文/吕翠平

近年来，随着速冻食品行业竞争的加剧，市场价格战愈加严重，生产厂家利润降低的同时，经销商的日子也不好过，利润不断被压缩。以往“躺着”赚钱的日子一去不回，很多经销商感叹如今是“跑着”都挣不到钱。

与此同时，互联网等新兴渠道的迅速发展，给经销商的生意造成冲击时，也为他们提供了转型方向。2016年以来，经销商的生意究竟怎么样？他们在经营中遇到了哪些困难？又碰到什么样的机遇？

针对以上问题，冷冻食品传媒开展了一次问卷调查。

本次调查问卷涉及产品、销售渠道、厂商关系以及对未来产品的预测等多个层面，通过微信、QQ以及纸媒等形式开展，截止到2017年6月26日共获取来自河南、北京、山东等全国多个省份的经销商样本230份。

下面，记者就以收集到的样本为例，分析下2016年经销商群体的发展情况。

▌1.单选题

您做速冻米面制品经销商的时间有多久？

结果显示，约44%的经销商从业时间在5年以上，2~5年的占比超39%，两者合在一起，占比超过80%。这说明，当前速冻食品经销商群体以2年以上的老经销商为主，新进入的占比较低。

▌2.多选题

（1）您目前的销售渠道都有哪些？

（2）您增速最快的渠道是哪些？

结果显示，经销商的销售渠道仍以传统的农贸市场、二批商为主，近几年餐饮渠道和便利店等社区超市开始受到更多人的关注，这两个渠道在本次调查中分列三四位。互联网电商等新兴渠道，关注的人最少，仅20%左右。

与渠道关注度一致的是，增速最快的渠道也是传统的农贸、二批以及餐饮渠道。此外，便利店和团餐等渠道增速可观。

而一直被唱衰的大型超市，尽管仍有近40%的经销商在做，但却是所有渠道中增速最慢的，占比仅8.7%。

▌3.单选题

（1）您的产品销售覆盖范围为哪些区域？

（2）您主要的进货方式有哪些？

近几年，各大厂家都在积极进行渠道下沉，这在本次调查中也有所体现，参与调查的经销商中将近40%都是县级经销商，县级经销商成为速冻米面行业的中坚力量。

更值得关注的是，在县级经销商占比40%的情况下，选择由厂家直接供货的达到了78%。由此不难看出，厂家渠道下沉的效果已经初步显现，县级经销商大多都与厂家直接合作。而从另一个角度来看，预示着原来以二批为主要业务的经销商，其业绩可能受到很大影响。

▌4.多选题

您的产品中，销售情况较好的是哪些品类？

结果显示，传统口味的水饺、汤圆、面点占据了绝对优势，尤其是传统口味水饺占比高达87%，水饺仍是名副其实的大品类。

此外，手抓饼等饼类产品自2012年火起来后，经过5年的发展，现在市场规模和占有率都已很可观，在这些品类中排名第三，仅次于传统的水饺、汤圆类产品。

▌5.单选题

（1）2016年的年度销售额是多少？

（2）2016年的销售额相比2015年增减情况怎么样？

（3）您对2016年销售情况的整体感受怎么样？

自2014年开始，很多经销商明显感觉到日子不好过了，那么2016年经销商的销售业绩和2015年相比，究竟如何？通过调查，我们发现答案还不错。

结果显示，约43%的经销商表示自己2016年度业绩增长在10%以上，约22%的人增幅在10%以内，这意味着65%的经销商去年销售额都出现不同幅度的增长。也有26%的经销商表示和2015年持平；仅有不到10%的人表示，出现了不同程度的下滑。

这一数据也和“经销商对于2016年的整体感受”对应。约40%的经销商表示，“有点困难，但还能接受”，有35%的人表示“勉强达到预期”，还有26%的人表示“情况很好，超出预期”。

▌6.多选题

目前经营上的压力来自哪些方面？

结果显示，速冻食品行业利润低，是经销商在经营中遇到的最大压力，难怪有经销商吐槽说“忙忙碌碌一整年，年底一算不挣钱”。此外，“资金紧缺”“厂家任务重”也均被43%左右的经销商吐槽。

▌7.多选题

（1）是否有考虑转型？

（2）如果有的话，转型的方向是什么？

结果显示，多方压力下，近35%的经销商有了转型想法。在转型方向上，冻品经销商最倾向的是配送商和电商。也有37.5%的人想离开这个行业。

▌8.单选题

您认为产品包装对于销量的拉动作用如何？

近几年，行业竞争的加剧让很多企业开始在包装上做文章，从三全私厨水饺的白色包装到思念花仙子汤圆的黑色“诱惑，企业在包装上花的钱到底值不值？本次调查给出了答案：78%的人都认为，产品包装对于销量的拉动还是比较大的。

▌9.多选题

您认为未来最有发展前景的品类是哪个？

结果显示，65%的经销商都认为，面点是未来最有发展前景的产品。此外，水饺仍被约61%的经销商所看好，紧接着较受关注的品类是馄饨和汤圆。而面条作为一个已经发展多年的品类，仍然不被经销商群体看好，排在了最后。

▌10.多选题

（1）据您了解，当地消费者最关注产品的哪一个方面？

（2）您选择厂商最主要考虑的因素有哪些？

上述两个指标具有一定的关联性。结果显示，当地消费者最关注产品的质量和价格，经销商在挑选产品的时候，也最关注产品的质量和价格，因此，对于企业来说，生产质量稳定、性价比高的产品绝对不会错。

▌11.单选题

您觉得平时厂家的配合度怎么样？

结果显示，约48%的经销商表示，厂家的政策配合很到位、及时；有约39%的经销商表示，只有争取厂家才会给予配合；还有约13%的经销商表示，厂家基本上就没有怎么配合过自己的活动。

▌12.多选题

您认为厂商提供哪些方面的辅导与培训，对销售最有帮助？

结果显示，经销商最希望厂家从团队管理、销售技巧、促销活动三个方面给予培训和辅导。促销活动仅排在第三位，这说明，经销商对于培养团队的需求已经超过单纯做促销拉动产品销量的需求，经销商群体更注重长远的发展，而不是仅关注眼前的利益。

▌13.多选题

您认为什么方式是厂商之间最好的沟通方式？

结果显示，超过90%的经销商选择了业务员定期拜访，由此可见，厂家派遣业务员的传统方式在市场维护方面还是很有必要的。此外，随时电话沟通和定期召开经销商大会也是经销商比较认可的沟通方式。

▌14.单选题

（1）目前，您的速冻米面产品库存情况如何？

（2）该库存量与去年同期相比偏低还是偏高？

库存一直是经销商比较头疼的问题。今年年初就有经销商抱怨说，因为之前的丸子、汤圆等产品库存太多，冰淇淋旺季来临的时候，他都不敢订太多货，因为储存能力实在有限。

这种情况是不是个案呢？调查显示，超过78%的经销商表示库存在正常范围内，和去年同期相比基本持平；有17%的经销商表示，库存较去年同期偏高；也有4%的经销商表示库存较去年同期偏低。

▌15.单选题

您预测今后速冻米面行业的销售情况如何？

在当前产品同质化严重的情况下，速冻食品行业未来发展前景如何？结果显示，43%的经销商认为，除非出现新的品类，否则速冻米面行业将维持现在的规模；26%的经销商认为，经过几年的沉淀后，传统的汤圆、水饺等产品会出现新的增量；还有17%的人认为未来生意会越来越难做；13%的人对于未来表示很难判断。

▌16.多选题

（1）当地市场最常用的竞争手段是哪种？

（2）您觉得目前速冻米面行业最应该在哪些方面进行提升？

结果显示，产品价格战仍是各地市场最常用的竞争手段，而价格战的结果就是牺牲产品质量和口感。因此，参与调查的经销商认为，未来企业应该从产品口感和新品研发两个方面进行提升，从而更好地适应行业升级换代的发展趋势。

74%左右的经销商表示，最应该提升的是产品口感，这也间接说明了当前速冻米面市场的现状。

（备注：由于取样数量的限制，本次问卷调查的结果可能存在偏差，仅供参考）

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