东，签订转让合同的时候能否与一房东取得谅解

C. 有无债务，资产分割等纠纷（问附近居民）

D. 有无漏水等室内装修问题（问附近店员）

E. 是否能办理餐饮许可证（例如杭州，目前75方以下无法办理证件，大量不注意接盘侠无法续证）

即便我想了这么多，想到了这么多，我依然遇到了坑，装修延迟足足1个半月才开业…….

所以做生意，怎么小心都不为过！

1.2 如何选品类？

在很多商家计划开店创业的时候，往往摸不清头脑，要么三两个好友，略一合计就盲目开店，要么就是轻信餐饮品牌做加盟，看到品牌的直营店或其他加盟店，订单量巨大，便头脑一发热便加盟，丢进去十余万资金，自己却连最基本的商业逻辑都不清楚，任何创业的事情都具备风险，不要轻易将自己的事业假手他人，如果迫于专业度，那至少也要明白或了解这其中的门道，避免踩坑。

在我们接触的近百家商户中，大多数商户都属于小本创业，要么自己投入了全部身家，要么就是拿父母的养老棺材本进行创业，从来不进行风险预估。

那么，选品类和选址，到底谁更重要，什么样的品类适合做，什么样的品类有远景，什么样的品类不能碰？这些都是有门道的。

选址一般和选品类是相辅相成，如何判定是先选址还是先选品类，一般通过两个标准来选择：

先选品类：明确你的用户人群，了解用户人群的偏好，在进行选址。原因很简单，你需要先知道，你要卖给谁，你才能知道你该卖什么？

做个举例：黄大虫想卖产品给优质白领，因为他们的消费力旺盛，而且价格敏感度较低，在这种情况下，黄大虫开始选品类，他想做卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。在这里，我们可以发现，黄大虫的出发点是因为他想要卖东西给白领，原因是因为白领消费力高，这是出发点，于是基于这个因素的考虑，黄大虫针对性的筛选了几个品类，卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。那么黄大虫继续深入考虑，卤味饭因为是纯肉食，且卤味认知度较高，又易于流水线生产，产品线易于复制，适合做大做强。

但是存在一个问题，卤味饭属于简餐米饭类，目前简餐米饭类是竞争最大的，且白领人群对健康观念极为看重，卤味饭缺乏一个核心的东西，按照历史的外卖进程来看，未来的市场是属于健康营养类区域，所以这个品类无法进入白领人群。

在上述的案例里，我们讲到了一个很特别的东西，那就是健康营养，为什么这么说？我们既然要做外卖，做餐饮，你就必须了解餐饮的发展路程，预测它的未来趋势，从2013年外卖刚兴起的时候，我们都知道，简餐便当类是最火的品类，野蛮生长后，15年提出了消费升级的观念，在这个时间节点，披萨西餐等品类开始疯狂蔓延，16年又爆发了炸鸡/炒饭等，17年开始兴起粥类，沙拉，轻食等。

那么随着人均收入的提高，越来越多的人开始追求健康和营养，于是开始出现了鸡汤饭/沙拉轻食等。这就是趋势，至少在未来的3年内，这会成为主流。

话题回到最初，先选品类的核心在于，你知道你要卖给谁，你才能反推你要卖什么，在产品经理的角度，是有需求才能切入需求，但是也存在另一个逻辑，那就是没有需求，刺激需求。

什么叫没有需求，刺激需求，这里是没有需求，并不是指真不存在需求，而是这个需求被无视了，但是你看见了，这就是机会。

(重点拆解：如何选择合适的品类)

第一个做新品类的人，利益最大，风险最大。

第二个做这个品类的人，利益中，风险一般。

第三个进入这个品类的人，利益低，风险大。

绝大多数商家都是做的第三种，但是我们想劝各位商家最好做第二种人，有可能的话去做第一种。未来我们也会增加品类的资讯信息，帮助各位商家第一时间获知爆发的新品类。

先选址后选品，适合于创业资金有限，对房租水电人工等固定成本的风险承担能力较弱的商家，在资金有限的情况下，如果要进行开店，那就需要先确定你的裤兜里有多少钱，能做多少事，也就是确定位置，然后控制剩余，才能以剩余的钱去选择合适的品类。

黄大虫带了10000元，到了杭州，它想要找份工作，于是，他打听到江干区的房租便宜，它开始在江干区寻找租房点，总算招到了房子，房租押一付三，一下没了4500元，还剩下5500元，每个月的生活开支，起码要留下3500元，也就是可以利用的钱只有2000元，这2000元就是选品的投入成本。

以有限的资金，选择好了觉得最为合适的品类(结合选址篇)后，接着要做的就是消费力调查，判断你的钱有多大的机会能生出更多的钱。

1.1 市场消费力调查

在我们运营很多店铺下来，我们发现绝大部分的商家之所以订单上不去的绝大多数原因，都是因为他们在开店之初，就没有了解过该区域的用户消费力水准，从而导致价格偏高，

用户不予买单，导致订单量下降，从而引发了连锁效应，平台降权，曝光下降。

如何避免开店前期就避免失败风险，这是每一个初创商家都应该认真学习的，互联网时代下，透明化了所有餐饮店的价格与餐品，导致用户直接可以进行比价。

在原来还没有互联网的时候，你家卖一份番茄炒蛋13元，在你1公里外也有家餐馆卖，番茄炒蛋，但是只需要10元，用户在不确定前面是否有同类餐品的情况下，甚至也不确定是否还有餐饮店或者说顾客就是懒得走那1公里，从而选择了你家。

但是在当前的互联网透明机制下，用户没有任何成本的就能知道周边有多少家餐饮店，有多少家在卖番茄炒蛋，每家的价格如何，需要支付多少钱，因此在这种情况下，商家之间不得不统一价格，但因为采购成本不同，导致商家之间利润不同，新的商家为了获得订单和用户，选择了压缩利润，低价出售，从而陷入恶性竞争。关于如何避免恶性竞争，后面也会讲到，继续原来的话题，如何了解用户的消费力，从而避免失败的风险。

平台的透明化同样为后来的商家做了最有效的价格参考，最基本的方法是选择同品类销量最高的店铺，拿出笔和纸，做记录。将竞对餐品最热销的前三记录下来，其次将单点价格需要支付的费用也依次记录下来。

如：

卤啊卤卤味饭热销前十

川香口水鸡饭 13元销量第一

麻辣鸭腿饭 18元销量第二

狮子头拼鸭胗卤味饭 25元销量第三

… …

通过数据记录可以知道，用户的最高价格线在25元，最低是13元，用户的消费水平线理论为13-25元之间。

也就是你店内的餐品实付价格尽量满足13-25的需求档次。

店铺里的餐品价格布局里，要有一到两款，低成本跑量的菜品，价格控制再13元左右；

大众消费的售价需要在16-20区间，属于中等利润；

而高利润订单定价在25以下。

知道了区域内绝大多数的用户平均消费水平后，接着结合自家门店的成本，进行合理的定价规划，从而实现前期的价格设置。

1.2 竞对分析

在传统的认知里，竞对是指与自己处于同一行业或品类的竞争对手。

随着互联网时代的透明化，传统的竞对认知已经发生了颠覆性改变。

那么什么才是新竞对关系？

新的竞对关系不在满足于同一品类或行业，而是代之为消费层次一致。

鸡排饭客单价为20元，在这一品类中，其周边鸡排饭一共有5家，最好的月销是2000单，其余四家均为600单，如果我们按照传统竞对关系来看待，那么这个区域鸡排饭发展趋势有限，偏好人群有限。

如果换个角度来看待，某区域中式简餐最高销量9000单，而这个区域内没有鸡排饭，按照传统的竞对角度，这个区域没有竞对，但是实则相反。

鸡排饭的竞对可以是中式简餐、可以是米线砂锅，人群消费力一致，消费水平一致，那么他们的消费人群就可以转化为你的消费人群，同品类的竞对只可以作为市场参考，为你提供餐品的优化决策，但是并不能直接判定区域发展力。

如何做竞对分析？

竞对分析一般从以下几个维度进行审视：

1. 满减力度

满减力度的权重虽然不如早期的加持，但是满减力度仍然关系到一个很重要的数据指标，那就是进店率。

通常情况下，满减一般是优于同类，一昧的增加满减力度不一定是有益，相反可能会拉低客单价，导致利润压缩。

2. 活动折扣

竞对做了什么样的活动，门槛如何，高或低，然后结合利润剖析来判断，该活动的出发点。

3. 餐品分类

餐品的分类一般分为店铺活动/主食/加料/小吃/饮品/其他，分类一般设置在7个以内最佳，其目的在于饱满店铺，让橱窗展示变得丰满。

这里的主食也可以做分裂式的设计，按照口味或者食材类别进行分类，如：

海鲜风情/ 荤素搭配 / 荤食主义 / 全蔬类，这样主食品类就可以丰富橱窗展现，也能引导用户进行快速选择，每个品类的餐品最好5款以上。

4. 热销记录

竞对卖的好的餐品，一定是得到了市场用户的检验，记录并跟进，但是热销款要注意区分，用户到底是喜欢这个口味还是喜欢这个食材本身，只有观察仔细了，你才能明白，用户选择他们家的原因是什么，才能针对性出招。

5. 消费力调查

这个在前面已经讲解过，消费力是调研决定了你店铺的定价，也决定了你的满减设置。

6. 利润剖析

折扣餐品利润几何？薄利还是高利润？设置这个价格的目的是什么？设置这个活动的目的是什么？为什么会这么设置？

7. 运营策略

阶段性计划是所有具备思想的个体或集体所做的规划，在短期达到什么样的目标，为此需要做些什么事，只有阶段性的计划，才能慢慢达到自己的目标。

8. 餐品设计

餐品的设计，主要围绕人群偏好设定，每个区域的人群偏好口味不同，同样的鸡腿，如果只是鸡腿XX元，销售量不会很好，因为缺乏口味刺激。其次，在餐品品类较为单薄的时候，比如黄焖鸡米饭，则可以设计小份/中份/大份/套餐等，丰富品类线，让用户可以进行选择，其次可拉低客单价，做利润区分。

9. 用户维系

平台功能有限，但是人的脑子是活的，借助外卖包装可进行用户维系活动设计，比如分享送什么，第二次订餐送什么，好评送什么，团餐设计等等。

1.3 平台的抽点

平台抽点分为折前与折扣后：

折前抽点是指原价抽点，举个例子：

某商家满减是25-12，他的主食定价是25元定价，那么用户满减后，只需要支付13元，在折前抽点中，平台是直接抽取25元的百分比点数。

折前抽点的商家，一般是采取低满减+折扣的做法，个别极端的店铺的大额满减，但是店内全折扣。

折后抽点是指实付抽点：举个例子：

某商家满减是25-12，他的主食定价是25元定价，那么用户满减后，只需要支付13元，在折后抽点中，如果该订单达不到最低抽点金额，则按照最低抽点金额抽取。

折后抽点的商家，一般是大额满减。

1.4 活动的设计

开店前的活动在设计之前，我们首先要理清楚一个问题，我们做这些活动的目的是为了什么，只有你明确了目的后，才不会变得胡乱操作。那么活动一般分为以下5种，分为三个大核心：

3个核心出发点：进店率/下单率/复购

进店率的活动：

配送费减免 / 满赠活动 / 满减设置

配送费减免：由最高到最低，比如开店前期可以考虑配送费全免，然后3天左右逐步下调，最后0元补贴

满赠活动：以店内最低的成本产品进行赠送，优先考虑小吃或瓜果等价值感较高的赠送，其次考虑饮品赠送

满减的设置：不同的区域适应不同的满减设置方法，一般略大于同行满减或门槛低于同行

下单率活动：

折扣餐 / 订餐立赠 / 新客立减

折扣餐：主食1-2款最优，选择以用户最偏好或偏好度适中的餐品作为折扣，其核心在于低利润或保本设计，目的是为了拉升下单率，提高下单率权重

订餐立赠：此活动与进店率的满赠是同一种逻辑，但是出发点在于活动需要店内设计海报与相应的餐品分类，强化用户认知，做到用户界面提醒

新客立减：核心是拉升新客下单率，促进用户的首次成交(不要亏本)

复购率活动：

复购卡片 / 老客特权 / 下单返券

老客特权：与订餐立赠的设计思路一致，可以做小份的米饭赠送，大多数人一份米饭吃不够，两份吃不完，所以一份小型的米饭赠送能减少这部分顾虑，但是新客也可以赠送，不要拘于表面，核心是给予用户占便宜的心理，不要钻牛角尖

下单返券：店内需要做提示，以强化用户的认知，便于他记住。下单的返券最好控制在第二档到第三档满减之中，用于拉升客单价

重点敲黑板：每天醒了第一件事，看平台的昨日数据！

2 曝光的获取

2.1 流量卡/特权开启时间

流量卡/特权卡的开启时间最好在1-2周内开启，进店率或下单率与同行相等或优于同行的情况下，是最优选择。

流量卡开启前，店铺装修完善，活动齐备，出餐流程顺畅，一周内无恶劣天气。

2.2 推广测试与设置

推广的核心不是拿到订单，而是为了获取店铺的数据。从而判断店铺所在的问题，然后去解决问题。

是否启用推广，判断因素取决于曝光量，低于900的曝光，是没有任何的参考价值。

在曝光量达到我们所需要的900+的曝光数据后，接着看进店率和下单率部分。

如果进店率与同行相差区间在2点左右区间，则优先调整下单率。

如果进店率比同行相差很多，下单率也相差很大，那第一点就是大改店铺的布局，重新策

划店铺方案，包括定价/满减/活动配置/餐品布局以及装修等。

如果进店率在2个点的偏差内，则优先调整下单率，请查看第4部分，下单率的提高环节。

做完店铺的调整后，开始做店铺的推广设置，优先考虑推荐价位，推广一整天，为了确保支出的合理性，每隔半小时查看一次推广余额，如果推广消耗过快，说明出价太高，则相应的降低推广支出。

次日，停掉推广，查看昨日推广的店铺数据(曝光/进店/下单率)。

根据昨日的数据来进行针对性的调整，调整完毕后，在次日在开启推广，继续按照老方法做记录，并在次日关闭，记录昨日数据与查看今日和昨日数据的区别。(详细的实操可参加最末尾的老店盘活案例。)

2.3 自然流量的权重排名

平台的自然流量曝光源自于几个大评分因子：

好评/差评率(评分)、月销售额、进店率、下单率、复购率、拒单率

3 进店率的提高

3.1 评分的提高

评分的提高，分为主动性引导和被动性接受两种方法；

主动性引导是指商家主动致电用户，请求好评评价，但是如果是盲目的进行电话沟通，很容易招致反感，因此在早期的时候，可以做赠送活动，赠送活动不予以前端页面进行展示，而是在接到用户订单后，直接电话致电用户，选取两款低成本产品，询问用户想要哪款，给予用户一个选择权，拉近好感度，同时请求好评，该方法接受度高，不易反感，评分增长迅速。

话术推荐：“小哥哥/小姐姐，你好！我是XXXX店的，刚才你在我们店点了一个餐品，我们看到你是第一次点我们的餐，非常感谢你的信任。所以我们这边免费送你一个小吃/饮品，你看你是喜欢XXXX还是喜欢XXX呢？”

“好的。那再次感谢你的信任，收到餐品后，如果对我们还满意，能麻烦您给个好评吗？”

被动性接受是指用户自主性选择好评，该方法的弊端在于增长速度缓慢，更多依赖于用户自发性行为，大多数商家是使用好评返现卡片的赠送或者其他的卡片请求，方法蠢笨，且进度缓慢，不太推荐。

3.2 logo的设计

店铺logo的设计核心是突出主题，底色简单直接，不要太花哨，文字不要太多，尽可能的

粗暴简单。最好选择一个色彩使用较少的色彩(不知道什么色彩好的，去看看你周边的外卖logo)，这样容易从无数个商家中突出。

3.3 品类选择

这个没啥好说的。

3.4 店铺名字的设计

店铺的名字尽可能的突出你的核心，比如：王大吖的川菜馆 / 汉堡很多，如果店铺名字一开始就确定了，但是没有突出自己的核心，那就在店铺logo上动手脚，logo核心突出你的主题。

3.5 配送设计

配送费不要减免太长时间，因为他和新客的区别在于，配送费减免不论是老客新客都能享受，占据利润非常大，而且在用户点餐页面是不会显示被减少的，只有在付款页面才会显示，所以对于用户而言，价格上的刺激不是很明显，主要用户前期拉升进店率使用。

3.6 满减的设计

1. 餐品的定价与利润

餐品的定价首要参考周边商圈销量最好的店铺，距离自身位置2.5公里内的店铺。

假设主食成本为5元，小吃成本为3元，包装成本为2元，平台最低抽点为4元，

满减为25-12，38-20，55-25

1. 单品定价：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价

5元食材成本+2元包装+4元平台最低+12元满减+5元利润=26元

2. 消费力定价：用户消费力水平-原材成本-包装成本-平台抽点=利润

该区域用户消费力16元-食材成本5元-包装2元-平台最低4元=4元利润

3. 平均定价：食材成本+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价

主食：5元食材成本+2元包装+2元平台费用+8元满减+5元利润=22元

小吃：3元成本+1元包装费+2元平台抽点+4元满减+3元利润=13元(注意，饮品也需要增加6元的成本进去，避免用户饮料凑单。)

(重点这里的满减➗2，不一定是占据一半，也可以是占据满减的2/3，核心在于如何平衡单个主食的定价和小吃饮品的售价，避免过高。)

所有的满减设置标准有2个：

1. 单品主食满足第一档满减，小吃相加之后再满足第二档满减的情况下，仍然有利可图！

举个例子：

东吉酸菜鱼周边市场消费力情况，是在20-25区间，于是，我们定价控制在20-25区间。

周边同品类满减为28-8，45-12，60-18，于是我们的满减设置为25-10，36-13，65-25按照单品定价策略：

酸菜鱼成本为7元，定价方法是：食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润=定价

那么酸菜鱼的定价是：7+2+4+10+8=31元，满足第一档满减，但是如果要凑齐第二档满减，则需要额外添加小吃/饮品，那么按照可乐计算，成本2元，售卖6元，其中利润4元，减去第二档满减多减少的3元，仍然有1元的额外利润。

2. 单品主食不满足第一档满减，需添加小吃/饮品后方可满足第一档满减。

酸菜鱼成本为7元，满减第一档为25-10，为了让价格看起来更低，我们将酸菜鱼的售价定在低于第一档满减的门槛下，也就是低于25元。

按照平均定价法：食材成本+餐盒费+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润=定价

那么最终的酸菜鱼定价为：7+2+(4/2)+(满减10/2)+8=24元

这里需要注意的是红色部分的满减，要根据实际情况出发，例如：这个酸菜鱼如果按照这个直接套版操作就会出现一个问题，可乐售价相当的高昂，小吃售价也是相当的贵，而且刚好相差1元，会让用户产生被戏耍的心理。因此为了改善这个问题，应该根据情况做调整：

例：原来是10元/2的满减，我们改为控制在8元内，售价最终是27元的酸菜鱼，如果发现27元超出了第一档满减的门槛，这时候有两种操作办法：

1. 控制原材成本

2. 提高满减门槛/力度

将满减门槛提升至30元，在这种情况下，满减就变成了30-10，仍然是大于同行的满减力度，其次，用户需要满足30元的满减门槛，还差3元，这时候小吃和饮品的利润就增加了，原来8元的利润，可以增加到10元甚至10元以上。

这个满减的设置，能看得出来，单点主食是无法满足第一档满减，用户需要再额外购买一份小吃，小吃里均摊了平台的抽点和满减部分，所以主食看起来价格是相当的低。

最后用户若要满足第一档满减，需加小吃或饮品；

若用户凑齐第一档，但是距离第二档就相差1元，于是，不甘心的用户会再进行饮品加购。

思维方法和逻辑需要结合自身，不要照搬，定价的根据是要根据区域消费力的水平来决定。同时希望商家自身能多进行思考，不要直接照搬生搬硬套，方法和逻辑思维都已经跟大家讲的尽可能的通俗易懂，考虑到商家精力有限，我们也尽可能的不断的完善和细致化描述。

利润的设计主要以房租水电等固定支出为参考，比如一天固定支出房租水电200元，再用户的消费力参考下，如该区域用户消费力再16-20区间，如果自己的商品定价再16-20区间，去掉产品成本若每单有利润6元，则便可以计算每天所需单量与盈利单量，其次再根据数据情况，进行小目标设定，每天需要多少单，需要多少入店的用户，需要多少曝光，以此来作为每日的目标活动设计。

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