「开店邦」聚焦中国连锁品牌

3月30日,在开店邦(www.kaidianbang.com)和军师智库餐饮研究院共同主办的“连锁·创投-BOSS面对面”第四期直播中，通过开店邦特邀主持嘉宾军师智库餐饮研究院欧峰（以下简称欧院）与有家酸菜鱼创始人张小平（以下简称张总）的对话，为我们展现了一场以“‘新’疫情下，连锁餐饮如何‘破局’？”为主题的分享。

期间，张总根据自身深耕餐饮连锁十几年的创业经历，为我们分享了公司该如何做才能得到员工、供应商和甲方的支持和理解、如何用企业文化筛选人、如何解决招人难的问题……

除此之外，张总更是金句频出：

“因为彼此之间的相互扶持、关爱，才让有家走到今天。”

“从顾客的角度考虑问题，只赚取具有人为关怀的合理利润。”

“能恢复这么快，主要还是来自于消费者平时对我们所积累的诚信的认知。”

“因为行业的发展来自于同行的共同创造。同行都做好了，酸菜鱼行业自然欣欣向荣。大家好，才是真的好。”

“有家要做百年，就一定要在内部培养更多优秀的人才。他们才是伴随有家持续走下去的中坚力量。”

“我觉得从长期来看，任何决策都是正确的，都有它的价值。因为不经过那些事情，不会产生如今的结果。”

「有家酸菜鱼」2013年在苏州成立，目前在全国开设了70多家直营门店，并提出了“百年有家，千城万店”的宏大愿景。

在宏大愿景之下，有的是更为踏实的布局——不加盟，不融资，不上市，坚定不移地走“十年百店”的道路。

这背后到底有怎样的思考，张总也有展开一一分享。

以下为直播访谈整理稿：

# PART 1

专注做好一件事，

终会等到运气与风口

欧院：请您介绍一下有家酸菜鱼，以及您是在怎么样的机缘下决定做酸菜鱼品类？

张总：在创立有家酸菜鱼之前，我也创业过很多次，结果都不尽人意。2013年，借了10万元，决定重新在苏州创业。

创业初期，我们的经营情况与疫情期间的经营情况差不多。

不同的是，我们遇到了两个风口：

第一个风口，酸菜鱼单品刚刚起势。

2013年是酸菜鱼单品刚刚起势的时候，所以我们也就选择做了酸菜鱼，并在一年时间内开了8家门店。

为什么只有十万初始资金，就能在一年开8家门店？

因为我们并没有选择在商圈、十字路口、拐角处开店，而是选择了位置不太好、转让困难的商铺，并且以非常低的价格租到了这些商铺。

而且，我们当时第一家店的经营现金流能够支撑我们开第二家门店，第二家门店的经营现金流也足够支撑我们开第三家门店……

所以才能在初始资金只有十万的情况下，一年开8家门店。

如果现在还这么干，品牌不太可能有出路，但是在2013年却有可能。

这也是为什么一遇到疫情，大家都害怕自己的资金链断裂。因为之前只要银行账户中有一定的资金，就会想办法用到其他地方，比如开店、投资，从而导致公司银行账户上的现金储备不足。

第二个风口，美团、大众点评的兴起。

美团、大众点评的兴起，让「有家酸菜鱼」在苏州很快就有了知名度。因为只要在苏州一打开美团、大众点评，消费者就能够在页面上看到「有家酸菜鱼」。

「有家酸菜鱼」能走到今天，更多是因为运气和风口，但这也是自己想专心做的事情。

未来，我也会把「有家酸菜鱼」一直专注做下去。

欧院：目前酸菜鱼是国民热菜，也有很多餐饮连锁品牌在开放加盟，而且疫情对直营门店的打击很大，但「有家酸菜鱼」还是在坚持做直营，不开放加盟，也不融资。这背后你是怎么考虑的？

张总：当我们开了第二家门店的时候，有考虑过加盟。那个时候，我们对加盟商的要求很高，希望彼此要投缘。

后来，我们发现这样的人不容易遇到。而且，在我东山再起之后，我对人有了一种怜悯，总担心加盟商如果亏本了怎么办？

与其想这么多，不如自己慢慢做。2014年，我们自己有了十几家门店，也有非常可观的现金流和利润，完全可以自己一家一家慢慢开，让自己把产品做好、门店开好。

从那个时候开始，我们就不打算开放加盟，也不融资不上市，还制定了“十年百店”的计划，并且保证不提前完成任务。

到2022年5月，就是我们的九周年，明年就是十周年。我们目前只有70多家，但是不以追求“十年百店”为目标。十周年的时候有多少家店，就是有多少家店，我们要确保每一家店都能够留下来，然后不断延续下去。

# PART 2

只赚取具有人为关怀的合理利润

欧院：你一直都在从对方的角度去思考问题，包括有家在2018年给内部团队分了股权。2020年7月，我也有去你们门店做过调研，跟店长聊完之后，发现你一直在做兜底。那时候疫情刚刚缓和，我相信你的经营情况也刚刚恢复，你愿意给所有员工兜底，做完全利他的行为的背后，是基于什么出发点？而且现在苏州也有了疫情，堂食处于停摆的状态，你的现金流应该也非常紧张。疫情如果继续下去，「有家酸菜鱼」的现金流出现问题的时候，又该怎么办？

张总：我们一直有在想这个问题。但是不管是在2020年，还是在2022年，我们员工都对有家非常有爱，都愿意与有家共进退。有很多员工给我打电话、发短信、发微信说，愿意不要工资或工资减半，甚至有人直接转了一万给我……我们的高管甚至想卖房支持有家的生存。

当堂食停摆，唯一支撑我们门店现金流的就是外卖。2020年的时候，我们的外卖现金流非常好，让我们撑过了困难的阶段。

而且因为疫情的原因，店铺的房东也都没有催我们交房租，所以外卖赚取的现金流我们就用来发员工工资、结算供应商的货款。

今年苏州疫情，门店情况比2020年要好。因为2020年是全国性的，所有门店都遇到现金流问题。但是今年，不管是南京、无锡，还是绍兴，都可以堂食。而且，我们的营收都有同比增长。所以，即使苏州有疫情，也能够靠外卖和其他门店的现金流支撑下去。

在我们遇到困难的时候，最让我感动的就是我们有家的团队、供应商、甲方等对我们的包容。

因为彼此之间的相互扶持、关爱，才让有家走到今天。

欧院：有家能得到员工、甲方、供应商的支持，您认为主要得益于什么？

张总：可能跟我的性格有点关系。我这个人说到做到、对时间、素质有非常强的观念，所以让我们的供应商和团队伙伴都对有家有非常强的认可。

比如，我们的供应商从给我们的第一家店开始供货，到现在依旧在为我们供货。

过去是骑电瓶车，现在是开大货车；过去是送几十斤鱼，现在是送几百万斤鱼。

这九年的合作，我们几乎没有要过折扣，也不贪他们的便宜。如果遇到困难，我们就相互协商解决方案，让双方达成共识。

逢年过节，很多餐饮企业都会做一些粽子、月饼、酒，然后卖给自己的供应商。但是我们不卖，我们反而会在公司年会的时候邀请他们，然后送他们一些礼物，比如酒，比如「有家酸菜鱼」的消费卡。

我们一直认为，有家能走到现在，完全靠他们的支持，特别是在我们的初创期和疫情期间。

除了供应商的支持，还有朋友和员工对我们支持。

初创期，我们需要一定的资金，所以有朋友愿意投资，我们就协商好分红机制和股份，然后给他们兜底。

后来，我们发现，其实也可以为员工兜底，所以才有了员工股权激励。

如果要开一家「有爱酸菜鱼」，员工相想投多少就投多少，亏了就公司兜底。如果之后想退出，该退多少就退多少，而且马上会退。

除此之外，公司在2015年还设立了一个员工关爱基金。

员工关爱基金是由我个人和供应商伙伴一起成立的，主要是为有家的伙伴解决特殊问题，比如婚丧嫁娶。只要入职有家半年，就可以在特殊情况下拿到一笔资金。

申请的步骤很简单，只要店长和CEO签字，我就直接打款支付。

从2013年到目前为止，有家没有少给员工一天工资。

可能正是因为这些年积累的诚信，才让大家放心，让大家在有家很安心。

欧院：现在很多餐饮企业不仅有自己的中央厨房，有自己上游的原材料种植地，甚至还有门店的装修团队。如果有家自己去养殖黑鱼，至少会多10-15%的毛利，公司整体财务状况也会更好看。你为什么一直坚持让供应商供货，并且不赚加盟商的钱？

张总：我们很多人都在研究稻盛和夫和阿米巴模式。他们认为阿米巴模式应该从企业内部延伸出来。但我认为，我们应该把供应商、装修团队、门店员工整合起来，形成一个大的集团公司。

「有家酸菜鱼」成立了近九年，一直坚持“活鱼现杀，死鱼不用，坏鱼不用”的原则，以确保产品的品质，并且讲究诚信第一。

一般，门店数量超过十几家，就会对门店进行考核。如果黑鱼是我们采购或养殖的，送到门店后就一定会考核食材的使用率。

比如，有100条黑鱼送到门店，其中有10条是死鱼，使用率就是90%。

而一旦对门店进行食材使用率的考核，就会牵涉到个人利益。那么，就会有人为了自身的短期利益而不顾公司的长期利益。他们很可能会为了确保100%的食材使用率，而把死鱼当食材。

这样，品牌也就失去了诚信。

为了解决这个问题，我们就在门店装了一个鱼缸，让供应商把送到的鱼养到鱼缸里。之后，门店用掉一条就跟供应商结算一条。只要鱼没用，或死，或坏，全是供应商的。

我们一年大概需要五百万斤的黑鱼，假设这批鱼能赚五百万的利润。如果我们自己养、自己送，虽然我们能赚到这五百万，但是我们无法保证最终的产品品质。

因为门店很可能因此就使用死鱼、使用坏鱼。

为了赚五百万，而丢失产品的口感、品质和消费者的信任，我觉得得不偿失。

我们做「有家酸菜鱼」，需要赚取利润让大家能够生活，但是也仅仅是赚取具有人文关怀的合理利润。

所以，我们一直都不考核门店的营业额。

一旦开始考核营业额，门店的店长就会为了营业额，让消费者多消费。

比如，两个人吃两三斤的鱼就能够吃饱，店长为了营业额偏偏让他们多买二三两。

这虽然多赚钱了，但是这种行为不仅产生了食材的浪费，也会让消费者觉得「有家酸菜鱼」的产品性价比低。

说到底，我们需要从顾客的角度考虑问题，只赚取具有人为关怀的合理利润。

# PART 3

相信常识，诚信为本

欧院：315晚会爆出的“土坑酸菜”事件，对酸菜鱼品类是个致命打击。「有家酸菜鱼」因为疫情处于停摆状态的同时，还遇到了黑天鹅事件，这无疑是一种雪上加霜。对此，您是怎么获取消费者信任的？

张总：我是四川人。很多四川人家里都有一个泡菜坛子。当初我们开第一家门店的时候，就是拿着自己家的泡菜坛子泡的酸菜。

随着门店越来越多，我们就租了一千多平米的场地，建了一个合规的酸菜厂。出厂的每一批酸菜，我们都会送到昆山食药监做检测，检测合格之后我们才会把酸菜分发到各个门店。

后来，我们还打造了自己的蔬菜种植基地。完全是自己种、自己送。

所以，315“土坑酸菜”事件对于我们而言，没有什么影响。

监管部门来检查，都是合法、合规、合格的，门店销量在一周内也很快恢复到了正常水平。

能恢复这么快，主要还是来自于消费者平时对我们所积累的诚信的认知。

我们的酸菜鱼，不仅客人爱吃，家里人也爱吃。我们自己一周至少吃一次，并且随时随地遇到了就会打个包回家吃。

消费者之所以喜欢吃，我认为有两点：

第一，我们自己认可酸菜鱼的味道；

第二，有家诚信为先，确实只用活鱼，而且不会缺斤少两。

有些时候，消费者点了个外卖，几分钟后又退单了。但是这个时候门店已经把鱼敲死了，那么我们也不会把这鱼给消费者吃，而是当作一种损耗，给门店的员工加餐。

现在，我们还跟外卖平台联合推出了一个实时外卖。消费者可以通过外卖平台看到整个外卖的制作过程，包括鱼从鱼缸里捞出、厨师烧鱼、外卖小哥取走外卖等。

我们的门店更不用说了，完全是透明的，可以随时参观、录像、拍照……我们也非常欢迎同行来学习、交流。

如果同行有健康证，完全可以穿上我们的工作服，在我们的厨房进行实操学习。

为什么这么做？

因为行业的发展来自于同行的共同创造。同行都做好了，酸菜鱼行业自然欣欣向荣。大家好，才是真的好。

结语：

开店邦2022年推出全新直播访谈节目“连锁·创投·BOSS面对面”仍在进行中。

4月7日（周四），我们将进行第五场直播访谈节目，特邀主持嘉宾军师智库餐饮研究院欧峰对话特邀嘉宾上海中申律师事务所创始人郭霁。

如需观看，请提前预约，或与店小二联系。

精彩回顾：

END

开店邦 · 部分采访品牌

（排名不分先后）

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