在冷冻食品总经销那干过，也自己之前做过点小生意，略微懂点。

目前的冷冻食品批发，也大不如前，经营困难和吃力的本质还是认知能力和老板知识结构是否与时俱进了息息相关。

从几个渠道的变化上先说吧。

传统的渠道也就商超、便利店、餐饮、流通批发和特种渠道几个渠道，但现在年轻人的消费习惯发生了变化和转移，部分到了天猫、京东传统电商渠道，还包括社区团购渠道、抖音直播带货渠道和内容兴趣渠道（小红书、知乎）等。

人消费需求和消费场景的变化就会导致渠道的变化。

生意的人、场、货的本质都是围绕人性需求、利益发生的变化。

本质并没有发生变化，之前比较粗狂而已，通过搞定人就搞定了渠道。

但问题是人被嵌入到各种各样的更大的利益体中了，为了一单生意，得搞定越来越多的人才行。

放在生意投资回报率上来讲，这种投入产出比就会亏本，且可能是长期亏本性的，如果某核心决策人，采购对接人更换了，这种时间、精力和资金的付出，还不包括与竞争对手的价格拼杀竞争，是特别特别高的。

会严重拉低投资回报率和利润率。

人口红利的消失，包括市场高需求的消失和萎缩，这种光靠生产关系，也就是营销组织结构的事情就行不通了。

客户永远是第一位，核心得是让客户赚钱盈利，越多这种关系就稳定。

但很多代理的产品，发现渠道卖不动或卖不好，选品会出现问题。

绝大部分的代理商，批发商并未从产品经理的思维和角度来进行选品，也并不具备这个知识结构，也没有基于大数据的智能化系统来支持决策，大概率是决策失败率会更高的。

赚钱的核心是提升决策判断正确率

没有以上的数据和知识进行大脑决策支持，大概率上发生挤压在仓库的滞销品会越来越多，货物周转率也越来越低，最后导致资金链极度短缺和紧张。

所以做冷冻食品批发，也得进行财务报表的数据分析，这种工作越精细化，也越抠门的话，会更赚钱。

毕竟省钱比赚钱容易，比如面包车一年更有效的降低油费开支，配送路线的更合理规范，这些问题解决了就是节约一大笔开支。

如果自己的终端市场的销售情况，每一个单品，也就是SKU，能清清楚楚及时看到和进行数据分析，包括终端市场的意见反馈，这些问题解决了，能卖更多的货，资金流动性更高。

有些品类或单品得按照年度、季度和月度进行盘点和调整优化。

本质上需要解决三个核心问题：

1、高选品能力：高周转率的品牌和产品（品牌代理关系核心要素）——更好的扶持和沟通渠道，更好的产品优化，更好的市场促销和运营指导；

2、强销售能力：精细化的销售团队（终端市场的陈列、试吃活动，促销、临促等，更具有正增长性的渠道分析和客户大数据分析）归结起来，就是更多客户，更好卖，卖的更快，回款高。

3、规范的公司制度和高效率（小批发商，可能几个人，十几个人，也讲究更高的人效和产出比，也讲究更低的运营成本；大一点的，可能几十到上百个人了，就得公司规章制度化和流程化了，还得借助核心岗位的外部人力资源带动团队绩效提升，或商业判断能力更准的高手来操盘，提升未来增长空间）

这个高效率，包括：公司的运营高效率， 送货及时，补货，推新洗货的高效率，也包括人员办事做事的高效率，比如货物出入库的高效率，比如冷柜建设规范，叉车作业规范设计，提升效率，还包括客户沟通高效率：比如客户多了，沟通工具的更新，提升沟通效率和老板的时间效率等等。

具体的方式有如下几点：

1、品牌和产品选品

既要选增速高的大品牌，也要选具备增量市场的新品牌。

前者一线品牌走量，后者增量品牌赚钱；这考验老板的资金实力和行业认知能力，到底哪些公司更具有发展潜力，哪些小品牌未来可能变成独角兽，这就非常考验眼光和见识面了。

（可以大数据和咨询行业的报告进行分析决策，也可以是行业从业人脉，特别是更高判断能力——也就是决策准确率高的人的不同经验知识，只有更深更全面的行业认知能力，社会认知面全面，人性洞察能力高，政策的机遇把握准确，才能提升品牌代理和选品的眼光和判断能力）

品牌选好是成功的第一步，然后才是品牌中产品的选择，这种选品就非常考验市场敏锐洞察力了。

一方面需要借助数据库进行预判，第二方面也需要通过市场走访和铺货动销情况进行数据和经验积累，如果这个选品选的好，后一步的损失和资金压力将更小更低。

很多传统的老板不会用电脑，也不会用系统软件，那就得安排专业的人员进行数据分析，指导老板做决策。

2、渠道的选择和判断

毕竟经销商开始渠道选择非常重要，资金也好还是人力也好，都有限，只能集中精力和资金攻克一个重点增速盈利渠道，带来直接的利益，才能扩渠道扩规模。

前期的竞争强度非常重要，不要选择高竞争强度的渠道去竞争，最好是新生的，发展速度快的小众市场深耕细作个几年，也会发展不错。

对于已经发展起来的，就需要即使关注市场动态，第一时间判断准确抢占新渠道市场高位，建立护城河了。

比如社区团购渠道的兴起很多老板就错过了，更被动，那么现在的预制菜机会就一定不要再错过了。

3、人才的重视

人才是第一位，老板要舍得分钱放权，拉拢人才。只有赚钱了，工资待遇高了，人才才回留下来和吸引来，这也考虑老板的事业心是不是真的做大做强。

强人牛人能力高的人只会追随优秀的老板，更有眼光的老板。哪怕他只是偏安一隅的40多岁的刘备，没啥能力，但有抱负，懂人性，懂分钱分利也会有人跟随。

但对于资金少的批发商，可能更多的是夫妻店和家族小批发，那么来自家庭和家族的干扰度越低，支持度越高，成功率越高。

尽量还是不要家族和家庭式，能规避生意和创业的风险，除非是迫不得已的情况。同时得阶段性的分离家庭和公司资产，避免公司失败导致家庭资产损失。

这个对于第一次创业或做生意的，资金有限的可能做不到，但对于年纪大，社会阅历足的可能会深有感触。

模仿是一方面，更多的是能眼光毒辣，具备独到的见识和判断，才能干好冷冻食品行业。

往远了考虑，可以做供应链，也可以开厂研发产品，还可以成为地方渠道地头蛇，也可以创品牌，前提是有积累。

包括人脉的积累，行业认知的积累，资金的积累，其他相关能力的提升积累等等，需要时间，且至少3年以上，甚至更长10年20年时间。

3，重视产品退换货

退货有两种，终端批量产品客户退货，证明选品和品牌选错了，一定要高度重视，关乎批发的命运，第二种质量问题的退换货，得及时沟通，了解情况，这是保证信誉和提升销量的绝佳机会。

大概率上，也只有多铺货才能知道哪种产品好卖，网红产品可能一阵风，也会带来很多问题。

特别要注重产品品牌的口碑和品牌实力，特别是食品安全问题。这个问题决定批发代理是否成功的命脉。

4，重视财务

这是最核心中的核心。无论经营体大小，财务第一，一切围绕财务数据进行资源、人力和时间的分配，且最好做好充足和持久的考虑，时时刻刻保证现金流健康。突发事情或失败的要素也得考虑周期，当然这是市场经营积累下的经营，有一些还是失败惨痛的代价换来的经验和教训。

5、重视运营

运营决定批发的效率和盈利水平，也包括企业产品的运营，最好细化，签订的合同数量并不代表赚钱盈利，靠的是后端的运营，包括市场的活动，市场拉新高流转高动销的能力。

冷冻食品卖动了，才会有钱流动，所以最好好好重视运营，包括渠道运营，产品内容营销运营也如此。

比如促销活动海报啊，线上的组合套餐活动啊，节假日的预售啊等等都需要运营，还包括当地城市的广告支持啊，媒体支持啊，也需要运营。

如果广告运营做的好，也能在当地市场更大一部分提升市场份额，这就需要品牌方的支持了，也包括自己的资源整合。

进行市场的调研，市场样品上货的销售测试，也包括终端市场顾客的反馈意见的收集这些基础工作少不了。

比如为什么这个产品不好卖的根本原因是什么，如何才能更好卖，把这两个问题的核心摸清了，整个销售链条和后续的运营才有数据和顾客标签数据的成功经验积累。

所以前期的工作和通盘考虑的全考虑清楚，整个选品和运营上，下的功夫和思考时间，才会让老板以后少去喝酒少去陪酒。

毕竟终端渠道客户赚钱了，不光各种费用成本被拉低，连很多没有必要的酒局都能免除掉。

以上，我的个人回答，后续可能更新完善。

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