世纪入行的企业相比，2010年才进入冻品行业的天津龙实联创仍可称行业新人。由餐饮采购部门转行而来的龙实团队从零开始，艰难无比。

然而，也正因为起步晚，龙实采用终端突破、客户视角、策略营销等多重手段，很快在餐饮、流通渠道斩获颇丰。

贾云飞在接受采访时表示，当经销商抱怨生意难做时，那一定是在逆水行舟，不是市场变化太快，而是自己跟不上节奏。

✎冷食传媒记者丨李隽

输

人名：天津龙实联创食品销售有限公司总经理 贾云飞

代理品牌：安井、富邦、佳士博等

优秀渠道：餐饮、流通等

经营理念：差异竞争，拥抱变化

◀◀◀ 1▶餐饮起家，冻品腾飞

在天津，众所周天津龙实是龙实联创的五个子公司之一，总公司由餐饮起家，而前者是从该公司采购部门独立而来的。

“2010年以前我们是为总公司连锁餐饮店做采购配送的部门。我起初做冻品的想法很简单，是想将部门转变为一个盈利单元，不成为公司运营上的负担。”贾云飞说。

贾云飞的部门当时为公司50多家餐饮店提供食材采购配送服务，因餐饮店要用到火锅料，所以她陆续了解了很多品牌，也正是在此过程中，她接触到了富邦、安井等品牌，并且十分看好其发展，“因为它们品质好”。

△图片来源：网络

9年左右，安井在天津的知名度并不是很高。贾云飞称，当时在天津市面上安井的身影并不多，但因为对安井理念、品质和团队的认同，她毅然选择了代理安井。

随着销售局面的逐渐打开，实又陆续代理了佳士博、大成姐妹厨房、千岛凰、川见等十多个品牌，产品种类越来越丰富。如今，龙实已成为天津冻品行业一股不可忽视的强劲力量。

◀◀◀ 2 ▶▶▶田忌赛马，攻坚战

龙实以餐饮起家，在冻品经销渠道上也首先从餐饮入手。虽然之前做的是食品相关工作，但对于冻品，贾云飞和团队都是极其陌生的，用她的话说，是从零开始。“举个例子，我竟然拿着非清真的富邦丸子去清真店推销，可想而知最开始我们对冻品是有多陌生。”

△图片来源：网络

第一站就撞

血流，但是贾云飞没馁。不服输的她开始带领团队进行恶补，从产品到市场再到行业，针对火锅、麻辣烫等涮烤渠道，做深入的调查和研究。

因为入行时间短，缺客户的龙实自然不能和源丰厚的老牌经销商相提并论。门店客流量较少，贾云飞只能依靠主动出击开发业务，没有市场基础，她就带着业务员一家家跑终端客户。辛苦的付出总有回报，很快龙实在天津冻品市场中打开销路。

虽然有了一些流量和销量，但贾云飞意识到，他又遇到了新的问题，那就是公司旗下产品众多，却没有一个拳头产品。

对此，贾云飞开始了思考。龙实代理的品牌价位比较高，在苛求利润的餐饮端很难与其他优势明显的品牌抗衡，那是不是可以找到一款竞争优势明显、价格又不高的产品，和其他品牌不占优势的产品一道打市场呢？答案是肯定的。

这招被贾云飞称为“田忌赛马”，很快，她就选中了井的千夜豆腐。因为其价位不高、品质较好，很容易将其他客户转化为自己的客户，自然而然成为了龙实的“赛马”。虽然思路正确，但这款产品刚进入消费者视线，要打开餐饮市场也并非易事。

△图片来源：网络

“最初产品缺乏市场认知，很

不接受。为了开发客，我们一个业务员曾经免费帮助客户打扫了一周的卫生。”贾飞云说。最终，兼具品质、健康、口感和性价比的安井千夜豆腐成为了市场“黑马”，那个曾经“难搞”的客户也成了龙实非常忠诚的合作伙伴。

◀◀◀ 3 ▶▶▶共生共赢，顺应趋势

经历初期发展阶段云飞表示，2018年对于龙实来说尤为关键。在经历过由产品看渠道后，她表示龙实要从行业看趋势、看产品。“如今做生意，不应该抱着‘同行即冤家’的心态，没有谁非要挣谁的钱。我们应该更多考虑的是共生共赢，顺势发展。”

贾云飞称，在新理念下，龙实联合了多个知名餐饮品牌成立新

家共同在餐饮食材、行业发展等层面进行深入探讨，以谋求更好的发展。

对于很多经销商抱怨如今生意难做，贾云飞表示，其实市场一直在变化中曾经生意好做，是因为做的事情顺应了当时的市场趋势；如今难做，是不是表示大家没有顺应现在的市场趋势呢？“所以，不是市场出了问题，而是生意人的思维和方向出了问题。”

在全新的时代形势下，贾云飞表示，作为后起之秀，龙实的生意做得越

，论是规模还是商业模式、经营理念，乃至服务体系，龙实都在用自己的方式向行业展示着全新可能，这也正是后浪可以超越前浪的原因所在。

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