浪潮导 读 ： 打造高端、高效、深度、有价值的精品餐饮圈。

作者 | 餐资哥

餐饮资本论高端闭门会第一期

员，亦是餐饮界资深人士，包括：

绝味旗下绝配供应链CEO樊总

喜姐炸串创始人王总

花味烤肉&晋家门创始人宛总

五香居创始人孙总

顶 新集团旗下鲜易采总监龚总

漾应的火塘创始人赵总

麒麟风云贵烧烤创始人李总

参会嘉宾合影

餐饮资本论私董会是由餐饮资本论发起，致力于为餐饮人提供高端高效的信息交流与资源交互。

目前私董会已经通过定向邀请制汇聚大量餐饮界成功企业家和资深投资人，未来拟通过门槛审核+面试考核的方式，吸纳更多极具潜力的优秀餐饮和食品饮料等行业的创始人。

会议伊始，餐资哥作了简单的活动致辞和相关介绍， 然后由绝配供应链CEO樊总进行主题分享：冷链物流与连锁品牌的发展。

绝配供应链是上市公司绝味食品（603517.SH）旗下为餐饮、零售生鲜企业提供一站式供应链解决方案运营商，遍布全国的低温仓储、冷链运输、生鲜配送网络，助力连锁餐饮布局全国，助力生鲜食品企业提升供应链管控能力。

绝配现服务餐饮零售客户超过100家， 服务门店近5万个，覆盖了全国绝大部分城市。

在本次分享中，樊总明确提出： 供应链是企业的“生命线”。 企业供应链发展会大致经历四个阶段：

第一阶段供应链部门是一个孤立的部门；

第二个阶段企业供应链演化为内部多部门的协同；

第三个阶段是在之前基础上叠加大量数字化能力，形成智慧型供应链；

第四个阶段是 打通供应链各环节，形成超级供应链，并可以实现对外输出。

绝味和绝配正在向超级供应链迈进，绝味有21个全国工厂和服务全国上万家门店的冷链物流日配体系，除了服务与自身的加盟体系外，更服务绝味整个生态。

任何企业发展到一定阶段时都可能发展出超级供应链。

樊总还提到，餐饮供应链具有六大模块：

1、信息化餐饮系统工具，如收银、财务、进销存等；

2、 菜品研发，这决定了品牌方的产品壁垒；

3、集中采购，能够发挥规模采购的优势，减少分散采购，进而对上游形成议价权；

4、 央厨加工，连锁企业的发展在于让每一家店的味道都能一样，规模化、标准化、工业化才能实现连锁化；

5、物流配送，尤其现在的冷链物流；

6、金融服务，包含金融基础设施和供应链金融服务等。

同时，樊总还指出餐饮供应链具有五大价值：

1、管控了食品安全；

2、 给餐饮人降成本，涉及到企业生死；

3、让餐饮人不再背负重资产；

4、 解决产品标准化和稳定性，保证百店千店品质和口味一致；

5、给餐饮企业连锁化发展提供价值，连锁企业需要一张辐射全国有效的网。

此外，樊总也表示供应链决定餐饮企业的边界。现在餐饮行业正在经历从传统餐饮到新餐饮：

1、经营理念从过去经营产品，现在经营人群；

2、 从消费单一到消费多元化，比如从场景端，以前是只有堂食，现在有很多形式；

3、满足需求从口舌之需到美食和社交平台的融合；

4、 从单店经济到标准化、连锁化、资本化；

5、食品安全的管控也发展到现在全程可追溯、可视化。 基于行业这样的发展趋势，传统的餐饮供应链也在向通往无边界的未来供应链迈进中。

最后，樊总还分享了餐饮企业在容易踩到的“坑”。

他提出，企业发展早期就需要考虑好冷链物流。在早期或许不需要找冷链物流服务商，但发展到一定阶段，冷链物流的性价比则是高的。

另外， 现在很多餐饮企业喜欢“撒豆子”式发展，全国多个城市布局，而不是集中发展的模式，在这种发展特征下，冷链物流是其跨区域发展的极大制约点，必须及早做打算。

王总做的第一个餐饮品牌是王贵仁麻辣烫，最多的时候开了1500家店，2019年创立了喜姐炸串，现在门店数量2000家，成为小吃连锁品类中的头部品牌，并受到资本热捧，拿到了源码资本、星纳赫资本和嘉御资本等知名投资机构近4亿元的投资。

王总首先介绍了他对抖音（新媒体）营销的理解：

1、从种草到拔草，从品牌到渠道。 从0到1去打造一个品牌，去破圈的时候，种草的逻辑就很重要。

2、内 容 仍是最大杠杆。 互联网的逻辑从搜索逻辑变成了推荐逻辑。

以前搜索逻辑的时候，重要的是转化，不会把更多精力放内容上； 但现在各大平台已经变成推荐化了，吸引点来自图文的内容，80%的流量来自这些推荐分发，基于这个逻辑， 好的内容就是营销的杠杆。

3、便利性（减少链路）是提升转化的重点。当有了内容生产，让用户产生种草之后，就到拔草环节。线下销售讲究的是便利性，如果种草后拔草链路很长，效果会变差。

现在直播从卖货逻辑变成了边种草边卖货逻辑，就是一种减少链路。喜姐炸串做了几次直播，每次下单都在10万单以上，而核销率能到60%-70%，但还有30%-40%没有成交闭环。折扣率越低，往往核销率越高。

4、熟悉平台的自然流量规则（SEO）。 SEO背后是好的内容，好的内容是点赞高、完播率高、留存高。

5、抖音自播将成为对标外卖或者天猫的渠道。未来的抖音不是营销工具，而是渠道了。自播店已经成为天猫和美团外卖一样的渠道，从app变成超级app。

6、种草+直播+外卖到家=接下来最大的红利点。

继而，王总分享了门店低成本直播的方法与逻辑，指出抖音直播的推荐seo逻辑主要是根据以下几个维度进行推进：

门店附近（客户友好型）；

千次播放转化价值（资金友好型）；

停留时间；

直播内容种草化与销售结合，减少链路；

内容录播减低成本

关于产品内容化的思考，王总说道： 产品内容化，是迎合了新时代年轻人的需求。不能成为网红，就很难成为品牌。先网红，再成品牌，再构建护城河。

要找到流量的红利，比如李炮麻辣烫，在传统麻辣烫基础上换了个盘子，拍照好看，出片率很高，成了网红。图文平台卖的是照片，火过的内容还能再火，比如楠火锅是文和友的简洁版。

如果没有把一个品牌在一个城市击穿心智的话，ROI是不高的。

关于如何找到流量洼地，王总直言：要拥抱变化。 找到流量洼地的方法分为上下各三路，上三路是指新媒介、新功能、新玩法；下三路是指新内容、新审美、新流量。 新流量x新内容就可以迎来爆发式增长。

关于如何提升转化效率，王总表示：关键是决策路径、决策模型、决策依据。影响转化的核心是营销决策，核心是干预决策、提升转化效率。

自由讨论两段主题分享之后，进入到自由讨论环节，各位参会私董也纷纷表达了自己的一些行业观点和餐饮经验。

花味烤肉&晋家门创始人宛总 ：分享了开直营店的思考。

宛总过去十 几年在北京、天津、福建、深圳都开过店，现在将重 心放在华东三省一市。 华东三省一市人口加起来2亿，GDP如果放在全球已经能进到前五 ，是中国购买力最高的区域。

顶新集团旗下鲜易采总监龚总 ：鲜易采这类平台核心价值是通过集采的方式，为客户节省大量成本。

一方面是集采本身能给形成对上游的议价， 另一方面是大规模集采时，采购的产品可以是整块的，比如可以采购整块肉，再进行分割，鲜易采可以将大块肉给到需求的客户，边角料又做成丸子给到需求的客户，进一步降低成本 。

另外，鲜易采也可以帮助品牌方降低采购端的很多猫腻。

五香居创始人孙总 ： 分享了个人几十年的创业经历。

2001年在常州金坛开了第一家五香居，当时干了很多超前的事，比如装修上，一家店花了7万5，用了整块玻璃，明橱明柜，在当时很超前.

第二是增加了一个收银员，把收钱和抓卤菜分开，让消费者感受到卫生； 第三是产品创新，在当时的卤菜的SKU很少的情况下，做了非常丰富的SKU。

自己在开店前，也通过大量的电视推广、传单形式进行营销推广，使得很多住在乡镇的消费者都坐着大巴来金坛买五香居。

这些创新在当时直接做成了超级网红品牌，在零几年就能做到一年上亿销售额。孙总也为餐饮人们提出了不少真切建议。

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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