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文章已获授权 来源：大串想（ID：fjdcx898） 作者：串想家刘助

经常和一些冻品行业内的厂商老板在聊天，聊到招代理、开发市场等问题，这些老板头摇得跟“波浪鼓”一样，共同感叹一个字“难”。

确实，有充足的线上线下广告、完备的市场职能部门、强大的销售团队、强大的产品组合等这些利于攻城拨寨的“武器”，除了一些有实力大厂家具备以外，其余还有90%以上的中小厂家望而兴叹，在供大力求的大环境下，更是步履蹒跚了。

究于因，主要以下几点——

1

缺乏精准的招商渠道

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参展会：这是目前很多厂商选择招商的主要形式之一

但是展会的效用性正在逐年下降，费用高，人折腾，效果也不好，付出与收获越来越不成正比。一是现在展会的名目越来越多，几乎每个月都有各种各样的展会，举办展会的城市越来越多，水平也参差不齐，观展都观“疲”了，除了几个行业公认的大展，其他的展会有好多已经演变成美食节和卖货节了；二是参展观来观去都是哪些个“熟”面孔，专业观展人（客户）看来看去的都是那几家那些产品，走马观花一下就走了。

投广告：雷声大、雨点小，一般企业做不了

广告的渠道越来越分散，单点投入如石沉大海，多点投入费用太高，不是大企业根本玩不转。

缺平台

互联网招商平台很多，专注于冷冻食品招商行业的平台几乎没有。于是最近我都在想，做一个专注于冷冻食品行业的全国厂家品牌招商的云平台，具有使用便捷、影响力广、渠道精准等特点，而且还是免费的，你们说是好呢还是不好呢？

2

组建不起销售团队

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老板即管生产又负责销售，在早期行得通，在当下难度就大多了，必竟一个人再能干，也没有三头六臂，精力不够。很多老板都明白这个道理，都想组建销售团队，但难周全，组建多年未有起色。讲两个小故事——

有一个老板在饱受精力分配之苦后，请来了两个专职销售经理，一个负责江浙，做了一单15万的月结客户，结果客户渠道不匹配滞销而收不到款，销售经理拿不到提成走了，15万成了烂账，另一个借了8000元的差旅费到上海开发客户，半个月后一无所获，直接在上海另谋高就不回来了，又损8000元，这个老板又气又恨下定决心“苦点累点还是自己来”。

还有另一个年销售长期徘徊在三四千万的工厂，产品质量做得很好，但由于缺乏品牌定位和营销推广，产品长期以低价低毛利销售，年净利不足3%，还有一批质量上乘的新产品一出生就躺在库里过期了，痛定思痛老板决定请来一个比较牛的营销总监，营销总监请来了，索要50万的年薪，老板一听，“我一个工厂一年才赚100万，你一个人一张嘴就要50万”，不干了，回头请了10多个便宜的“学生兵”，不到一年就全“阵亡”了，钱没少花，想要的效果一点没达到。

有关如何组建起营销团队，本号之前已经发表过多篇团队建设的专属文章，与君探讨，本文不再阐述。

3

发的声音被淹没

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在所能触及的各种朋友圈、微信群、微博、公众号等等的招商呐喊，刚出声就被淹没在如潮信息中。

4

产品缺乏核心竞争力

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当理念、品牌、质量、价格、创新、团队等都不占优势的情况下，道路就越走越窄了。

5

逆势而落

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还在按过往取得成功的套路出牌，还在跟着大波逐流，还在往夕阳产品线挤破头，没落是必然的。

6

透支客户信用

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因管理不善、用人不慎，致销售人员侵占经销的货款。

近期在圈内发生多起厂家业务人员以帮经销商分销为名，或代公司收货款为名，侵占经销商的货款后跑路，少则几万，多则数十万，厂家又无法全力承担这些损失，导致厂商关系恶化，今年来发生多例，且多为“知名厂家”。用人不慎对厂家信誉伤害极大。

因人员变动频繁，致销售政策及代理权限随意更改。

人员变动频繁，上一任和客户谈的市场规划刚执行，半路厂家又换将了，一切推倒重来，玩几次经销商自然不干了。

销售人员带有“私心”来伤害经销商利益，最终一走了之，恶果还是由企业来承担，双伤。

7

满足于现状

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得过且过，难过也过着呗。

8

与“市”隔绝

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不跑市场，不知客户，产品层层流通，都不知道自己的货是卖到哪里的，什么人在用，为什么用，怎么不用了，消费者的消费习惯变化了，市场风向变了，都不晓得，只晓得说一句“现在生意太难做了”，我只想送他们一句：那是你们与“市”隔绝太久了。

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